Проведение переговоров ВЕДУЩИЙ СОКОЛОВА АНАСТАСИЯ КАНДИДАТ ПСИХОЛОГИЧЕСКИХ НАУК

Проведение переговоров ВЕДУЩИЙ: СОКОЛОВА АНАСТАСИЯ, КАНДИДАТ ПСИХОЛОГИЧЕСКИХ НАУК

Содержание 2 Переговоры Этапы переговоров Практическая отработка Приемы и техники

Игра «Встреча двух цивилизаций» 3

Игра «Встреча двух цивилизаций» Земляне Инопланетяне открыть огонь -3 -3 открыть огонь выйти наружу +5 -5 выйти наружу открыть огонь -5 +5 выйти наружу +3 +3 4

Игра «Встреча двух цивилизаций» Задача – набрать МАКСИМУМ баллов. 5

Понятие переговоров Переговоры — это процесс взаимодействия между людьми, предназначенный для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы. Целью переговоров является не выигрыш, а достижение цели. 6

Понятие переговоров Win to win 7

Понятие переговоров Win to win 1) Денежные средства 2) Человеческие ресурсы Дости 3) Различные материальные жение ресурсы вашей 4) Информационная цели поддержка Исходная точка Результат переговор ов 1) Информирование, реклама, PR 2) Формирование образа компании как социальноответственной 3) Развитие коммуникации 4) Мотивация сотрудников Достижение цели другой 5) Получение прибыли стороной (эксклюзивные продажи) 6) Личный интерес 8

Этапы переговоров 0) Подготовка к переговорам 1) Приветствие и введение в проблематику 2) Презентация 3) Обмен мнениями, аргументация 5) Принятие решения, резюме 6) Завершение переговоров 9

Этапы переговоров Подготовка к переговорам v Эмоциональная подготовка v Материальная подготовка v Информационная подготовка Определите цели: желательную и минимальную. Подготовьте полную информацию по проекту и своему предложению. Составьте портрет своего собеседника: узнайте все, что можете, о своем партнере из всех возможных источников. Подготовьте аргументы, важные для партнера. 10

Этапы переговоров Приветствие v Представление v Телесный контакт v Маленький разговор v Поздравление v Упоминание событий и фактов, приятных собеседнику v Знаки внимания 11

Этапы переговоров Физические и пространственные техники v Уверенность во всем v Открытая поза v Оптимальная дистанция v Устранение помех и преград 12

Этапы переговоров Презентация ü Локанично ü Ярко ü Визуальное сопровождение ü Подстройка под клиента (!) 13

Этапы переговоров Активное / рефлексивное слушание Активное слушание Пассивное слушание 14

Этапы переговоров Активное / рефлексивное слушание Выражение реакции на сообщение: v реакция усвоения информации: да, так, кивки головой; v реакция согласия: вот именно, вот правильно, да-да, несомненно и т. п. (легкий кивок головы); v реакция удивления: Действительно? ! Не может быть! (покачивание головой из стороны в сторону). Перефразирование : v Из ваших слов следует, что. . . v Другими словами, вы, хотели сказать, что. . . v То есть вы считаете, что. . . v Как я понял, вы предлагаете. . . 15

Этапы переговоров Активное / рефлексивное слушание Тактика открытых вопросов Тактика закрытых вопросов 16

Этапы переговоров Фоновые техники v Улыбка v Контакт глаз v Обращение по имени v Открытые жесты v Подстройка по темпу голоса, громкости v Выражение эмоций v Чаще в разговоре употребляйте «Да!» v В случае согласия с собеседником скажите это вслух 17

Этапы переговоров Активные техники v Проявление интереса v Проявление инициативы v Предложение помощи v Оказание услуг 18

Этапы переговоров Аргументация - это высказывание и обсуждение доводов в пользу предлагаемого решения / позиции с целью формирования или изменения отношения собеседника к данному решению / позиции Общие рекомендации к аргументации: 1. Вежливость и корректность. 2. Простота. 3. Общий язык. 4. Краткость. 5. Наглядность. 6. Ориентация на собеседника. 19

Этапы переговоров Аргументация Признаки «хороших» аргументов. v Хорошие аргументы должны основываться на фактах. Поэтому из списка своих доводов сразу можно исключить те, которые вы не можете подкрепить фактическими данными. v Ваши аргументы должны иметь самое прямое отношение к делу. Если это не так, отбросьте их. v Ваши аргументы должны быть актуальны для оппонентов, поэтому необходимо заранее выяснить, насколько они могут быть интересны и своевременны для них. 20

Этапы переговоров Корректный отказ ? Корректный отказ Отказать Объяснит ь причину Предложить альтернативу 21

2. Этапы переговоров Эффективная просьба Эффекти в-ная просьба Описание фактов Описание последствий Описание предпочи -таемого исхода 22

Этапы переговоров Решение проблемы. Резюме Резюмирование – это краткое изложение сути сказанного и краткий вывод. Резюме включает в себя: v Перечисление предметов, тем, вопросов, идей, о которых шла речь. v Дальнейшие действия, цели. 23

Этапы переговоров Техники завершения переговоров v Выход из контакта v «Подарочки» 24

Техники и приемы Техники, снижающие напряжение в беседе (219 Вольт) ü Предоставление собеседнику возможности высказаться ü Полное согласие с собеседником ü Выделение из всего высказывания единичного факта и согласие с ним ü Подчеркивание общности с собеседником ü Подчеркивание значимости собеседника ü Присоединение по отношению к чему либо ü Пересказ смысла высказывания партнера ü Шутка, уместный юмор ü Пространственное и содержательное переключение собеседника ü В случае своей неправоты немедленное признание этого факта ü Сообщение о восприятии чувств партнера ü Сообщение о своих чувствах ü Сообщение о ходе диалога ü Конструктивное предложение 25

Техники и приемы Техники, усиливающие напряжение в беседе (221 Вольт) − Игнорирование состояний другого человека − Избегание пространственной близости и контакта глаз с собеседником − Нарушение личностной дистанции − Противоречивость (двойственность) поведения − Перебивание собеседника − Подчеркивание разницы между собой и собеседником − Проявление сильных чувств и эмоций − Резкое ускорение темпа беседы − Ненормативная лексика, сленг, жаргон − Раздраженный или покровительственный тон − Категоричность суждение − Нарочитая мягкость в обращении − Агрессивное поведение 26

ВАШИ ВОПРОСЫ! 27