ПРОГРАММА ОБУЧЕНИЯ
ИСТОРИЯ БИЗНЕСА Active Promotion Services (APS) АКТИВНОЕ ПРОДВИЖЕНИЕ УСЛУГ
История Компании Сайт: www. APS 2. ru Компания APS Group была создана в марте 2012 году. Огромные темпы роста, которые не показывала ни одна компания в прямых продажах уже в 2013 году вывела компанию в лидеры по продвижению услуг на пенсионном рынке. В первый же год было открыто более 10 первых офисов продаж на территории РФ. К началу 2013 года компания преодолела планку в 25 офисов и 150 0000 новых клиентов в год. На сегодняшний день в компании 2 основных управляющих генеральных партнера Краснобаев Игорь, Бровкин Алексей. Молодая и Успешная организация каждый год ставит перед собой только амбициозные цели.
География присутствия • • • • Пермь- Центральный Офис Тюмень Челябинск Томск Казань Магнитогорск Нижний Тагил Ярославль-УГ Бровкин Алексей Уфа Омск Оренбург Кастрома Каменск-Уральский • • • Екатеринбург Иваново Березники Ижевск Киров Ульяновск Соликамск Чусовой Лысьва Орел Владимир
Принцип Door to Door • От двери до двери техника Продаж, в которой дистрибьютор ходит от двери одного дома, офиса и т. д к дверям другой и «sells» продукт или услугу для широкой публики.
Легенда зарождения 5 и 8
Active Promotion Services (APS) Active Promotion Services в переводе Активное Продвижение услуг APS group современная, динамично развивающаяся диверсифицированная группа компаний, предоставляющая услуги в сферах продаж и маркетинга, страхования, клиентского сервиса.
Основы бизнеса • • • а) Философия (три кита) 1. Ноу – сеньёрити 2. Джус 3. SKY – YOUR LIMIT б) 8 ступеней (организация бизнеса в компании) в) 5 шагов (разбор каждого шага подробно) г) Закон вероятности 1. 100 % самоотдача (раскрыть подробно) 2. Работа полные 8 часов (сказка о потерянном времени) 3. Правильная работа по территории (рисунок на доске)
Ступени карьерного роста.
ПЕРСПЕКТИВА Научился сам – помоги другому! Будь лучшим в продажах, стань лучшим в обучении и воспитании других людей. Желающие добиться успеха в «APS GROUP» должны не только научиться сдавать товар. Главное, научиться передавать свой опыт, научиться по -человечески и правильно относиться к людям. Помочь себе, добиться перспективы – значит помочь всем, кто пришел в наш бизнес. Подготовив команду последователей, становишься самостоятельным руководителем. Это позиция и жизненная установка успешного человека в «APS GROUP» !
NO SENIORITY. Бизнес «APS GROUP» доступен каждому, нет ограничений по образованию, опыту работы, полу или национальности. Каждый может добиться успеха, и для этого не нужен «блат» или взятки. Здесь требуются сильное желание развиваться, готовность обучаться новым навыкам и умениям и, самое главное, огромное упорство в достижении цели.
ДЖУС Английскую аббревиатуру «juice» можно перевести, как «раздели с нами наш успех!» Ни в одной организации не встретишь такого отношения, – возьми у нас то, что делает нас богатыми и успешными, и стань таким сам! А все потому, что «джус» – это не просто слово и удар по раскрытой ладони, «Джус» – это состояние души позитивного, успешного и радующегося жизни человека, готового поделиться своим настроением, своими силами, своим опытом и своим временем с партнером. Состояние души человека, готового к успеху.
ПОЗИТИВНОЕ ОТНОШЕНИЕ означает не только позитивный настрой и хорошее настроение, это также стремление увидеть себя с лучшей стороны, а значит лучше увидеть свои возможности для того, чтобы быть успешным. Не секрет, что отношение к другим, как зеркало, отражает отношение к себе. Так как человек – существо социальное, наша самореализация и признание зависят от умения вызывать уважение и расположение. Стремление интересоваться и симпатизировать людям растапливает ледок в общении, снимает враждебность. Своим доброжелательным отношением к окружающим мы удовлетворяем потребность каждого в общении. Люди раскрываются, чувствуя расположение к себе, и охотно идут на сотрудничество, поддерживают и помогают, когда это нужно.
5 ШАГОВ К ЗАКЛЮЧЕНИЮ СДЕЛКИ 1. ПРИВЕТСТВИЕ И 2. КРАТКАЯ ИСТОРИЯ: - Внешний вид должен соответствовать стандартам. - Создай первое, позитивное впечатление о себе: а) Улыбка – расположить клиента к себе; б) Глаза в глаза (зрительный контакт) – доверие; в) Энтузиазм – настроение; - Представься клиенту и кратко изложи цель своего визита: «Добрый день!!!!! (пауза) Здравствуйте!!! (пауза) Меня ……. зовут, я представляю …» 3. ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПРОДУКТА: - Обязательно вложи ПИЧ – карту в руки клиенту, создай иллюзию обладания, которая составляет 90% успеха в продажах; - Кратко объясни: а) Что из себя представляет продукт, укажи достоинства; б) Почему продукт необходим клиенту; в) Чем отличается от того продукта, который возможно уже есть у клиента; - Работай с ПИЧ – картой, переворачивай её в руках клиента – создавай «чувство потери»
5 ШАГОВ К ЗАКЛЮЧЕНИЮ СДЕЛКИ 4. СРАВНЕНИЕ: - Сравни продукт с похожим, - Помни!!! Важно не только то, что ты говоришь, ну и как ты это говоришь!!! - Делай акцент на: а) жесты; б) мимику; в) интонацию. - Вызови «чувство жадности» и «желание обладать» . 5. ОФОРМЛЕНИЕ (ЗАПОЛНЕНИЕ КОНТРАКТА) - Не делай паузу, переходи к заполнению: «Сегодня анкеты оформляем абсолютно бесплатно и в этом я готов Вам помочь!!! Ваш номер телефона 8 9 ? ? ? …. . » - Не будь продавцом, не уговаривай, покажи незаинтересованность в сделке. РИХЕШ(ЗАКРЕПЛЕНИЕ СДЕЛКИ): - Изложи еще раз суть сделки другими словами; - Донеси до клиента то, что он принял правильное решение; - Оставь хорошее впечатление о себе. – Дай совет порекомендовать коллегам, друзьям и родственникам
8 ступеней (организация бизнеса в компании) 1. Серьезное и позитивное отношение к бизнесу – Продай свои эмоции и настроение – Бизнес – это 99 % твоего отношения и 1 % способностей – Относись ответственно – мысли позитивно 2. Быть вовремя – Покажи себя надежным и ответственным партнером – Управляй временем для достижения цели 3. Быть готовым – Имей в запасе время для решения непредвиденных ситуаций – Организуй себя: цели, внешний вид, территория, погода
Быть готовым
8 ступеней 4. Работать полные 8 часов со 100% самоотдачей – Ты сам определяешь уровень своего успеха – Это твой бизнес и твой успех на 100% зависит от твоих действий 5. Правильная работа по территории – Каждое здание, каждый этаж, каждая дверь, каждый человек – Говори со всеми, любой человек – это твой потенциальный клиент – Отрабатывай «Закон вероятности» : чем больше «Нет» , тем ближе «Да» СМ. ВИДЕО
Видео: Правильная работа
8 ступеней 6. Самосовершенствование – Ты сам заинтересован в получении знаний и практических навыков для своего развития в бизнесе – Самый плохой вопрос – это вопрос, который не задан – Используй полученные знания и навыки для построения и обучения своей команды – Постоянно повышай самодисциплину 7. Знай, зачем ты здесь, и к чему ты стремишься – Поставь перед собой краткосрочные и долгосрочные цели – Сфокусируйся на достижении своей цели – Ты не только зарабатываешь деньги, но и строишь свою карьеру 8. Контроль ситуации – Диалог с клиентами – Качественное оформление документов – Владей собой – управляй эмоциями – Держи под контролем своё будущее
ЗАКОН ВЕРОЯТНОСТИ • Каждый 10–ый наш клиент • Если не 10–ый, то 100–ый возьмёт десять • • а) Правильная работа по территории • б) Работа полные 8 часов • в) 100% самоотдача • СМ. ВИДЕО З. В
Закон Вероятности
100% САМООТДАЧА 30% - 10% 1. Прохожие: а) куда-то спешащему; б) что-то выбирающему; в) праздному зеваке; г) к бизнесмену – руководителю на улице; д) рабочие на улице. 2. Автомобилисты а) подход к водителю своей машины (отечественная или иномарка); б) подход к бизнесмену или крупному руководителю в машине; в) подход к водителю бизнесмена; г) подход к таксисту. 30%
100% САМООТДАЧА 1. Поликлиники и больницы: а) главврач и его замы; б) бухгалтерия и т. п. ; в) врачи; г) пациенты в ожидании; д) врачи и пациенты во время приёма; е) лаборатории; ж) реанимации; хирург. отд. гинекология; з) морги и ритуальные бюро; и) обслуживающий персонал (столовые, автопарки, электрики, слесари и т. д. ) 2. Учебные заведения: школы и институты: а) школьный класс; б) учительская; в) директор и завуч; г) обслуживающий персонал; д) деканат – руководство; е) преподаватели; ж) студенты в коридорах; з) преподаватели и студенты во время занятий в аудитории. 3. Фабрики и заводы: а) группа рабочих в цехе или у конвейера; б) руководство и административные служащие – интеллигенция; в) инвентаризационные, склады, раздевалку и др. подсобные помещения; г) различные кабинеты внутри цеха. 4. ЖЭКи, ДЭЗы и котельные: а) начальник и служащие; б) рабочие – дворники, сантехники, электрики, диспетчеры и т. д. 5. ГИБДД: а) начальник и замы; б) служащие и инспекторы, бухгалтерия; в) автолюбители. 6. УВД: а) начальник; б) замы и бухгалтерия; в) оперуполномоченные и ОБЭП; г) следователи, инспекторы и ППСники. 30%
100% САМООТДАЧА • счастливый случай фортуна • удача 10%
Спитч • Выучить наизусть • Практика – распичёвка и работа со спитчкартой
РЕПУТАЦИЯ ЗАКАЗЧИКА Наши Заказчики – это крупные компании, дорожащие своеи репутациеи на рынке. Каждыи раз для проведения маркетинговои кампании мы заключаем соответствующии договор с нашим Заказчиком. В рамках этого договора отражены основные моменты, касающиеся места, времени и периода проведени промо кампании, а также требования к представителям по продажам и маркетингу. В случае нарушения договорных обязательств, однои из сторон, вторая всегда оставляет за собои право расторгнуть договор в одностороннем порядке. Следовательно, СОБЛЮДЕНИЕ ПРАВИЛ, ОТВЕЧАЮЩИХ ТРЕБОВАНИЯМ ЗАКАЗЧИКА, ЯВЛЯЕТСЯ ОБЯЗАТЕЛЬНЫМ СТАНДАРТОМ ДЛЯ ВСЕХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕИ APS Group, РАБОТАЮЩИХ НА ПРОЕКТЕ, потому что для нас особенно важно производить исключительно положительное впечатление на клиента. ПОМНИТЕ: У НАС ЕСТЬ ТОЛЬКО ОДИН ШАНС ПРОИЗВЕСТИ ПОЛОЖИТЕЛЬНОЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ!
ОБУЧЕНИЕ ПО ПРОДУКТУ ОПС – обязательное пенсионное страхование
О ПРОДУКТЕ ОПС − обязательное пенсионное страхование − система, созданная государством и призванная компенсировать гражданам их заработок после завершения трудовой деятельности. Суть системы − введение накопительного компонента будущей пенсии − так называемой «накопительной части пенсии» , распорядиться которой имеет право каждый гражданин РФ. • ОПС существует с 2002 г. • Накопительная часть пенсии формируется у всех граждан нашей страны 1967 г. р. и моложе. Кроме того, небольшая накопительная часть пенсии есть у «транзитников» − мужчин 1953 -66 гг. и женщин 1957 -66 гг. Пенсионные накопления для них формировались в период с 2002 по 2004 г.
ИЗ ЧЕГО СКЛАДЫВАЮТСЯ ПЕНСИОННЫЕ НАКОПЛЕНИЯ? Формально накопительная часть пенсии − это специальный счет, который регулярно пополняется благодаря выплатам организации-работодателя. РАБОТОДАТЕЛЬ СТРАХОВОЙ ВЗНОС – 6% Величина накопительной части зависит от: • Размера официальной зарплаты • Стажа • Результатов инвестирования НАКОПИТЕЛЬНАЯ ЧАСТЬ ТРУДОВОЙ ПЕНСИИ НПФ
ИЗМЕНЕНИЯ В ПЕНСИОННОМ ЗАКОНОДАТЕЛЬСТВЕ Работодатель Страховые взносы 22% от ФОТ Страховая часть 22 % Накопительная часть 0% С 2014 года взносы на накопительную часть пенсии «молчунов» «обнулены» ! Теперь все 22% направляются в страховую часть. Вернуть накопительный компонент пенсии (6%) возможно до 31 декабря 2015 года, подписав договор ОПС со Сталь. Фондом!
ЧТО ТАКОЕ НПФ? НПФ – негосударственный пенсионный фонд – особая некоммерческая организация социального обеспечения, основными видами деятельности которой являются: • обязательное пенсионное страхование (ОПС) • негосударственное пенсионное обеспечение НПФ имеют возможность обеспечивать большую доходность своим клиентам, чем ПФР СРАВНЕНИЕ НАКОПЛЕННОЙ ДОХОДНОСТИ И ИНФЛЯЦИИ ЗА 5 ЛЕТ (2009 – 2013 ГГ. ) 54, 6% 42, 6% ИНФЛЯЦИЯ СТАЛЬФОНД
О СТАЛЬФОНДЕ • В десятке крупнейших НПФ России 1 • 17 лет успешной работы на пенсионном рынке • Высокая доходность2 • Доверие более 1 млн клиентов 3 • Широкая сеть филиалов (13) и офисов продаж (150) • Надежность, признанная экспертами 4 • Первоклассный клиентский сервис 1 2 3 4 По данным ЦБ РФ на 01. 04. 2014 г. по числу застрахованных лиц и объёму пенсионных накоплений в управлении, http: //www. cbr. ru/. Результаты инвестирования в прошлом не определяют доход в будущем. Доход от размещения пенсионных резервов и инвестирования пенсионных накоплений может как увеличиваться, так и уменьшаться, государство не гарантирует доходности размещения пенсионных резервов и инвестирования пенсионных накоплений, необходимо внимательно ознакомиться с уставом фонда, его пенсионными и страховыми правилами перед заключением пенсионного договора или переводом пенсионных накоплений в фонд. Показатель включает участников программ НПО и застрахованных лиц. По части договоров ОПС, заключенных в 2013 и 2014 гг. , накопительная часть еще не переведена из ПФР и/или других НПФ в НПФ «Сталь. Фонд» . Рейтинг надежности «Эксперт РА» на уровне А+ (Очень высокий уровень надежности). Премия «Финансовая Элита России - 2014» . Фонд победил в номинации «Надежность» в подкатегории «Негосударственные пенсионные фонды» .
История Сталь Фонда • • • В 2003 году в «Сталь Фонд» пришла новая менеджерская команда, перед которой была поставлена задача динамичного развития. Уже к концу 2003 года количество клиентов «Сталь. Фонда» по программам негосударственного пенсионного обеспечения (НПО) увеличилось в 5 раз и достигло 40 тысяч человек. В 2004 году «Сталь Фонд» начал работать в системе обязательного пенсионного страхования (ОПС), ежегодно удваивая количество клиентов и интенсивно расширяя географию присутствия. В 2013 году «Сталь Фонд» впервые вошел в TOП-10 крупнейших негосударственных пенсионных фондов России по количеству застрахованных лиц и TOП-15 крупнейших негосударственных пенсионных фондов России по объему пенсионных накоплений в управлении*. В декабре 2013 года собственником «Сталь. Фонда» стала крупная частная инвестиционная компания O 1 Group. В 2014 году начался новый этап развития фонда. В соответствии с требованиями законодательства, «Сталь Фонд» одним из первых среди российских негосударственных пенсионных фондов прошел процедуру акционирования. В январе 2015 года ОАО "Негосударственный пенсионный фонд "Сталь. Фонд" вошел в систему гарантирования прав застрахованных лиц по обязательному пенсионному страхованию Российской Федерации. В соответствии с законодательством, клиенты фонда - застрахованные лица - получают государственные гарантии сохранности своих пенсионных накоплений.
Надежность • • • ОАО «НПФ «Сталь. Фонд» был создан в 1997 году и первоначально специализировался на корпоративных пенсионных программах для предприятий промышленной группы «Северсталь» . Законность. Негосударственные пенсионные фонды являются одними из самых контролируемых финансовых институтов в России. Их деятельность строго регламентирована федеральными законами и подзаконными актами. "Сталь. Фонд" работает в полном соответствии с законодательством, это гарантирует сохранность средств пенсионных накоплений и резервов. Согласно букве закона: Пенсионные накопления граждан не могут быть взысканы по долгам фонда 1. "Сталь. Фонд" отвечает по своим обязательствам имуществом, предназначенным для обеспечения уставной деятельности. Совокупный вклад учредителей НПФ должен быть не менее 30 млн руб. 2, эта сумма дополнительно гарантирует выплаты пенсий. Совокупный вклад учредителей "Сталь. Фонда" составляет 4 768 млн руб. 3 Если государство аннулирует лицензию НПФ или НПФ прекратит свое существование, пенсионные накопления граждан будут переведены в Пенсионный фонд РФ 4 в трехмесячный срок вместе с накопленным доходом и без каких-либо потерь. Перечень активов, в которые НПФ может вкладывать пенсионные накопления 5 и резервы6, четко прописан законодательством. Большинство разрешенных активов максимально надежно, благодаря чему степень защиты средств от колебаний рынков остается достаточно высокой.
Надежность
Наша целевая аудитория • 24– 1967 г. р. включительно • Стаж 3 года подтверждённый при прозвоне
Варианты спича Добрый день!!! (пауза) Здравствуйте!!! (дождись ответной реакции) Меня зовут. . . !!! Я представитель ПФ. Мы работаем по государственной программе по увеличению пенсии. Вы слышали что-нибудь об этой программе? Ответ. . . Под возрастную категорию от 24 до 1967 г/р. Вы попадаете? Страховое свидетельство получали? Оно у Вас с собой ? -Да!!! -Паспорт естественно тоже. Замечательно! Тогда эта программа именно для Вас! Держите! Смотрите! Работодатель перечисляет 22 % в ПФ, из которых, 16 % уходит нынешним пенсионерам, а 6 % это ваша накопительная часть – она хранится в ВЭБ, у которого среднегодовой показатель по итогам 2009 -2012 гг. составляет 7, 94%, хотя Вы видите, что среднегодовая инфляция составляет 7, 57%, т. е. все накопления обесцениваются. Поэтому в России такие маленькие пенсии. Что сделало государство! Государство заключило договор с НПФ «СТАЛЬФОНД» , так как доходность составляет 13, 1%, т. е. это существенно больше чем инфляция! Здесь выгодно государству и будущим пенсионерам. Вот, например, какую бы пенсию Вы хотели получать 6 000 или 13 000 рублей. Конечно 13 000 – правильный выбор! Так как программа государственная, гарантирована правительством РФ, поэтому анкеты мы заполняем совершенно бесплатно. Оригинал мы оставляем Вам, а копию забираем с собой и относим в ПФ. У меня к Вам только один вопрос: « Вы сами будете заполнять или Вам помочь? !» Замечательно! Где можно присесть? Ваш номер мобильного 8 900. . . Во время оформления НАБРАТЬ номер клиента и записать свой номер у него в телефоне Обязательно предложить порекомендовать друзьям, коллегам и близким!!!
Работа с питч – картои
Работа с питч – картои • • Питч-карта является эффективным визуальным инструментом для привлечения внимания потенциального клиента на всех этапах процесса продажи. При надлежащем использовании питч-карты вы сможете держать под контролем беседу с потенциальным клиентом. Питч-карта содержит ключевую информацию для пробуждения интереса клиента к вашему продукту, а именно: - 5 основных причин перевести пенсионные накопления из ПФР в НПФ здесь и сеи час(выявляем интерес); всех); - ограничения по возрасту (продукт не для - наглядно изображенная доходность НПФ в сравнении с ПФР и уровнем инфляции; - необходимые документы для заключения сделки.
Алгоритм аргументации возражении Что такое возражение? Возражение – это запрос на дополнительную информацию. Возражения появляются, когда клиент в че м-либо не уверен или ему недостаточно информации по продукту. 90% всех возражении – это плохо выявленная потребность клиента. Цель этапа «работа с возражениями» - убедить клиента в необходимости перевода пенсионных накоплении в НПФ Алгоритм работы с возражениями: 1. Выслушать возражение 2. Выразить понимание точки зрения Клиента Пример: Я понимаю Ваши опасения! Я понимаю Вас, гарантии очень важны! Я абсолютно согласен с Вами в том, что решения необходимо принимать обдуманно! 3. Высказать свои аргумент / задать контрвопрос Пример: Данная услуга как раз направлена на то, чтобы. . . 4. Переход к завершению продажи: Пример: Можете сеи час сообщить номер пенсионного свидетельства?
Часто задаваемые клиентами вопросы 1. Могу ли я передать свою пенсию кому-либо? Вы можете назначить правопреемников, которым будет перечислена вся сумма пенсионных накоплении в полном объе ме. Если правопреемников несколько, то сумма пенсионных накоплении будет разделена, исходя из долеи , указанных в договоре. 2. Могу ли я позже передумать и отменить перевод пенсии? Мы рекомендуем перевести накопительную часть пенсии в НПФ хотя бы на 1 год и увидеть результат. Если он Вас не устроит, Вы всегда сможете перевестись обратно в ПФР. 3. Сколько времени занимает процесс перевода пенсии? По закону заявление рассматривается ПФР в срок до 1 марта года, следующего за годом подачи заявления (01. 03. 2014). Перевод пенсионных накоплении из ПФР в НПФ осуществляется не позднее 31 марта года, следующего за годом подачи заявления (31. 03. 2016). 4. Почему у НПФ доходность выше, чем у ПФР? За сче т возможности инвестировать в более широкии круг финансовых инструментов НПФ обеспечивает более высокую доходность пенсионных накоплении , чем ПФР.
Часто задаваемые клиентами вопросы Я подумаю- Согласен с Вами полностью, надо подумать, многие мои клиенты так и делают Они на год переходят в Сф для сохранения накопительной части и думают какой фонд им по душе, но честно скажу все кто перешел к нам обратно никто не захотел, тем более программа государственная денег ни каких вкладывать не надо, почему бы этим не воспользоваться , так но- я тоже так думаю – номер телефона 89…. У меня уже другой фонд (Лукойл, Сбербанк , Согласие, Кит-финанс и тп)- Замечательно, все правильно сделали, думаю как пенсионно-грамотный человек знаете, что раз в год рекомендуется менять фонд на более доходный, лидирующим из них сейчас является Стальфонд, где доходность средняя ни как у других фондов 8 -10. А 13, 1 Те при зарплате в 10 тыс ваша пенсия будет ни 1200, а 16700. Мы как раз и направленны на ваш район для банального заполнения бланков, единственный к вам вопрос – вам как удобнее информацию получать по интернету или по почте. Не доживу до пенсии – Замечательно, что задали данный вопрос, все накопления перейдут вашим правопреемникам, даже если вы смените гражданство , программа государственная денег ни каких вкладывать не надо , почему бы этим не пользоваться, так оно- я тоже так думаю, единственный к вам вопрос…
Копии документов, необходимые для оформления 1. ПАСПОРТ гражданина РФ а) Копия разворота 2 – 3 страницы; б) Копия разворота 3 – 4 страницы (по необходимости разворот 5 – 6 страницы). 2. СТРАХОВОЕ СВИДЕТЕЛЬСТВО государственного пенсионного страхования
Образец правильного заполнения Анкеты
Образец правильного заполнения заявлении ПФР – НПФ и НПФ - НПФ
Образец правильного заполнения договора ОПС
ФОТОСЪЕ МКА ДОКУМЕНТЫ для ФОТОСЪЕ МКИ а)Копия разворота 2– 3 страницы; б)Копия разворота 3 – 4 страницы (по необходимости разворот 5 – 6 страницы) СВИДЕТЕЛЬСТВО обязательного пенсионного страхования
ФОТОСЪЕ МКА (ошибки)
Скачать презентацию ПРОГРАММА ОБУЧЕНИЯ ИСТОРИЯ БИЗНЕСА Active Promotion Services
APS_SF_OBUChENIE-58.pptx