ПРОГРАММЫ ОБУЧЕНИЯ ДЛЯ СПЕЦИАЛИСТОВ РЫНКА

ПРОГРАММЫ ОБУЧЕНИЯ ДЛЯ СПЕЦИАЛИСТОВ РЫНКА НЕДВИЖИМОСТИ Вячеслав Егоров 1 www. avanrielt. ru

Уважаемые коллеги Сообщаем вам, что в рамках работы «Учебного Центра Авангард-Риэлт» /г. Казань/ проводятся обучающие мероприятия ведущих специалистов рынка недвижимости региона и России в целом. На данный момент одним из организаторов Учебного Центра, Вячеславом Егоровым, активным участником деятельности Российской Гильдии Риэлторов, бизнес-тренером и руководителем одного из крупнейших агентств недвижимости Республики Татарстан, подготовлен ряд обучающих мероприятий различного формата, для различных категорий сотрудников и специалистов. По методике преподавания они подразделяются на три основные группы. Это семинары, Мастер-классы и тренинги. Данные мероприятия проводятся как в Казани, так и на выезде. Мероприятия, проводимые в Казани, подготавливаются оргкомитетом Учебного Центра. При организации обучения в других регионах мы используем ресурсы местных специалистов. Автор семинара или тренинга выезжает либо по заявке профессиональных ассоциаций, учебных центров и пр. , либо в отдельную компанию. В данном случае стоимость участия в мероприятии слушателей формируется самими организаторами. 2

СЕМИНАРЫ Рассчитаны на большую аудиторию (до 100 и более человек) и содержат достаточно широкий объем теоретической информации, более жесткую структуру. В презентации автора присутствует видеоматериал, раздаточный материал, в том числе электронная версия. Специально выделено время для ответов на интересующие вопросы. Продолжительность мероприятия 8 -10 часов, с перерывами на кофе-брейки и обед. Темы семинаров носят более широкий охват, нежели другие виды мероприятий. 3

МАСТЕР-КЛАССЫ Имеют более узкую направленность, легче адаптируются под аудиторию. Представляют собой авторскую методику работы, основанную как на богатом опыте, так и на использовании теоретической базы других бизнес-тренеров. Содержат видео, аудио, раздаточный материалы, элементы тренинга, практическую отработки некоторых моментов. В работу активно вовлекаются слушатели, порой автор провоцирует участников к открытым возражениям для полноценной проработки конкретной ситуации. Ответы на вопросы в рамках темы содержат более конкретные рекомендации. Количество участников предполагается до 50 человек. Время работы от 6 до 8 часов. Перерывы на кофе и обед. 4

ТРЕНИНГИ Предполагают углубленную работу по конкретной теме, практическую наработку навыков, плотную работу с аудиторией. Количество участников: до 20 человек. Раздаточный материал присутствует в полном объеме, но основной упор делается на живое общение. Тренинг позволяет уделить внимание каждому слушателю, поэтому с практической точки зрения более привлекателен. Формат мероприятия не позволяет отвлекаться на другие, пусть даже смежные, темы и вопросы. Продолжительность от 4 до 6 часов, с перерывами только на кофе-брейк. Дополнительные изменения в формате и регламенте мероприятий возможны, но согласовываются заранее 5

ОСОБЕННОСТИ РАБОТЫ УСПЕШНОГО РИЭЛТОРА Направлено на широкую риэлторскую аудиторию, от новичков и стажеров до опытных агентов и брокеров. Также рекомендуется руководителям компаний и структурных подразделений, людям задействованным в обучении персонала. Мероприятие позволяет слушателям: Понять, что отличает профессионала-риэлтора от обычного посредника Сформировать правильное отношение к своей профессии Дает ключи к продуктивной работе: освойте базовые навыки, лишь затем применяйте нестандартные подходы учитесь производить впечатление и заводить друзей станьте суперспециалистом по заведению контактов используйте возражения клиента для того, чтобы убедить его работать именно с вами Учит зарабатывать больше за единицу времени эффективность и самомотивация обоснование комиссии «секретные методики» успешных риэлторов Пусть клиенты остаются вашими на всю жизнь организация постобслуживания безупречный сервис и клиентоориентированность Отдыхайте, работая и работайте, отдыхая 6 СЕМИНАР

РОЛЬ ЭКСКЛЮЗИВНОГО ДОГОВОРА В РИЭЛТОРСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ Направлен на все категории сотрудников агентства недвижимости, в том числе на самого руководителя, сотрудников отдела обучения персонала, менеджерский состав Содержание мероприятия: ● Основные типы возражений ● Дополнительные (несущественные) виды возражений ● Клиент возражает, значит у него есть интересы. Выясните, какие именно ● Цените свое время: работайте с лояльными клиентами ● Что важно продавцу объекта _______________________ ● Что важно покупателю ● Типы клиентов СЕМИНАР ● Как отстоять свою комиссию и не остаться без клиента ● Техника переговоров в сложных ситуациях ● Как правильно отказать ● Техника проведения групповых переговоров ● Подготовка к переговорам ● Контроль эмоционального состояния, внешности, речи 7

ВАША УПРАВЛЯЕМАЯ КОМПАНИЯ! Мероприятие предназначено для руководителей компаний, причем не только риэлторских, но также и для учредителей различных бизнес-структур. Основные разделы: ● Получайте удовольствие от своей работы, а не головную боль ● Определитесь: вы специалист или руководитель ● Профессиональная эксплуатация подчиненных ● Если не вы руководите подчиненными, то они руководят вами ● Не нанимайте на работу своего «двойника» , лучше наймите специалиста в _____________ том, чего не умеете ● Искусство найма и увольнения ● То, что вы не можете никому делегировать СЕМИНАР ● Ключевые сотрудники и отношения с ними ● Эффективная мотивация персонала ● Основные типы сотрудников по степени лояльности ● Учет и контроль. Финансы, эффективность сотрудников ● Системы оплаты риэлторов ● Открытие филиалов и отделений 8

ПЕРСОНАЛ. ФИНАНСЫ. БЕЗОПАСНОСТЬ __________________________ Для руководителей риэлторских компаний, от крупных до самых маленьких, для руководителей, директоров других видов бизнеса, а также подразделений и филиалов компаний. Основные разделы: ● Опыт и интуиция хороши на первом этапе создания предприятия, чем дальше вы двигаетесь, тем больше вам будет не хватать знаний ● Классический менеджмент и потоковый менеджмент. Почему опасно недооценивать фундаментальную науку ● Волшебных пилюль в бизнесе не существует ● Разрабатывайте концепцию своего бизнеса, медленно и верно внедряйте свои наработки, не перепрыгивая через этапы ● Правила приема на работу и правила увольнения ● Адаптация сотрудников СЕМИНАР ● Рейтинг эффективности сотрудников и его ключевая роль ● Экономия и осмотрительность в финансах должны стать вашими постоянными спутниками ● Старайтесь оценивать любой процесс в вашей компании ● Недостаточно просто решать возникшую проблему. Предвидение ситуации также не сделает вас первым. Истинный профессионал сам создает нужную ему ситуацию ● Безопасность на предприятии равна лояльности персонала ● Основные угрозы безопасности 9

ВАША УПРАВЛЯЕМАЯ КОМПАНИЯ • Определитесь с выбором – вы руководитель или специалист • Что такое профессиональная эксплуатация • Основные компетенции руководителя • Создание передового отдела продаж • Как обеспечить бесперебойный приток клиентов. Создание Call-центра • CRM-системы. Организация контроля за деятельностью подчиненных на всех этапах работы • Обучение и адаптация. Пошаговые инструкции для персонала 10 СЕМИНАР

ОСНОВНЫЕ СОСТАВЛЯЮЩИЕ РИЭЛТОРСКОЙ УСЛУГИ Для риэлторов любого уровня, руководителей компании, подразделений. Стимулирует агентов к более качественной риэлторской услуге, повышению уровня комиссии, повышает личную самооценку сотрудников. Основные разделы: ● Эффективный маркетинг. Создание клиентской базы и работа с ней. ● Холодный маркетинг. Почему это важно. ● За что нам платит клиент? Сколько стоит наша работа? Действительно ли нужна клиенту наша работа? А вы сами воспользовались бы своей услугой? ● Вы зарабатываете ровно столько, насколько себя оцениваете _________ За
что
нам
платит
клиент? 
Сколько
стоит
наша
работа? 
Действительно
ли ● Основные виды возражений по комиссии 
 ● Первое – это собственное отношение к своей деятельности. Станьте профессионалом, наконец! Либо ищите другую работу СЕМИНАР ● Профессиональная оценка объекта недвижимости и ее влияние на качество услуги ● Отстаивание интересов клиента. А как бы вы обслуживали себя? Ответьте на этот вопрос и станет ясно, созданы ли вы для работы риэлтора ● Клиентоориентированность и безупречный сервис ● Основные возражения клиента. Как использовать возражения клиента себе во благо (и во благо клиента!) ● Отсутствие ограничений в заработке 11

1. Ничего не бойтесь Ошибки – двигатель прогресса. Не ошибается тот, кто ничего не делает. Новые и хорошо забытые методы привлечения клиентов Боятся все. Лучший способ победить свой страх Избавьтесь от комплекса стажера. С чего начинать новичку Будьте уверены в себе. Нет человека в природе, который знает все. Правила общения с клиентом Общайтесь с лучшими. Чтобы стать сильнее, нужно тренироваться с теми, кто лучше тебя 2. Двигайтесь вперед Лень – сильнейший враг риэлтора. Иногда, чтобы стать богаче, достаточно просто встать с дивана Выходите из зоны комфорта. Если вы остановились, почивая на лаврах, вас обгонят конкуренты 3. Учитесь Самообразование риэлтора. Как повысить свою профподготовку без отрыва от работы Изучайте смежные области. Коллеги из других областей бизнеса могут дать нам то, что не дают коллеги по цеху Займитесь тем, о чем давно мечтали. Не позволяйте себе застрять в рутине 4. Любите свою работу Отдыхаем работая, работаем отдыхая. Работа должна приносить удовольствие. Только тогда вы сможете заниматься любимым делом 24 часа в сутки. Любите себя и свою семью. Не забывайте, для чего все это… Будьте ориентированы на клиента. Правила взаимодействия с клиентом на этапе продажи Применяйте закон Парето. Цените себя и свои нервы. Как обосновать комиссию в 4 -5%. Как не перегореть. Читайте предыдущие тезисы 12 ВОСЕМЬ ПРАВИЛ УСПЕШНОГО РИЭЛТОРА. СЕМИНАР

Продолжение… 5. Заводите контакты Будьте открыты для контакта. Клиенты повсюду, просто мы стараемся их не замечать Ведите клиентскую базу. Клиент, которого нет в реестре контактов, уже не клиент. 20 методов привлечения, которые вы можете использовать ежедневно Выходите из своего «болота» . Новые контакты способны забросить вас на совершенно немыслимую высоту. Многие просто не знают, как заплатить вам вашу комиссию. 6. Ставьте перед собой амбициозные цели Научитесь хотеть. Просто деньги не могут быть вашей целью. Ставьте четкие и определенные цели. Цель должна быть сформулирована и ясна. Разработайте план действий. Фантазии, подкрепленные планом, превращаются в цели. 7. Управляйте временем Расставляйте правильные приоритеты. Делайте то, что приносит результат. Остальное делегируйте помощникам. Как правильно построить работу опытному риэлтору. Ведите учет своей работы. Как научиться просчитывать свою эффективность и влиять на нее. Выберете себе специализацию. В узком сегменте работы вы способны стать эффективнее 8. Будьте честны Быть честным сегодня выгодно. Самое важное в работе с возражениями – это искренность и выстраивание доверительных отношений. Клиент просто обязан к вам вернуться 13 ВОСЕМЬ ПРАВИЛ УСПЕШНОГО РИЭЛТОРА. СЕМИНАР

«САМОМОТИВАЦИЯ И ЭФФЕКТИВНОСТЬ РИЭЛТОРА» От автора: «Часто я слышу от риэлторов, причем достаточно опытных, жалобы о том, что рынок сейчас сложный, объекты не продаются, клиенты придирчивые. Соответственно количество сделок у таких «нытиков» падает, мотивация к работе опускается до нуля, и многие, найдя себе дополнительный способ заработка, вскоре вовсе уходят из профессии» . Как избежать такого финала в профессиональной риэлторской деятельности? Как сделать так, чтобы количество сделок только росло, а работа приносила моральное и материальное удовлетворение? Об этом, о повышении уровня самомотивации и сверхэффективной риэлторской деятельности, пойдет речь на предстоящем мероприятии. Основные темы семинара: Разъяснение причин ухода из профессии. Мифы о профессии риэлтор. Каков портрет настоящего риэлтора? В чем отличие «звезд» от всех остальных? Научитесь работать со своими желаниями. Все мы достойны большего! Необходимость саморазвития. Борьба с ограничителями, блокирующими наш рост. Основные инструменты для повышения эффективности. Делаем наш бизнес высокодоходным. Как не уставать от своей работы? Учитесь малыми действиями достигать наибольшего результата. Взаимоотношения с клиентом. Станьте «доктором» для своего клиента. Получайте удовольствие от жизни в целом. Вы живете не для того, чтобы работать, а работаете, чтобы жить. 14 СЕМИНАР

ДОСТИЖЕНИЕ МАКСИМУМА В РИЭЛТОРСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ Направлено на широкую риэлторскую аудиторию, от новичков и стажеров до опытных агентов и брокеров. Также рекомендуется руководителям компаний и структурных подразделений, людям, задействованным в обучении персонала. Вопросы, рассматриваемые в процессе работы: ● Есть ли конкуренция в нашем бизнесе ● Клиентов не бывает достаточно. Все о привлечении клиентов ● Как заводить контакты с незнакомыми людьми ________________ ● Эффективная работа с клиентской базой, постобслуживание ● Техника на службе риэлтора МАСТЕР-КЛАСС ● Эффективная самопрезентация, специализация в работе ● Отличайтесь от своих конкурентов ● Будьте уверены в себе, оптимистичны и честны ● Будьте риэлтором-фермером, а не риэлтором-охотником ● Помните: количество сделок зависит от количества контактов ● Подписывайте эксклюзивные договоры и выполняйте обещанное ● Отчитывайтесь перед клиентами о своей работе ● Отрабатывайте технику переговоров ● Учитесь торговаться, убеждать, противостоять манипуляциям ● Если чего-то боитесь, делайте именно это и как можно больше! ● Самомотивация и эффективность ● Непрерывное обучение. Почему это важно и как внедрить для обучения необходимое время 15

КАК СДЕЛАТЬ РИЭЛТОРСКУЮ КОМПАНИЮ ПРОЦВЕТАЮЩЕЙ Для руководителей, стремящихся поднять свою компанию на более высокий уровень. Для тех, кто всегда стремится вперед и не привык довольствоваться малым. Для тех, кто хочет иметь стабильность бизнеса в любые времена. Вопросы, рассматриваемые в процессе работы: ● Определитесь с концепцией вашей организации ● Будьте готовы к ошибкам. Через них идет путь к вершине. _______________ ● Будьте готовы развиваться и постоянно совершенствоваться МАСТЕР-КЛАСС ● Сосредоточьте свое внимание на персонале, финансах и обучении ● Принимайте медленно, увольняйте быстро ● Увеличивайте доходы, сокращайте расходы (так как последние имеют обыкновение возрастать регулярно) ● Отслеживайте эффективность сотрудников. Рейтинг персонала. Критерии оценки. ● Постоянно обучайте персонал. Сами станьте тренером для своих сотрудников ● «Заряжайте» персонал собственным примером. Если вы говорите и не делаете, это негативно скажется на работе сотрудников ● Изучайте опыт коллег, конкурентов в своей области и в других областях бизнеса. ● Самообразовывайтесь ● Имейте основную специализацию компании, но не забывайте развивать другие области ● Расширяйте свою сферу общения. Общайтесь с лучшими. 16

КЛИЕНТЫ НА ВСЮ ЖИЗНЬ. ПРИВЛЕЧЕНИЕ И ПОСТОБСЛУЖИВАНИЕ Для тех, кто хочет процветания и постоянно растущего заработка, постоянных клиентов, которые всегда щедро платят за работу. Для тех, кто хочет стабильности и развития. Для тех, кто желает прочно стоять на ногах Вопросы, рассматриваемые в процессе работы: ● Новейшие и забытые способы привлечения клиентов ● Создание клиентской базы, использование ее в работе ________________ ● Поддержание отношений с клиентами МАСТЕР-КЛАССЫ ● Техника телефонных переговоров ● Техника проведения переговоров на первом просмотре объекта ● Как произвести впечатление за 10 секунд ● Как убедить клиента работать только с вами ● Станьте «доктором» для своего клиента ● Как правильно работать с покупателями ● Как влюбить потенциального покупателя в объект ● Отчетность перед клиентом и ее влияние на качество услуги ● Кто такой лояльный клиент ● Как правильно просить рекомендации ● Самомотивация. Правильная постановка целей. 17

СТРАТЕГИЯ ПОБЕДИТЕЛЕЙ. ВЫХОД ИЗ КРИЗИСА С +++! Для широкой риэлторской аудитории, руководителей кампаний и всех тех, кто стремится к успеху. Вопросы, рассматриваемые в процессе работы: ● Сущность кризиса. Какие плюсы таит в себе так называемый «кризис» ! ● Ваша стратегия в период стагнации ______________ ● Перестаньте общаться с нытиками! Общайтесь с лучшими. МАСТЕР-КЛАСС ● Научитесь продавать! Перестаньте быть «торговым агентом» . Станьте «доктором» для клиента и не демпингуйте! ● Подключайте ресурсы ● В чем отличие успешного человека ● Этапы эффективной продажи объекта ● Три «кита» выстраивания отношений с клиентом ● Секреты подготовки объекта ● Супертехнологии продажи объекта 18

КЛИЕНТ ВОЗРАЖАЕТ. ЭТО НАШ КЛИЕНТ! Для тех, кто готов работать со сложными клиентами Вопросы, рассматриваемые в процессе работы: ● Место возражений в работе риэлтора ● Природа конфликта. Суть переговорного процесса ● Нужна ли чистая победа в переговорах ● Место комплимента в переговорах ● Учет позиций и интересов МАСТЕР-КЛАССЫ _______________ ● Противостояние агрессивному поведению оппонента ● Основные типы возражений и методы реагирования ● Принцип айкидо в манипуляциях клиента ● Сила компромисса ● Как делать так, чтобы клиент сам захотел с вами сотрудничать ● Когда важно проявлять настойчивость ● Как выбрать нужного клиента ● Как повысить эффективность в работе с клиентом ● Возражения по поводу стоимости объекта ● Возражения по поводу эксклюзива ● Возражения по поводу комиссии ● Другие возражения 19

ЛИЧНОСТНЫЙ РОСТ В РИЭЛТОРСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ Для максимально широкого круга людей, даже для тех, кто пока не работает в риэлторском бизнесе, а только задумывается об этом. Вопросы, рассматриваемые в процессе работы: ______________ МАСТЕР-КЛАСС ● Как преодолеть планку в своем развитии ● Правильная постановка целей ● Как перестать бояться и заставить себя действовать ● Не только деньги… ● Вопросы саморазвития ● Принцип минимального преимущества ● Основные черты риэлтора. Когда лучше искать другую работу ● Как избежать «перегорания» ● Получайте удовольствие от своей работы 20

ТЕХНИКА ПРОВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ ОТ “А” ДО “Я” Для опытных сотрудников и не очень… Для руководителей подразделений, а также их помощников… Для наставников и стажеров Вопросы, рассматриваемые в процессе работы: ● Принципы телефонных переговоров. Отработка навыков проведения. Основная задача. Работа в парах ________________ ● Принципы построения первого контакта. Подготовка к встрече с клиентом. БИЗНЕС-ТРЕНИНГ ● Отработка навыков переговоров при первой встрече с клиентом. На объекте, нейтральной территории. Основные задачи. Перечень необходимых вопросов. ● Выяснение мотивации клиента ● Отработка работы в группе при встрече с клиентом в офисе компании. Практика подписания эксклюзивного договора ● Работа с возражениями: по стоимости, эксклюзиву, комиссии. ● Отработка навыков при переговорах с покупателями. Искусство проведения торгов, отстаивания заявленной цены, поиск компромиссных решений ● Особенности проведения переговоров с юридическими лицами 21

СНАЧАЛА БЫЛ МАРКЕТИНГ. ИСКУССТВО САМОПРЕЗЕНТАЦИИ Целевая аудитория – риэлторы с различным опытом работы. Полезен для сотрудников любых бизнес-структур Вопросы, рассматриваемые в процессе работы: ________________ БИЗНЕС-ТРЕНИНГИ ● Отработка навыков эффективного общения. Заведение контактов с незнакомыми людьми ● Самопрезентация. Как произвести первое впечатление на клиента. ● Отработка тембра голоса, уверенности, манеры держаться ● Сохранение уверенности и самообладания в конфликтных ситуациях ● Презентация объекта. Работа с потенциальным покупателем. Реакция на возражения покупателя ● Холодные звонки. Назначение встречи. Направление беседы в нужное русло 22

ВАША КОМИССИЯ - ОЦЕНКА ВАШЕЙ РАБОТЫ Целевая аудитория – руководители с различным опытом работы. Полезен для сотрудников любых бизнес-структур Вопросы, рассматриваемые в процессе работы: ● Практика обоснования комиссии продавцу объекта ________________ ● Практика обоснования комиссии при подборе объекта БИЗНЕС-ТРЕНИНГ ● Практика проведения переговоров при обосновании эксклюзива ● Практика обоснования стоимости объекта Автор предполагает так называемое «гарантийное обслуживание» слушателей. Если в процессе применения методов, презентованных автором, возникают сложности, он готов в течение двух месяцев давать рекомендации по применению дистанционно, по телефону. 23

Вячеслав Егоров ПРОГРАММЫ ОБУЧЕНИЯ ДЛЯ СПЕЦИАЛИСТОВ РЫНКА НЕДВИЖИМОСТИ ООО «Авангард-Риэлт» Казань, ул. Краснококшайская, 69/12 (843) 260 -3090 24 www. avanrielt. ru