«Программа безопасный кредит» page 1
Правила работы на тренинге
Содержание v Страховая компания AVIVA v Цель проекта v Параметры v Выгоды программы для клиента v Техника продаж page 3
Компания «Авива» v 312 летняя история v 5 -я по величине страховая компания в мире v Крупнейший страховщик Европы v Офисы в 28 странах мира v Работает на российском рынке c • февраля 2006 года v Более 1 млн. индивидуальных клиентов в РФ Presentation title here 00. 00 page 4
Кредиты банка v Какие виды кредитов может предложить банк своим клиентам? v В чем их основные отличия? v Как изменяется ответственность человека после получения кредита?
Цель проекта v Почему Банк предлагает страховые продукты? v Почему страховые продукты важны для Клиента? v Почему в условиях кризиса вопрос страхования приобретает особую важность ? page 6
Выгоды программы «Кредит без проблем» Для банка Для сотрудников банка • Увеличение доходов • Рост продуктовой линейки • Развитие профессиональных навыков в области продаж • Увеличение ликвидности (конкурентноспособности) • Знания в области страхования • Идея финансового супермаркета • Дополнительные возможности профессионального и карьерного роста в банке page 7
Выгоды программы для клиента v Дополнительная гарантия по выполнению обязательств по кредиту v Актуальность в кризис v Финансовая защита для себя и близких v Программа работает 24 часа в сутки 7 дней в неделю по всему миру v Удобство и комфорт page 8
Ключевые термины v Страхователь v Страховой полис v Застрахованный v Страховая сумма v Выгодоприобретатель
Кто может стать участником программы? Клиент Банка Возраст от 18 до 60 лет • Не состоит на учёте в психоневрологическом/ наркологическом диспансере • Не страдает психическим заболеванием/расстрой ством • Не являющийся инвалидом • Не установлен диагноз сердечнососудистого, онкологического или угрожающего жизни заболевания • Не являющийся носителем ВИЧ – инфекции (СПИД)
От чего защищает программа? Уход из жизни Несчастный случай Болезнь Стойкая нетрудоспособность (инвалидность I или II группы)
Параметры программы Параметры Безопасный кредит Срок страхования от 0, 5 года до 5 лет Стоимость программы для клиенты 1, 8 % от размера кредита Оплата наличным платежом из средств клиента или за счет получаемого кредита Страховая сумма 110% от кредита, страховая сума неснижаемая (при кредите > 150. 000 руб. ) page 12
Страховые выплаты Кредит > 150. 000 рублей Выплата банку в размере текущей задолженности + положительный остаток от страховой суммы – клиенту или его выгодоприобретателям Кредит < 150. 000 рублей Выплата страховой суммы банку
Что делать при страховом случае? Клиент: 1. Позвонить по бесплатному телефону в ЗАО СК «Авива» ; Телефон ЗАО СК “Авива” : 8 -800 -2000 -321 2. Подготовить необходимые документы; 3. Принести документы в отделение банка; Сотрудник Банка: 1. Отправить документы по e-mail в ГО банка; 2. Отправить оригиналы документов в ГО Банка после согласования пакета документов. 3. Страховое возмещение происходит только на основании оригиналов документов. page 14
Выгоды программы «Безопасный кредит» ü Программа страхования является дополнительным подтверждением Вашей финансовой надежности перед банком. Банк будет уверен, что долг будет погашен даже в самых сложных жизненных ситуациях. ü За Вас поручился знакомый и в случае непредвиденной ситуации, случившейся с Вами, ему придется возместить Банку Ваш кредит – наличие у Вас страховки сбережет его средства. ü Если вы берете кредит – важно себя обезопасить именно на этот период. В сложных ситуациях программа помогает нашим клиентам погасить долг за счет страховой компании. ü В сложной жизненной ситуации защита в размере … будет необходима Вам и Вашей семье, а также поручившимся за Вас людям. ü Программа оформляется легко и быстро при Вас! Вам не нужно специально заполнять документы и предоставлять медицинские справки. Защита начинает действовать в день оплаты. ü Защита действует 24 часа в сутки во всем мире.
Задачи на понимание
Задача № 1 Мужчина в возрасте 29 лет берет кредит на сумму 100 000 руб на 1, 5 года, при этом он оформляет программу «Безопасный кредит» . Через 6 месяцев происходит страховое событие и ему присваивают инвалидность 1 группы. На этот момент оставшаяся задолженность составляет 60 000 рублей. Вопрос: Кто получит выплаты и в каком размере?
Задача № 2 Мужчина в возрасте 66 лет взял в банке краткосрочный кредит на сумму 150 000 руб. и сроком на 6 месяцев. Через 3 месяца, в результате тяжелого сердечного заболевания ему была присвоена инвалидность 2 группы. Вопрос: На какие выплаты может рассчитывать в этой ситуации клиент банка?
Резюме v Для чего нужна программа? v Как работает программа? v Основные преимущества программы для заёмщика банка page 19
Технология продаж страховых продуктов page 20
Структура разговора при продаже Установление контакта Выявление потребностей Презентация решения Работа с возражениями Закрытие продажи page 21
Психология покупки Основные принципы «Успешной продажи» Инициатива = быть хозяином встречи Завершение сделки = всегда получать результат Подстройка под клиента = быть на одной волне page 22
Скрипт разговора при продаже page 23
Скрипт разговора при продаже Сотрудник банка: Иванович, ежемесячный платёж по Вашему кредиту составляет … руб. Кроме того, всем нашим клиентам мы подключаем дополнительное условие по кредиту, которое позволит защитить Вашу ответственность перед банком на сумму взятого кредита. Эта услуга стоит всего лишь … руб. Клиент: А для чего мне это? Можно ли отказаться? page 24
Скрипт разговора при продаже Сотрудник банка: Иванович, я уверен, что услуга важна для Вас. Она гарантирует нашему банку, что в Вашем лице он приобретает надёжного заёмщика. И наличие данного условия будет дополнительным плюсом при рассмотрении Вашей заявки. Для Вас лично, безусловно, будет важным понимать, что даже в самых непростых жизненных ситуациях, связанных со здоровьем и нетрудоспособностью, ни Вам, ни самым близким Вам людям не придётся искать средства для погашения оставшейся задолженности. Согласитесь, что данное условие очень полезно? Клиент: Согласен. page 25
Скрипт разговора при продаже Сотрудник банка: Замечательно! Всего 5 минут и программа будет оформлена. Оформляем? Клиент: Да, оформляем. page 26
Ролевая игра v Необходимо написать свой собственный скрипт предложения программы v Провести ролевую игру «Консультант - клиент банка» (в парах)
Работа с возражениями page 28
Список возможных возражений v Какие возражения встречаются в Вашей работе чаще всего? v С какими возражениями труднее всего работать?
Список возражений v Это слишком дорого! v Со мной ничего не случится! v Сумма кредита небольшая и я всегда смогу погасить его самостоятельно! v Я не доверяю страховым компаниям! v Оформишь страховку и обязательно что-нибудь произойдёт! v Я хотел бы оформить страховку только на первый год кредита! v Я погашу кредит раньше срока!
Техника работы с возражениями Согласие и понимание Аргументация Завершение page 31
По всем вопросам: Достовалова Анастасия тел: 8(495) 411 -7 -114 внутр: 1717 мобильный: 8 -965 -209 -3308 E-mail: anastasia. dostovalova@aviva. ru
