продажа i Pad action agency 2012 конкурентные

продажа i. Pad action agency, 2012

конкурентные преимущества почему клиенты выбирают Apple? почему клиенты выбирают i. Pad?

многие клиенты приходят с осознанной функциональной выгодой а принимают решение на основе эмоциональной выгоды продавайте на основе эмоций!

этапы продаж этап 5. завершение продажи 4. работа с возражениями 3. презентация (демонстрация) 2. выявление потребностей 1. установление контакта цель этапа

доверие почему покупатель ценен для вас? чем консультант ценен для покупателя?

1. установление контакта 3 стартовые ситуации 1. клиент интересуется о ТОВАРЕ, явно или неявно (интересуется, просит информации о товаре, готов заинтересоваться) 1. клиент общается (КОММУНИКАЦИЯ) - сообщает о своих потребностях, просит помощи продавца, демонстрирует интерес к продавцу, проявляет любопытство) 2. клиент деи ствует САМ, блокирует все деи ствия продавца

присоединение стратегия ПРИСОЕДИНЕНИЯ не «допрос» , а присоединение к тому, что делает клиент метод «ЗАЦЕПИСЬ ЗА ВЗГЛЯД» если Вы не смогли вовремя заговорить с покупателем или он продемонстрировал, что сам разберется (просто смотрит, возникнут вопросы - спросит): 1. покупатель осматривается 2. продавец подходит 3. называет ключевую идею 4. покупатель заинтересовался, задает вопрос

5 способов присоединения 1. назвать товар. 2. назвать основную характеристику товара «эта модель i. Pad c 3 G модулем» 3. отдать товар в руки 4. дать рекомендацию со «вложеннои » оценкои похвалить «выбор» другого покупателя: «вот это хорошая (неплохая) модель. . . » вот эта модель (которую Клиент рассматривает, держит в руках) - одна из лучших «вот эту модель хорошо берут» (взяв/показав товар, на которыи смотрит клиент) 5. продавец – экскурсовод по торговому залу

1. установление контакта 3 типа клиентов 1. те, кто никогда не пользовался i. Pad и другими устройствами Apple 2. те, кто хочет перейти с i. Pad на i. Pad 2 3. владельцы устройств Apple, например, i. Phone

открытые вопросы при установлении контакта 3 типа клиентов те, кто никогда не пользовался i. Pad и другими устройствами Apple те, кто хочет перейти с i. Pad на i. Pad 2 владельцы устройств Apple, например, i. Phone

открытые вопросы при установлении контакта 3 типа клиентов те, кто никогда не пользовался i. Pad и другими устройствами Apple • Чем вас заинтересовал i. Pad? • У вас есть i. Pod touch или i. Phone? • Кто-нибудь из ваших знакомых пользуется i. Pad? те, кто хочет перейти с i. Pad на i. Pad 2 • что вы знаете об i. Pad 2? • Чем вас заинтересовал i. Pad 2? владельцы устройств Apple, например, i. Phone • Я вижу, что вы заинтересовались i. Pad 2, и у вас уже есть i. Phone. Для чего вы хотели бы использовать i. Pad? • Где вы планируете пользоваться i. Pad?

2. выявление потребностей 3 типа клиентов те, кто никогда не пользовался i. Pad и другими устройствами Apple те, кто хочет перейти с i. Pad на i. Pad 2 владельцы устройств Apple, например, i. Phone

2. выявление потребностей 3 типа клиентов те, кто никогда не пользовался i. Pad и другими устройствами Apple • Как вы сейчас используете компьютер? • Как вы узнаёте новости, когда вы в дороге? • У вас есть i. Pod touch или i. Phone? • Как вы сейчас используете компьютер? (какой? ) • Что вы любите делать на компьютере? те, кто хочет перейти с i. Pad на i. Pad 2 • Как вы чаще всего используете свой i. Pad? • Что вы знаете об i. Pad 2? • Какие функции вашей нынешней модели i. Pad вам нравятся больше всего? • Какие функции i. Pad 2 вас больше всего заинтересовали? владельцы устройств Apple, например, i. Phone • Для чего вы используете i. Phone? • Что вам больше всего нравится в вашем i. Phone? • Вы пробовали смотреть на i. Phone фильмы и видеоролики в Интернете? • Вам удобно проверять почту и работать в Интернете на своём i. Phone?

3. презентация + демонстрация перед презентацией сделайте обобщение того, о чем вы говорили с покупателем и показывайте то, что интересно покупателю если есть возможность показать то, о чем вы говорите - покажите это! предложите покупателю попробовать самому скажите, что вы будете подсказывать шаг за шагом говорите на языке выгод для покупателя «Вы сможете брать i. Pad в дорогу и смотреть Ваши любимые фильмы - аккумулятор работает до 10 часов без подзарядки»

комплексное решение аксессуары в соответствии с потребностями клиента пытайтесь предложить аксессуар сразу - не дожидайтесь конца разговора формирующие вопросы приложения помогите клиенту подобрать их - это дает дополнительные возможности, делает i. Pad еще более функциональным и привлекательным

4. работа с возражениями 1. пауза фокус на клиенте 2. амортизация-присоединение я тоже раньше так думал я слышал такое мнение хорошо, что Вы упомянули действительно, выглядит так, однако. . . 3. вопрос-уточнение если необходимо 4. ответ, аргументация, резюмирование

5. завершение продажи оно должно быть! варианты: резюмирование ещё раз кратко расскажите о решении, которое вы порекомендовали прямое завершение «Вы определились, будете покупать? » альтернативный метод «на какой модели мы с Вами остановимся? » доп. информация расскажите, как найти советы и полезные сведения на сайте Apple. com/ru