Программа защиты от потери работы
Зачем страхование Клиентам Банка? Что может помешать осуществить задуманное, если весь бюджет рассчитан, а расходы распланированы? ü Любое непредвиденное, незапланированное событие, связанное с потерей дохода. ü При этом доход напрямую зависит от наличия работы и здоровья. Именно на защиту финансовых интересов семьи, на обеспечение её финансовой безопасности и направлены программы защиты заёмщиков.
Кто может быть участником программы «Защита от потери работы» ? Клиент банка в возрасте от 18 до 64 лет включительно, если он: § Работает по действующему бессрочному трудовому договору и его трудовой стаж на последнем месте работы не менее 3 месяцев; § Не обладает информацией о предстоящем расторжении своего трудового договора; § Не является сотрудником органов внутренних дел, гражданским служащим или лицом, с которым заключен служебный контракт (контракт о службе или иной документ), положения которого не регулируются Трудовым Кодексом РФ
Характеристики программы Срок программы от 6 до 60 месяцев Страховая сумма ежемесячный платёж по кредиту Х 1. 15 (но не более 40 тыс. рублей) Страховой взнос 1, 725% Х ежемесячный платёж по кредиту Х 1. 15 Х срок кредита (в месяцах) Способ оплаты единовременным платежом за весь срок страхования. При досрочном погашении кредита программа продолжает действовать до окончания срока страхования Выплаты ежемесячно (при подтверждении статуса безработного) Количество выплат до 6 ежемесячных выплат в зависимости от срока незанятости Застрахованного
Программа страхования «Защита от потери работы» Расторжение трудового договора в связи с ликвидацией организации Расторжение трудового договора в связи с сокращением работника Деньги переводятся на счёт клиента в Банк Списывается ежемесячный платёж по кредиту
Особенности программы страхования «Защита от потери работы» Запланированное увольнение? ü Выплата от работодателя за 2 мес. ü Поиск новой работы Страховой случай 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Срок страхования (мес. ) § Наличие периода ожидания, начинающегося с даты вступления договора страхования в силу. Период ожидания устанавливается в размере 60 дней. Событие, произошедшее в течение периода ожидания, не является страховым случаем. § Наличие периода временной франшизы - период отсутствия занятости Страхователя, за который не производятся страховые выплаты. Временная франшиза исчисляется от даты расторжения трудового договора и устанавливается в размере 60 дней.
Page 13 Что делать при страховом случае? Уведомить Банк и ЗАО СК «Авива» в течение 10 рабочих дней Тел. : 8 800 2000 321 Зарегистрироваться в СЗН в течение 10 рабочих дней Предоставить в Банк необходимые документы Для первой ежемесячной выплаты требуются: ü ü ü Заявление на страховую выплату Копия паспорта Заверенная уполномоченным лицом копия трудовой книжки Копия трудового договора с последнего места работы Справка из органа СЗН, подтверждающая регистрацию Клиента в качестве безработного или ищущего работу Для последующих выплат необходима только: ü Справка из органа СЗН, подтверждающая регистрацию Клиента в качестве безработного или ищущего работу
Как продавать? Установление контакта Выявление потребности Презентация Работа с возражениями Закрытие продажи Для того, чтобы разговорить человека, необходимо установить с ним эмоциональный контакт, расположить его к себе. Хороший продавец обязан понимать внутренние мотивы своего клиента, его ожидания и страхи, выгоды, которые он преследует. Как это можно узнать? Только спросить его самого! Основа любой презентации - это выгоды клиента, подтверждаемые характеристиками продукта. Возражения и вопросы показывают интерес собеседника к тому, о чем говорит продавец. Всегда переход к активным действиям, к обмену товара на деньги
Вопросы, которые позволят выявить потребность в страховой защите Ø «Любой кредит – это новые возможности, но и большая ответственность. Согласны? » Ø «Согласитесь, когда мы берем кредит, доходы остаются неизменными, а расходы увеличиваются на сумму ежемесячного платежа по кредиту? » Ø «Я правильно понимаю, что Вам важно быть уверенным в своих возможностях при пользовании кредитом? Вам важен комфорт? » Ø «Вам важно иметь возможность расплатиться с долгами? » Ø «В случае невозможности работать по причине нездоровья или отсутствия работы доходы падают, а расходы растут ещё быстрее. Сложная ситуация? » Ответ очевиден: «Да!» Page 17
Скрипт по программам Для нового заемщика (кредитное страхование + защита от потери работы) Кредит даёт как новые возможности, так и дополнительную ответственность. Согласны? Ведь зарплата остаётся прежней, а расходы увеличиваются. Работаем мы или нет, здоровы или нет, всё равно надо платить за квартиру, содержать семью, оплачивать кредит. Сложная ситуация, согласитесь? Суть предложения - если человек не может зарабатывать деньги в связи с потерей здоровья, а также при сокращении на работе или ликвидации компании-работодателя, ему будет оказана финансовая помощь. При возникновении проблем со здоровьем кредит будет полностью погашен. В случае сокращения на работе будет оказана финансовая помощь до 6 -ти ежемесячных платежей по кредиту на время поиска работы. Видите, искать деньги или просить родственников оплатить кредит не придётся. Удобно?
Скрипт по программе «Защита от потери работы» Для заемщика, у которого программа кредитного страхования оформлена Иванович, я правильно понимаю, что Вы подключили к Вашему кредиту финансовую защиту? Кредит предполагает как новые возможности, так и дополнительную ответственность. Согласны? Ведь зарплата остаётся прежней, а расходы увеличиваются. Работаем мы или нет, всё равно надо платить за квартиру, оплачивать кредит. Сложная ситуация, согласитесь? У Вас есть возможность защитить себя от рисков, связанных с потерей работы. Суть предложения в следующем - если человек не может зарабатывать деньги при сокращении на работе или ликвидации компании будет оказана финансовая помощь до 6 -ти ежемесячных платежей по кредиту на время поиска работы. Видите, искать деньги или просить родственников оплатить кредит не придётся. Удобно?
Техника работы с возражениями Шаг первый - протестируйте, отговорка это или возражение. • «Почему? С чем это связано? Объясните поподробнее!» • «Это единственная причина? » Шаг второй - присоединение или формальное согласие. Согласитесь с правом человека иметь свое мнение: • «Да, я понимаю…. » Шаг третий - аргументируйте свое предложение. • «Именно поэтому я Вам предлагаю… • «С другой стороны… • «Тем не менее… Шаг четвертый – убедитесь, что Вас услышали, что Вам удалось убедить собеседника. • • • «Согласитесь, это важно? » «Согласитесь, это полезно? » «Согласитесь, это необходимо? » Шаг пятый - Закрывайте сделку, предлагая действовать: • «Оформляем? »
Потренируемся? Это слишком дорого! Тестирование Присоединение Аргументация Правильно ли я Вас понял, останавливает Вас в оформлении исключительно цена? Прекрасно понимаю Ваше желание сэкономить. Давайте посмотрим, что Вы за эти деньги получаете: • я говорю про душевное спокойствие, • независимость от обстоятельств, • чувство уверенности в том, что не окажетесь в сложной финансовой ситуации. Стоимость программы в Вашем случае … руб. в месяц (рассчитать платеж и показать на калькуляторе). Вопрос Согласитесь, эта цена вполне разумна? Закрытие Оформляем?
Потренируемся? Я не доверяю страховым компаниям! Присоединение Понимаю Ваши опасения, ведь и для банка крайне важно иметь надежных партнеров. Тестирование Какими характеристиками должна, на Ваш взгляд, обладать надежная компания? Компания, которой можно доверять? • • • большая известная с хорошей репутацией и т. д. Аргументация И сегодня мы с Вами говорим о крупной европейской компании с 300 -летней историей и сложившейся репутацией. Программу именно этой компании мы и рекомендуем Вам, Иванович. Вопрос Согласитесь, это достойный выбор? Закрытие Оформляем?
Потренируемся? Я планирую быстро погасить задолженность, и за это время со мной точно ничего не случится! Присоединение Это замечательно, что Вы планируете своё время и действия. Аргументация Я уверен, что всем, кто привык планировать, крайне важно быть уверенными, что ни одно обстоятельство в жизни не станет помехой их целям. Наша программа защищает от таких незапланированных событий как несчастные случаи, а также непредвиденные проблемы с работой, которые могут повлиять на наши планы. Именно поэтому наш банк рекомендует всем нашим заёмщикам пользоваться программой. Вопрос Согласитесь, что наличие финансовой защиты позволит быть более уверенным в погашении задолженности перед банком? Закрытие Оформляем?
Потренируемся? За меня при необходимости заплатят родственники (жена, муж) Присоединение Это прекрасно – знать, что близкие люди всегда помогут в трудную минуту, и быть готовым самому помочь тоже. Аргументация С другой стороны, в ситуации, связанной с потерей здоровья или дохода, будет лучше, если наша задолженность перед Банком ляжет на плечи страховой компании, а не наших близких? Вопрос Согласны со мной? Аргументация При отсутствии страховой программы, мы уже не можем рассчитывать на такую поддержку в непредвиденных ситуациях. Вопрос Ведь верно? Закрытие Оформляем?
Контактная информация Достовалова Анастасия ЗАО Страховая компания «Авива» Тел: +7 495 411 71 14 доб. 1717 Моб. : +7 965 209 3308 E-mail: anastasia. dostovalova@aviva. ru
Скачать презентацию Программа защиты от потери работы Зачем страхование
Защита от потери работы 10.07.2012.pptx