Продвижение товаров: личная продажа и управление сбытом
Классификация лиц, занятых в сфере сбыта 1. Должности, на которых основная работа торгового агента заключается в доставке товара, например молока, хлеба, топлива, горючего. 2. Должности, на которых основная работа торгового агента заключается в приеме заказов в помещении собственной фирмы, например торговый агент по продаже предметов мужского туалета, стоящий за прилавком. 3. Должности, на которых торговый агент, оставаясь в основном приемщиком заказов в помещении собственной фирмы, наносит визиты клиентам и на местах, как это делают, скажем, коммивояжеры мясоперерабатывающих предприятий, поставщиков мыла и специй. 4. Должности, на которых торговый агент не обязан и не имеет права принимать заказов, а целью его визитов является форми рование благорасположения или обучение существующих или потенциальных клиентов. Примерами могут служить «посланцы» производителей спиртных напитков и порученцы разъяснители производителей лекарственных препаратов, отпускаемых по рецепту. 5. Должности, на которых от торгового агента требуются прежде всего технические знания. Примером может служить торговый агент машиностроительной компании, являющийся в первую очередь консультантом фирм заказчиц. 6. Должности, требующие творческого подхода к продаже материальных товаров, таких, как пылесосы, холодильники, материалы для наружной обшивки дома и энциклопедии. 7. Должности, требующие творческого подхода к продаже нематериальных товаров, таких, как страхование, рекламные услуги, обучение.
Процесс формирования эффективного торгового аппарата и управления его деятельностью 1. Постановка задач и стимулирование сбыта 2. Определение методов стимулирования 3. Разработка программы стимулирования 4. Осуществление программы стимулирования 5. Оценка результатов стимулирования сбыта
Функции торгового агента • Перспектива. Поиск и привлечение новых клиентов • Коммуникация. Распространение информации об услугах и товарах фирмы. • Продажа. Совершение продажи, включая установление контактов, ответы на вопросы и завершение сделки. • Обслуживание. С дополнительные обязанности торгового агента входит оказание услуг клиентам (например, консультации по техническому обеспечению или по финансовым вопросам). • Сбор информации. Торговые агенты проводят маркетинговые исследования, анализируют полученные данные и составляют отчеты.
подходы к организации сбыта 1. Торговый агент покупатель 1. Торговый агент-покупатель 2. Торговый агент группа покупателей 2. Торговый агент-группа покупателей 3. Группа сбыта группа покупателей 4. Проведение торговых совещаний 5. Проведение торговых семинаров
Торговый аппарат, построенный по территориальному принципу Вице президент по сбыту Региональный управляющий Районный управляющий 1 Районный управляющий 2 Районный управляющий 3 Сбыт агент 1 Сбыт агент 2 Сбыт агент3 Сбыт агент 4 Сбыт агент 5 Сбыт агент 6 Террито рия 1 Террито рия 2 Террито рия 3 Террито рия 4 Террито рия 5 Террито рия 6
Преимущества торгового аппарата, построенного по территориальному принципу четко определены обязанност и торгового агента Снижает дорожные расходы побуждает торгового агента
Торговый аппарат, построенный по товарному принципу Вице президент по сбыту Управление по группам товаров Управление по товарам А Группа агентов Б Управление по товарам Б Группа агентов В Группа агентов Г
Преимущества торгового аппарата построенного по товарному принципу Преимущества быстро реагируют на возникающие на рынке проблемы управляющие по товару координируют весь комплекс маркетинга по своему товару
Недостатки торгового аппарата построенного по товарному принципу недостатки часто возникают конфликты из за недостаточности прав у управляющих по товарам система обходится дороже, чем предполагается вначале
Торговый аппарат, построенный в разбивке по клиентам Вице президент по сбыту Управление по группе сегментов Управление по сегменту А сегмент Б Управление по сегменту Б сегмент В сегмент Г
Торговый аппарат, построенный в разбивке по клиентам преимущество группа торговых работников может лучше узнать нужды клиентов недостаток Торговым агентам нужно много ездить
Во первых, внешним видом коммивояжера или торгового агента (наличие визитки, престижный автомобиль и др. )
Цели учебных программ 1. Познакомить торгового агента с фирмой и научить его идентифицировать 1. Познакомить торгового агента с фирмой и научить себя с ней. его идентифицировать себя с ней. 2. Познакомить торгового агента с товарами фирмы. 3. Познакомить торгового агента с особенностями клиентов и конкурентов. 4. Научить торгового агента проведению эффективных торговых 4. Научить торгового агента проведению презентаций. эффективных торговых презентаций. 5. Познакомить торгового агента с особенностями его работы и связанными 5. нею обязанностями. торгового агента с особенностями его с Познакомить работы и связанными с нею обязанностями.
Основные этапы процесса продажи Поиск и решение перспективных клиентов Предварительная подготовка к клиенту Контакт или визит Презентация и демонстрация товара Преодоление возражений Завершение сделки Последующая работа с клиентом
Ориентирование торговых агентов Работа с целевой аудиторией и установление нормы визитов Работа с потенциальными целевыми клиентами и установление нормы визитов. Эффективное использование коммерчески полезного времени
Формальная оценка работы Сравнение эффективности работы отдельных торговых агентов визитов Сравнение текущих показателей продаж с прошлыми. Качественная оценка торгового агента
Скачать презентацию Продвижение товаров личная продажа и управление сбытом
Глава 16.ppt