ПРОГРАММА ОБУЧЕНИЯ Я-мерчендайзер дисконт-центра X
ПРОГРАММА ОБУЧЕНИЯ Сервис FO Добро пожаловать в нашу команду! Ты мерчендайзер дисконт-центра И Ты влияешь на продажи своей качественной работой в представлении и размещении товара в торговом зале Твоя работа будет видна каждому покупателю с первого взгляда на магазин. От того как будет выглядеть зал, какой порядок будет в каждой из зон и коллекциях, какая наполняемость торгового зала, во время сделанная переоценка, зависит – купит покупатель или нет. Мы хотим, чтобы наш сервис был качественным, быстрым и приносил удовольствие покупателю! Поэтому очень важно, чтобы в любой момент времени покупатель мог всегда найти в зале вещь нужного фасона, размера и цвета. А также подобрал что-то ещё для комплексной покупки и создания полного образа. Всё это зависит именно от визуального мерчандайзинга, который напрямую влияет на прибыль магазина, а значит от тебя! Зачастую многие покупатели приходят в магазины не для того чтобы купить определенную вещь. Их покупки являются незапланированными, выбор спонтанным. Для них важно пройтись по красивому магазину, посмотреть все коллекции и найти для себя что-то особенное. Им важно ощущать комфорт, простоту и понятность торгового зала, размещения коллекции, подчеркнутость новинок и хитов. И в этом ему хорошим помощником будет твоя работа. Покупатель быстро выберет понравившеюся вещь, найдет необходимый размер, и уйдет с хорошими мыслями о магазине. И это будет твоя заслуга! This document is proprietary and confidential information of adidas AG. Images for internal usage only. 2
ПРОГРАММА ОБУЧЕНИЯ Сервис FO Отличия концепции дисконт-центров: • Низкий ценовой уровень • Самообслуживание • Высокая скорость товарооборота • Большие торговые площади Твоя задача как мерчендайзера Дисконт-центра: • Знать основы мерчендайзинга и поддерживать его в соответствии со стандартами компании • Предоставлять покупателям хороший сервис • Способствовать осуществлению большего количества продаж товара в магазине • Развивать имидж компании, формируя приверженность к брендам adidas- Group у покупателей • Выполнять мероприятия по сохранности товара This document is proprietary and confidential information of adidas AG. Images for internal usage only. 3
ПРОГРАММА ОБУЧЕНИЯ Сервис FO Мерчендайзинг дисконт-центра Мерчандайзинг- это коммерчески выгодное представление товара с целью привлечения покупателей и увеличения продаж. Для поддержания торгового зала в соответствии с правилами компании а также для обеспечения надлежащего сервиса высочайшего уровня, тебе необходимо знать 5 важных моментов: 1. Зонирование торгового зала 2. Оборудование Дисконт-центра 3. Базовые стандарты презентации текстиля 4. Базовые стандарты презентации обуви 5. Базовые стандарты презентации аксессуаров 1. Зонирование торгового зала 1. Торговый зал разделяется на зоны для представления товара различных категорий для лучшего восприятия Разделение торговой площади магазина осуществляется на мужскую, женскую и детскую зоны. • Мужская зона располагается в большей и более выгодной части торгового зала • Детская зона всегда располагается в женской части зала. Магазин должен быть понятен покупателю Удобство передвижения по магазину обеспечивает больше возможностей для выбора и приобретения товара и, как следствие, увеличение продаж This document is proprietary and confidential information of adidas AG. Images for internal usage only. 4
ПРОГРАММА ОБУЧЕНИЯ Сервис FO ВАЖНО: Зонирование торгового зала группами товара экономит время покупателю и помогает быстро сориентироваться в магазине 2. В зале товар распределяется определенными группами: Пуховики с пуховиками, брюки с брюками, костюмы с костюмами Чем группа прибыльнее, тем ближе она будет располагаться ко входу в магазин. НИЗКИЕ ВЫСОКИЕ ПРОДАЖИ ВХОД Внутри каждой группы, товар разделен на бренды: • Текстиль бренда Adidas представляется вместе с NEO • Reebok представляется обособленно от текстиля бренда adidas (Rerfomance, NEO), то есть не представляется adidas и Reebok на 1 оборудовании (одной гондоле, одном пристенке и т. д. ) • Originals (текстиль, обувь) представляется отдельно от остальных брендов в выделенной зоне. пуховик Reebok Adidas и NEO + ВАЖНО: всегда представлять во входной группе товар, актуальный текущему сезону, товар, участвующий в акции; товар, с самой низкой ценой (kill price) В зависимости от сезона, зонирование строится от более актуального товара (вход) к менее актуальному. This document is proprietary and confidential information of adidas AG. Images for internal usage only. 5
ПРОГРАММА ОБУЧЕНИЯ 2. Оборудование в Дисконт-центре Сервис FO Для правильного размещения товара в дисконт-центре, необходимо знать виды оборудования. Оборудование торгового зала делится на 4 вида: 1. Настенное оборудование 2. Свободностоящее оборудование 3. Навесное оборудование 4. Специальное оборудование 1. Настенное оборудование подразделяется: 1. 1 Настенная панель (600 мм, 1200 мм) На стене представляются самые прибыльные товарные группы, артикулы ТОП 10 и ПРИОРИТЕТЫ из данной товарной группы. На одной стеновой панели может находиться только одна товарная группа. 2. Свободностоящее оборудование размещается по периметру всего торгового зала. К нему относятся: 1. 1. Стойка-трансформер – размещается в зоне текстиля и прикассовой зоны для представления текстиля и аксессуаров. Предназначена для выделения ключевых продуктов, артикулов ТОП 10 и приоритетов. 1. 2 Гондола – размещается, как в зоне текстиля, так и в зоне обуви. Служит для представления текстиля в боковой и фронтальной развеске, а также обуви на полках гондолы. На торцах гондолы всегда располагаются самый актуальный товар: ТОП 10 и приоритеты. 1. 3 Подиум и стол для обуви - размещается в зоне обуви и служит для презентации обуви топовых моделей. Обувь на подиумах представляется в коробках. 1. 4 Стол-Пирамида – размещается во входной группе, зоне текстиля и обуви, в зависимости от того, что на них размещается. Стол-пирамида в основном служит предоставления обуви топовых моделей, уцененной обуви с привлекательной ценой. Также допускается для размещения текстиля в стопках. This document is proprietary and confidential information of adidas AG. Images for internal usage only. 6
ПРОГРАММА ОБУЧЕНИЯ Сервис FO 1. 5 Стойка для аксессуаров – размещается в прикассовой зоне. Служит для представления носков, головных уборов, перчаток , шарфов, маленьких сумок. 1. 6 Стойка для мячей (стойка для аксессуаров круговая) – используется для предоставления мячей, носков, сланцев, головных уборов. 1. 7 корзина без накопителя – размещается в зоне обуви и прикассовой зоны. Служит для представления носков, аксессуаров, сланцев. 1. 8 Стойка для хоккея – размещается в зоне хоккея. Служит для представления хоккейной экипировки. Правила размещения свободностоящего оборудования: -размещается под углом 45 градусов по ходу движения покупателей; -расстановка должна способствовать максимальному обзору торгового зала; -не должно перекрывать презентацию на настенном оборудовании; -не должно создавать помех для движения покупателей 3. Навесное оборудование: 3. 1 Полка для обуви и аксессуаров (600 мм , 1200 мм) - Размещается на гондоле , стойке-трансформере, обувной стене 3. 2 Разделитель для сумок обуви и аксессуаров - 3. 3 Кронштейн для шапок и кепок 3. 4 Кронштейн для аксессуаров (150 мм, 250 мм) 3. 5 Дугообразный кронштейн (600 мм, 1200 мм) This document is proprietary and confidential information of adidas AG. Images for internal usage only. 7
ПРОГРАММА ОБУЧЕНИЯ Сервис FO 3. 6 Перекладина (600 мм, 1200 мм) 3. 7 Прямой кронштейн 450 мм 3. 8 Двухступенчатый кронштейн 4. Специальное оборудование: 4. 1 вешалки-плечики - для представления «верхов» текстиля (джемперов, курток, жакетов и спортивных костюмов) 4. 2 вешалки с прищепками – используются для представления «низов» текстиля (брюк, шорт, юбок, и т. д. ) а также сланцев. 4. 3 Прищепки для аксессуаров 4. 5 Размерные бочонки - все вешалки необходимо снабжать размерными бочонками, с соответствующим размером. 4. 6 Рамки для табличек и т. д. ВАЖНО: все вешалки необходимо снабжать размерными бочонками, соответствующими размеру представленного товара на вешалке. Это позволит, покупателю быстро и легко ориентироваться в поисках нужного размера. Для тебя размерный бочонок - это быстрый и легкий способ представления товара помодельно, написания довеса на недостающие размеры и быстрый способ нахождения нужного размера покупателю, если он к вам обратился за помощью. 4. Базовые стандарты презентации текстиля. Текстиль в дисконт центрах размещается на гондолах, стойках-трансформерах и стеновых панелях представляется как в боковой развеске, так и во фронтальной развеске. This document is proprietary and confidential information of adidas AG. Images for internal usage only. 8
ПРОГРАММА ОБУЧЕНИЯ Сервис FO Фронтальная развеска на стеновой панели и на гондоле должна обязательно сопровождаться ценовой коммуникацией – табличкой «Лучшее предложение» Табличка устанавливается в количестве 1 штуки на одно оборудование (одну стеновую панель, один торец гондолы) На свободностоящем оборудовании ценовая коммуникация «лучшее предложение» оформляется с двух сторон. Текстиль в развеске располагаться от меньшего размера к большему (слева направо) Плечевые изделия сложены по планшету и представлены от меньшего размера к большему. В этом случае покупатель сможет найти нужный ему размер. Оформление стеновой панели: • на верхнем ярусе стеновой панели необходимо использовать чередование боковой и фронтальной развески; • на нижнем ярусе стеновой панели используется преимущественно боковая развеска текстиля; • для удобства самостоятельного выбора покупателя текстиль необходимо представлять по товарным группами (брюки с брюками, футболки с футболками и т. д. ) ВАЖНО: нельзя смешивать на одной стеновой панели мужской и женский товар. Оформление фронтальной развески: • необходимо использовать модели похожие по цвету, фактуре, цене; • табличку «Лучшее предложение» прикрепляй только на верхнем уровне на цену большую из двух на правой стороне. Фронтальное представление товара на стеновой панели и на торце гондолы используется для представления товара: сезонного (актуальные модели), приоритетного товара, бестселлеров, артикулов ТОР 10 This document is proprietary and confidential information of adidas AG. Images for internal usage only. 9
ПРОГРАММА ОБУЧЕНИЯ Сервис FO • Приоритеты - это сезонные артикулы, которые присутствуют во всех дисконт -центрах СНГ, и на данные артикула установлены специальные цены с целью увеличения продаж нашего магазина. • Артикула ТОП 10 - это 10 самых продаваемых за последнюю неделю артикулов по России. 10 артикулов мужского текстиля, 10 артикулов женского текстиля, 10 артикулов мужской обуви , 10 артикулов женской обуви. 10 артикулов аксессуаров. • Бестселлеры – это ТОП самых продаваемых артикулов магазина. 4. Базовые стандарты презентации обуви Обувь в дисконт-центрах размещается: • на обувной стене, • на столах, • на подиумах • гондолах. На столах, обувной стене, на гондолах обувь представляется «россыпью» и в коробках, на подиумах обувь представляется ТОЛЬКО в коробках. На обувной стене обувь представляется как «россыпью» , так и в коробках. • В коробках представляется обувь – Originals и Rockport, футбол. На фокус-панели, в специальных зонах выставляется образец обуви. В качестве образца используется левая полупара обуви. выставляется мыском влево, внешней стороной к покупателю. На каждой коробке должна быт наклейка с русским размером и ценник с актуальной ценой. Помимо этого, в каждой коробке полупары одного артикула, одинакового размера соединяются между собой специальным тросиком с внутренней стороны полупары и также крепиться ценник с актуальной ценой. Россыпью представляется обувь Performance , NEO, уцененная обувь «Россыпь» – это обувь, представленная без коробок. • обувь выставляется слева направо – от меньшего размера к большему. • в случае если обуви одного размера не достаточно, чтобы занять целую панель, то необходимо совмещать на панели разные размеры: сверху – большие размеры, снизу – меньшие. This document is proprietary and confidential information of adidas AG. Images for internal usage only. 10
ПРОГРАММА ОБУЧЕНИЯ • на каждой полке располагается размерная табличка с Сервис FO русским размером • на каждой полке выставляется обувь мыском вперед, к покупателю в два ряда по 6 единиц итого 12 единиц на полке. • полупары одного артикула, одинакового размера соединяются между собой специальным тросиком с внутренней стороны полупары. На подиумах обувь представляется ТОЛЬКО в коробках. Количество колонн на подиуме- 2 (обувь для плавания, сланцы – 3 колонны) • Количество коробок в одной колонне- 7 шт, 8 я пара презентационная – без коробки. • В качестве образца выставляется по одной паре обуви на каждой «колонне» без коробок. Размер образца мужской обуви – 8, 5, женской – 5, 5. • На каждую пару, в том числе и на презентационную пару, необходимо обязательно клеить ценник. • Рядом с подиумом обязательно должна находиться ценовая коммуникация – табличка «Лучшее предложение» Представление обуви на гондоле: На гондоле обувь представляется как в коробках , так и россыпью. • Торцы гондол используются для представления моделей обуви из списка «Приоритеты» или «ТОП 30» , используйя ценовую коммуникацию «лучшее предложение» • На торце гондолы представляется обувь только ходовых размеров • На боковой полке обувь россыпью представляется в соответствие со следующим правилом: 1 полка – 1 модель. Зная и используя все принципы мерчендайзинга в дисконт-центрах, ты сможешь: • Увеличить продажи и товарооборот • Повысить узнаваемость и поддержку бренда adidas, Reebok, Rockport. This document is proprietary and confidential information of adidas AG. Images for internal usage only. 11
ПРОГРАММА ОБУЧЕНИЯ Сервис FO Сервис дисконт-центра Наш девиз : Каждый посетитель – должен стать нашим покупателем! 8 стандартов успешного сервиса: 1. Первое впечатление: 2. Взаимодействие с покупателем 3. Выявление потребностей 4. Убеждение покупателя 5. Опыт в подборе и примерке 6. Максимизация возможностей 7. Завершение продажи 8. Окончательные впечатление This document is proprietary and confidential information of adidas AG. Images for internal usage only. 12
ПРОГРАММА ОБУЧЕНИЯ Сервис FO 1. Первое впечатление Действия на этапе «первое впечатление» осуществляются в двух направлениях: 1. подготовка магазина к открытию 2. подготовка персонала к открытию. 1. Магазин: Для подготовки магазина к открытию мы : 1. Моем пол 2. Пропылесосим примерочные 3. Протираем зеркала 4. Проверяем наличие и корректность ценников в подотчетной зоне 5. Проверяем наличие сенсоров 6. Обеспечиваем 100% довес в подотчётной зоне 7. Обеспечиваем наличие размерных бочонков на каждой единице текстиля в соответствии с товаром. 8. Проверяем наличие ценовых табличек 9. Проверяем расположение бестселлеров 2. Персонал: Готовясь к новому рабочему дню мы: 1. Повторяем информацию о проводимых акциях в магазине 2. Повторяем бестселлеры и их расположение 3. Убеждаемся в своем хорошем настроении и позитивном настрое на работу 4. Убеждаемся в аккуратности форменной одежды и наличии бейджа ВАЖНО: В магазине все должно быть подготовлено к приходу покупателя. Первое впечатление – залог успеха. второго «первого впечатления» не бывает. У тебя есть только один шанс оказать «первое впечатление» ! This document is proprietary and confidential information of adidas AG. Images for internal usage only. 13
ПРОГРАММА ОБУЧЕНИЯ 2. Взаимодействие с покупателем Сервис FO 1. Действуя на этом этапе нам необходимо показать значимость каждого покупателя для нас. И рассказать покупателю об удобстве и преимуществе нашего магазина. Поэтому мы: Приветствуем каждого покупателя вошедшего в наш магазин, или пришедшего на твою подотчетную зону. 2. Интересуемся у покупателя, впервые ли он посещает наш магазин, при необходимости информируем его о расположении и зонировании нашего магазина. 3. Информируем покупателя о действующих акциях в магазине, сроках и возможностях для покупателя 4. Рассказываем про удобство использования размерных бочонков на текстиле 5. Рассказываем о размерных указателях при представлении обуви в магазине (магнитные указатели на обувной стене, и наклейки соответствующего размера при представлении обуви в коробах) 6. Предлагаем для удобства посещения магазина воспользоваться сумкой для покупок 7. Информируем покупателя о том, что при необходимости мы будем рады ему помочь. ВАЖНО: При взаимодействии с покупателем нам необходимо научить его пользоваться нашим магазином. Например ты можешь построить диалог так: «Добрый день! Если вам необходима обувь 38 размера, вы сможете ее найти на обувной стене, где размеры представленной продукции обозначены специальными указателями. Для удобства поиска нужного размера – обувь представленная в коробах имеет специальные размерные наклейки. Для удобства поиска нужного размера текстильной продукции, мы обозначаем ее специальными размерными бочонками, например ваш размер «М» , поэтому вы смело можете брать интересующие вас модели с размещенным на них бочонком «М» Чем больше посетителей нашего магазина мы научим к самостоятельному выбору нужного товара, тем больше покупателей будет у нас. This document is proprietary and confidential information of adidas AG. Images for internal usage only. 14
ПРОГРАММА ОБУЧЕНИЯ Сервис FO 3. Выявление потребностей Наша задача на данном этапе, при необходимости вовремя помочь покупателю сориентироваться выборе товара. Помочь сделать правильный выбор. Поэтому мы: 1. Наблюдаем за вербальными и невербальными сигналами наших покупателей 2. В случае неопределенности покупателя с выбором товара: задаем открытые или уточняющие вопросы, с целью определения его потребностей. 3. При необходимости оказываем помощь в поиске нужной продукции или направляем покупателя в нужную ему зону магазина. ВАЖНО: Быть открытым, доброжелательным, и готовым помочь в выборе покупателя 4. Убеждение покупателя Мы профессионалы своего дела, и всегда готовы прийти на помощь. Поэтому мы: 1. Осведомлены в информации «торговые марки adidas- group» по каждой коллекции, категории товара ( adidas Performance, Reebok, Rockport, adidas Neo, adidas Originals, Y-3) 2. Сообщаем покупателю о выгодных предложениях нашего магазина 3. Предлагаем покупателю, наиболее подходящий под его потребности товар 4. При необходимости, рассказываем о преимуществах выбранного товара и применяемых технологиях ВАЖНО: Предоставлять только достоверную информацию покупателю. На случай, если ты не можешь ответить на какой- либо вопрос, ты всегда можешь обратиться за помощью к своим коллегам или Директору/ администратору магазина. This document is proprietary and confidential information of adidas AG. Images for internal usage only. 15
ПРОГРАММА ОБУЧЕНИЯ Сервис FO 5. Опыт в подборе и примерке Наш девиз для покупателя: «Чем думать и гадать- лучше примерять! Поэтому мы : 1. Побуждаем покупателя к примерке выбранного товара 2. Помогаем определить подходящий размер 3. Направляем покупателя к примерочным Правила работы на примерочной: 1. Дежурство по примерочным осуществляется согласно составленному графику дежурств в магазине ( на примерочной всегда должен находиться дежурный) 2. Дежурный информирует покупателя о правилах примерки товара в магазине ( в примерочную можно заносить не более 5 -ти вещей) 3. Перед входом в примерочную покупателем , проверяет ее на чистоту, наличие посторонних предметов, забытых вещей. 4. Выдает номерок – равный количеству примеряемых вещей 5. Проверяет товар на наличие сенсоров как при входе покупателя в примерочную так и после выхода из нее (чтобы удостовериться , что покупатель не снял сенсоры в примерочной и не украдет вещи из зала) 6. Сверяет количество возвращаемых вещей с номерком. 7. Проверяет примерочную на наличие посторонних предметов и забытых вещей по итогу выхода покупателя 8. При необходимости помогает с заменой размера выбранного товара(сообщает по рации артикул необходимо товара сотруднику зала. Сам примерочную без присмотра не оставляет) ВАЖНО: Не терять бдительности на данном этапе. Всегда обращать внимание на то, как покупатель одет до входа в примерочную, и как выглядит после. Препятствовать внесению крупногабаритных сумок и пакетов в примерочную, вежливо попросив покупателя оставить их в специальных шкафчиках при входе в магазин. Ни при каких обстоятельствах не покидает примерочную. This document is proprietary and confidential information of adidas AG. Images for internal usage only. 16
ПРОГРАММА ОБУЧЕНИЯ Сервис FO 6. Максимизация возможностей Наша задача, сделать так что бы покупатель смог удовлетворить все свои потребности в товаре. Поэтому мы: 1. При необходимости, предлагаем покупателю альтернативу выбранного товара, если выбранная изначально модель не подошла. 2. Предлагаем покупателю дополнительный товар из ассортимента магазина для завершения полной экипировки выбранного товара 3. Напоминаем ему про условия акции действующей в магазине ВАЖНО: Помни, что в магазине лучше всего знаешь ты, где найти необходимый товар для покупателя, если его не смог найти он сам. 7. Завершение продажи. Это важный момент для поддержания покупателя в правильности выбора товара. Поэтому мы : 1. При необходимости работаем с возражениями покупателя, рассказывая о достоинствах и преимуществах выбранного товара 2. Поддерживаем решение покупателя о выбранном товаре 3. Направляет покупателя в сторону кассы. ВАЖНО: Помнить, что возражение это первый сигнал о готовности купить товар, но покупателю необходима дополнительная информация о преимуществах выбранного товара. This document is proprietary and confidential information of adidas AG. Images for internal usage only. 17
ПРОГРАММА ОБУЧЕНИЯ Сервис FO 8. Окончательное впечатление – задача сотрудников работающих в прикассовой зоне, или рядом с ней. Поэтому мы: 1. Следим и поддерживаем порядок в прикассовой зоне в течение дня. 2. Предлагаем товар по выгодной цене в прикассовой зоне ( носки, сумки, аксессуары и т. д) 3. При необходимости, рассказываем о правилах возврата/обмена товара 4. Рассказываем информацию о приближающихся рекламных акциях 5. Благодарим за покупку 6. Предлагаем посетить наш магазин вновь 7. Прощаемся с покупателем ВАЖНО: Помни, окончательное впечатление для покупателя также важно как и первое впечатление. То, каким оно будет, решает- вернётся покупатель к нам в магазин или нет. Поэтому, что бы покупатель пришел к нам вновь, нам необходимо сделать всё так, что бы он ушел довольным своими свершенными покупками и сервисом магазина. This document is proprietary and confidential information of adidas AG. Images for internal usage only. 18
Скачать презентацию ПРОГРАММА ОБУЧЕНИЯ Я-мерчендайзер дисконт-центра X
Обучающий материал_Я-мерчендайзер Дисконтцентра[1].ppt