ПРОДАЖИ КЕЙТЕРИНГОВЫХ УСЛУГ.
ЧТО СЕГОДНЯ БУДЕТ? • ИНТЕРАКТИВНЫЙ МАСТЕР КЛАСС • МНОГО ИДЕЙ • МНОГО ФОРМАЛЬНОГО И НЕФОРМАЛЬНОГО ОБЩЕНИЯ • РАДОСТЬ ОТ ВСТРЕЧИ ДРУГ С ДРУГОМ
У МЕНЯ К ВАМ БОЛЬШАЯ ПРОСЬБА
КТО Я? Совладелец ведущего в России консалтингового агентства на рынке рекламы. ADCONSULT, компании интернетмаркетинга BATALINE, российского круглосуточного видеоканала о продажах ROSTPRODAZH. TV Меня зовут Саша Белгороков Раньше я был топ менеджером в больших западных компаниях ( отвечал за продажи) Сейчас увлечен проектом «Мужской клуб: правила жизни и БОГатства. Продаю и покупаю разные бизнесы в интересах владельцев. Привлекаю инвестиции.
МАРКЕТИНГ КАК КОММУНИКАЦИЯ По сути, маркетинг — это ни что иное, как коммуникация. Покупай у меня немедленно! ПРЯМАЯ РЕКЛАМА КОМПАНИЯ Хочу такой же, но без крыльев КЛИЕНТ МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ Чтобы коммуникация от нас к клиенту шла успешно, надо, прежде чем что-то «говорить» или рекламировать, — ответить самим себе на четыре главных вопроса.
КАК ПРЕВРАТИТЬ ПРОДАЖИ В БЕСПЕРЕБОЙНЫЙ КОНВЕЙЕР ?
1. ФОРМУЛА ПРОДАЖ N Х SR Х CCЧ
СЕМЬ КРУГОВ АДА
2. ФАКТОРЫ ПРОДАЖ Бренд и самопро движени е Качество продукта Цена Факторы рынка Рост продаж Инструменты продаж Системы продаж Продавцы
ПРИЕМЫ, КОТОРЫЕ ПОМОГУТ ВАМ ПРОДАВАТЬ…(инс трументарий продаж)
3. Что такое зал клиентской славы?
4. УГОЛОК КЛИЕНТА
5. Переговорная комната, которая сама продает
6. Как книга благодарностей может стать вашим лучшим продавцом?
7. Почему благодарственные письма творят чудеса?
8. СРАВНИТЕЛЬНЫЕ ТАБЛИЦЫ
9. ЯРМАРКА ТЩЕСЛАВИЯ
10. Как дети клиентов могут стать вашими продавцами?
11. ТУЛБОКС
12. ИНФОГРАФИКА
13. ЖИВЫЕ ОТЗЫВЫ
14. РЕФЕРЕНС ЛИСТЫ
15. СКРИПТЫ
16. ПОСАДИТЕ В ЧЕСТЬ КЛИЕНТА ДЕРЕВО …и сообщите ему об этом. Устройте у себя рядом с офисом «Аллею клиентской славы»
ИГРЫ С ЦЕНОЙ!!!
МЕТАФОР МНОГО, СУТЬ ОДНА
ПРАВИЛО № 1 Никогда, — подчеркиваю: НИКОГДА! — не забывайте о том, что цена не бывает одна: она всегда находится в постоянной и тесной связке с ценностью. Любой разговор о цене — это косвенный разговор о ценности: • …ее величине • …ее оправданности • …ее значимости • …ее уместности • …ее актуальности
А ЧТО ТАКОЕ ЦЕННОСТЬ? «Ценность определяется редкостью» Редкость это… • …уникальность • …точность • …отношения • …надежность • …репутация • … • … • …
ВСПОМНИТЕ СЕБЯ Есть ли случаи или ситуации в вашей жизни, когда вы никогда или почти никогда не задумываетесь о цене? Ну, или почти готовы ей пренебречь? . . . • …здоровье детей • …давно желанные мечты • …стоимость дополнительного алкоголя когда уже немного подшофе • …во время туристических поездок «раз уж приехали!. . . »
ОБЪЕКТИВНОЕ И СУБЪЕКТИВНОЕ Цена и ценность объективны или субъективны? Ценность вроде как точно субъективна — кому-то нравится наше коммерческое предложение, а кому-то нет. Кому-то ценны наши креативные разработки, или пространство-время размещения — а кому-то нет. А цена…?
ПРАВИЛО № 2 Цена должна называться В САМОМ КОНЦЕ! • Отлично, что вы заговорили о цене, Иваныч. Поверьте, и для меня эта тема невероятно важна. Обязательно об этом поговорим. Чтобы сориентироваться, что конкретно предложить, позвольте я спрошу? . . . • Конечно. Мы готовы предложить лучшую цену для вашей ситуации и ваших задач. Спрошу о них, чтобы немного разобраться, ок?
ГЛАВНАЯ ТРУДНОСТЬ НАЗЫВАНИЯ ЦЕНЫ …заключается в том, что мы себе слишком хорошо представляем ЭТИ ДЕНЬГИ!!. . .
ПРАВИЛО № 3 Старайтесь называть цены МАКСИМАЛЬНО легко и МАКСИМАЛЬНО небрежно… Если вы САМИ не уверены в своей цене, с чего бы вдруг быть в ней уверенным вашему клиенту? «Конечно — легче дать скидку, но сказал, что будет легко? » 7620 — удобно сейчас?
ТОЛЬКО ТРЕНИРОВКА • • • В каком городе живете? Что вы ели на завтрак? Сколько стоит пакет на месяц? Как зовут вашу собаку? У вас есть дача? Сколько стоит это предложение? Ответы на эти РАЗНЫЕ вопросы должны даваться ОДИНАКОВО легко! Без «мммм…» или «ээээ…»
ПОЧЕМУ МЫ БОИМСЯ? • Боимся обидеть человека? • Боимся отказа? • Боимся, что он скажет «дорого» ? • Боимся, потому что не верим сами? Сохраняйте невозмутимость в ответ на любую его реакцию
«ЭТО НАША СПРАВЕДЛИВАЯ ЦЕНА» — А скидки предоставляете? — Это наша справедливая цена. — А можете подешевле? — Это наша справедливая цена. — Ох ничего себе! Что ж так дорого? ! — Это наша цена.
ВЕРНЕМСЯ К ГЛАВНОМУ! КАКОВО «ПРАВИЛО № 1» ?
СООТВЕТСТВЕННО, У НАС ЕСТЬ ДВЕ ЗАДАЧИ
УВЕЛИЧИТЬ ОЩУЩЕНИЕ ЦЕННОСТИ 1 • ценность через персонализацию • ценность через уникализацию • ценность через дефицит • ценность через уход от сделки • бонусирование • различение цены и затрат • дополнительный сервис • ценовая прививка
СНИЗИТЬ ОЩУЩЕНИЕ ЦЕНЫ 2 • сменить валюту платежа • дробление цены • «я не решаю» • принцип ледокола • дельта цены • если все же… • разные цены на разных условиях • ценовые этажи
17. Как использовать секрет самого продаваемого виски в мире?
ОТСТРОЙКА ОТ КОНКУРЕНТОВ.
18. На каком «языке» говорить с клиентом, чтобы он выбрал нас?
ТРИ КРАЙНОСТИ «ПРОДАЖНОГО ЯЗЫКА» В РОССИИ 1. «Словарь налогового инспектора, только что вернувшегося с XXVI съезда партии» . 2. «Лексика американских проповедников из магазина на диване» . 3. «Стиль захлебывающегося от собственного восторга промоутера клубных тусовок»
19. Язык фактов, преимуществ и выгод? Магические слова которые так любит клиент.
20. Клиент говорит НЕ ВЕРЮ! Как убедить его.
21. БЕСПЛАТЫЕ ПРОДУКТЫ
Москва, Рождественка, 10 www. adconsult. ru | info@adconsult. ru +7 (495) 220 2652
Скачать презентацию ПРОДАЖИ КЕЙТЕРИНГОВЫХ УСЛУГ ЧТО СЕГОДНЯ БУДЕТ
Взрывные продажи. Астрахань.ppt