ПРОФЕССИЯ: ПЕРЕГОВОРЩИК
Переговоры становятся все более значимой составляющей жизни современного человека. Они возникают в случае необходимости достижения согласия у двух автономных участников. В. Мастенбрук определяет переговоры как комбинацию двух факторов — собственных интересов и зависимости от оппонента*.
Сферы профессиональной деятельности переговорщика Согласование поведения различных социальных групп и интересов Разрешение политических конфликтов Переговоры с террористами Создание и поддержание диалога с деловыми партнерами
Переговоры представляют собой интеллектуально сложный процесс, что отражается в серьезной подготовке к нему. Чем существенней подготовлен этот процесс, тем выше вероятность в достижении успеха. Выигрывает тот, кто в достаточной степени учтет работу с оппонентом. Это порождение информации в диалогическом режиме, а не монологическом.
Переговоры разделяются на "стандартные" и "нестандартные". "Стандартные" переговоры повторяющиеся в условиях того или иного конкретного рынка с высокой частотой. Партнерам-участникам известны основные обстоятельства, сопутствующие деловым контактам, основные принципы бизнес-аргументации, наличие текстов стандартных договоров, соответствующие данному типу трансакции. Цель таких переговоров согласование тех или иных деталей, которые определяются изменениями на рынке, когда участвуют две договаривающиеся стороны (заказчик - исполнитель). "Нестандартные" переговоры ведущиеся в новой ситуации делового взаимодействия, имеющие сложный комплекс вопросов и факторов, влияющих на их результат, релевантных для их решения, включая и стоимость обсуждаемого проекта. Отличительной особенностью таких переговоров является их многоступенчатость в зависимости от количества возможных посредников: заказчик - посредник исполнитель.
М. Лебедева разделяет переговорный процесс на три стадии: v подготовка к переговорам (предпереговорная стадия); v процесс их ведения и достижения договоренностей (стадия взаимодействия); v анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей (имплиментация).
обладать уметь убеждать практическая эмоциональной других, что его сметка, здравый смысл зрелостью точка зрения рациональна и • ответственность • уметь слушать, Требования к разумна; переговорщику, по обладать • уметь работать в навыками • уметь общаться Фусельеру, следующие: с интервьюера • уметь легко устанавливать доверие к себе людьми разных социальных статусов ситуации неопределенности
Способы снятия барьеров Возможные барьеры на пути к сотрудничеству Ваша реакция, Активное слушание Их эмоции, Выражайте сопереживание их чувствам Их позиция, Их неудовлетворенность, Их сила Подтверждайте точку зрения партнера. «Переформулирование» Демонстрация альтернатив
Теории переговоров
Гарвардская программа предлагает вариант, основанный на сочетании принципов двух подходов— принципиальные переговоры : 1. отделить споры между партнерами от задачи, которую нужно решить; 2. сосредоточиться на выгодах, а не на позициях; 3. прежде, чем пытаться достичь соглашения следует продумать несколько его вариантов, направленных к взаимной выгоде сторон; 4. настаивать на использовании объективных критериев.
Подход Вильяма Мастенброка: специальное внимание уделяется как процессам сдерживания эмоций, так и процессам контролируемого высвобождения эмоций.
Дж. Ходжсон предлагает четыре стадии реальной конструктивности*: Стадия 1 Помните о тех позитивных целях, которые привели вас за стол переговоров. Стадия 2 Наглядно демонстрируйте партнеру готовность совместно искать приемлемое для всех решение. Стадия 3 Вовлекайте партнера в процесс выработки решения. Стадия 4 Выразите готовность признать точку зрения оппонента.
Теория циклов переговоров Начало переговоров В начале переговоров типичным является неэквивалентность в ответ на предложения другой стороны. На жесткость они отвечают умеренными требованиями, на уступчивость — требуют многого. Образуется дисбаланс. Середина переговоров Это самый длинный период, здесь может преобладать эквивалентность: на жесткость отвечают жесткостью, на уступчивость — уступчивостью. Конец переговоров Здесь вновь возникает неэквивалентность, связанная с прессом времени, с необходимостью обязательного завершения переговоров какой-то договоренностью. В столкновении с жестким партнером возникает амбивалентность, связанная с необходимостью завершения переговоров.
Список литературы 1. Лебедева М. М. Политическое урегулирование конфликтов. — М. , 1997. 2. Мастенбрук В. Переговоры. — Калуга, 1993. Почепцов Г. Коммуникативные технологии двадцатого века. – М. , 1999. 4. Ходжсон Дж. Переговоры на равных. — Минск, 1998. 5. Юри У. Преодолевая "нет", или переговоры с трудными людьми. — М. , 1993.
Скачать презентацию ПРОФЕССИЯ ПЕРЕГОВОРЩИК Переговоры становятся все более значимой
Переговорщик_ Чёрба А..pptx