ПРОДАЮЩАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ КАК СДЕЛАТЬ ТАК, ЧТОБЫ ИТС ПРОДАВАЛ СЕБЯ САМ? Ведущая: Алиса Петрова, начальник отдела развития персонала ГК «ГЭНДАЛЬФ» 12. 04. 2012
Содержание: Позиционирование программы комплексного информационно технологического сопровождения Продающая презентация: принципы и приемы Приемы продающей презентации и этапы продаж Алгоритм установления контакта при проведении презентации ИТС ПРОФ Актуализацию потребностей по СПИН
Содержание (продолжение): Работа с возражениями/ сомнениями клиентов Ответы на типовые вопросы Обоснование стоимости (ценообразование) Акции (почему подписываемся именно сейчас!) Приемы закрытия сделки. Завершение сделки
Продающая презентация: позиционирование
Любой бухгалтер в первую очередь человек! А значит он наверняка хочет: Чтобы было время и силы на общение с семьей и друзьями, шоппинг, хобби и т. д. Чтобы уважали коллеги и начальство и соответственно росла зарплата и статус
Что для этого нужно бухгалтеру: Быстро и грамотно решать вопросы, связанные с учетом Все делать вовремя платить налоги, сдавать отчетность, начислять зарплату Использовать все возможности главного помощника бухгалтера – программы « 1 С» с максимальной эффективностью
ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ, КОТОРОЕ ПРОДАЕТСЯ Проведем аналогию: Вы покупаете автомобиль Что к нему нужно? • Права • ТСО • Страховка • Руководство… Автомобиль – это 1 С: Предприятие, а права, ТСО, страховка, руководство по эксплуатации – это все ИТС ПРОФ!
Продающая презентация: принципы и приемы
Задачи продающей презентации: Убедить Информировать Мотивировать
В чем нужно убедить: в том, что проблема / потребность действительно существует, в том, что задачу надо решать именно сейчас, В том, что способ решения задачи (наш товар / услуга) стоит своих денег. Проблемоориентированный подход: • Мы предлагаем – НУЖНОЕ • Мы предлагаем – РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМЫ То есть первым делом необходимо ПРИЗНАТЬ НАЛИЧИЕ ПРОБЛЕМЫ
О чем нужно информировать: о себе как эксперте, о способах решения проблемы, о возможных альтернативах и их последствиях, о том, как и почему решение работает. Рецепт: ЧТО ДЕЛАТЬ? КАК ЭТО РАБОТАЕТ?
Как нужно мотивировать: побудить к совершению действия (призыв к действию!), побудить к тому, чтобы клиент сделал следующий шаг, создать ощущение «надо прямо сейчас» , Что произойдет, если сейчас не сделаем? Например: Звоните и оформляйте сейчас - тогда Вы успеете получить подарок по акции!
Первая формула продающей презентации: More. Pain (горе) (больше горя) Hope Solution (надежда) (решение) - Тратите много времени на поиски ответов на вопросы по работе в программах 1 С и подготовке отчетности? - Опасаетесь штрафов за несвоевременную или некорректную сдачу отчетности? - ИТС ПРОФ – это информационная система, которая помогает гарантированно корректно работать в программах 1 С и сдавать отчетность грамотно и своевременно. - Вы можете заключить договор сопровождения версии ПРОФ на год по выгодной цене и получить подарок по акции.
Вторая формула продающей презентации: Attentionвнимание Interestинтерес Desireжелание Actionдействие - Знаете ли Вы, что зачастую штрафы за некорректную или несвоевременную сдачу отчетности вызваны ошибками при подготовке отчетности, которых можно с легкостью избежать? - При помощи информационной системы ИТС ПРОФ Вы сможете избежать ненужных потерь времени, нервов и денежных средств за счет поддержки при подготовки отчетности. - С ИТС ПРОФ Вы сможете с легкостью, своевременно и гарантированно корректно с точки зрения законодательства и работы в программах 1 С подготавливать и сдавать отчетность. - Оформляйте договор сопровождения версии ПРОФ на год сейчас и вы сможете обезопасить себя от новогоднего повышения цен а также получить подарок по акции.
Продающая презентация: этапы продаж (установление контакта, прояснение потребностей)
Структура презентации ИТС ПРОФ Установление контакта Актуализация потребностей по СПИН Представление программы комплексного сопровождения Выгоды и ценообразование Работа с возражениями Акция и дедлайн, Резюмирование договоренностей, выход из контакта
Установление контакта Приветствие Регламент Самопрезентация Повод / предлог / тема презентации с обоснованием ценности Определение контактного лица, целевой аудитории Комплимент / small talk ссылка на предыдущие договоренности
Установление контакта - Добрый день! - Меня зовут Ирина, я сервис-инженер компании «…» . Могу я увидеть Марию Ивановну? - Мария Ивановна, добрый день! Как мы с Вами договаривались по телефону, я хотела бы Вам рассказать о программе комплексного информационнотехнологического сопровождения и показать приёмы, при помощи которых Вы легко сумеете найти ответы на вопросы по бухгалтерскому учету, по работе в программах « 1 С» . - Демонстрация займёт порядка сорока минут, но если у Вас возникнут вопросы, я готов задержаться и ответить на них. Располагаете сейчас этим временем - Замечательно. Тогда давайте приступим!
Актуализация потребностей по СПИН Ситуационный вопрос Проблемный вопрос Извлекающий вопрос Направляющий вопрос
Актуализация потребностей по СПИН Текущая ситуация Как решаете свои задачи сейчас Последствия отказа Какие возможны последствия Радужные перспективы с нашим продуктом / услугой Как будет хорошо
Ситуационный вопрос О текущей ситуации клиента: -Входит ли в нашу целевую аудиторию? -Как сейчас решает свои задачи? -С какими ситуациями имеет дело? Нащупываем почву для проблемного вопроса и затрагиваем только те темы, в которых ИТС ПРОФ обладает конкурентными преимуществами: - Возникают ли у Вас вопросы по работе в программах 1 с, налогово-бухгалтерские или юридические вопросы? - Где Вы обычно ищете ответы на них?
Проблемный вопрос О проблемах клиента в тех случаях, когда он использует привычные для себя способы поведения (без использования нашего продукта / услуги): -А разве может интернет гарантировать надёжность полученной информации? Возможные проблемы связаны с клиентскими альтернативами: • СПС (нет информации о работе в программах 1 С), • Консультации (платные - дорого), • Интернет (ненадежно), • Справочные издания (неактуально).
Извлекающий вопрос О важности проблемы для клиента и о важности возможных последствий игнорирования проблемы) - А к каким последствиям может привести использование ненадежной информации при решении налогово-бухгалтерских вопросов?
Направляющий вопрос Предлагаем решение! Мария Ивановна, а было бы вам интересно узнать о том, как можно с легкостью находить актуальные ответы на вопросы, которые Вам интересны, и получать при этом надежную с юридической точки зрения информацию специфики работы в программах « 1 С» ? Интересно узнать, а не приобрести – продаем презентацию, а не решение. До презентации закрывать сделку – бесполезно!
Продающая презентация: этапы продаж (выгоды, ценообразование, работа с возражениями)
ПОЧЕМУ БУХГАЛТЕР СОПРОТИВЛЯЕТСЯ? пытается сократить расходы; надеется выглядеть лояльным и рачительным сотрудником, оберегающим руководство от лишних трат. Задача консультанта: рассказать бухгалтеру о том, как он может достичь той же цели (выглядеть как лояльный и экономный сотрудник), но более надежным способом, не подвергая компанию риску остаться без лицензионного ПО.
Как много времени потратит бухгалтер на поиски информации в системе ? • Ответ на свой вопрос бухгалтер найдет очень быстро: Система разбита на логические разделы. Каждый справочник удобно структурирован. А еще и система поиска есть. • А по гиперссылкам можно быстро переходить к документу – первоисточнику и больше нигде его не искать.
А нужно информацию из ИТС ПРОФ как-то анализировать? • Нет, все четко и ясно, пошагово, понятным языком, ничего лишнего, достаточная информация, уже переработана к применению в программах 1 С. Только самое главное!
А можно доверять информации из ИТС ПРОФ? • Можно. Все материалы подкреплены гиперссылками на законодательство. Фирма « 1 С» сотрудничает с представителями различных министерств и ведомств. • В создании материалов участвуют московские аудиторы фирмы «Точность» , которая на рынке аудиторских услуг с 1997 года. • Материалы по работе с программа « 1 С» пишут методисты фирмы « 1 С» - фирмыразработчика программ « 1 С» .
А сложно будет разобраться с системой ИТС ПРОФ? • Сервис-инженер, прошедший специальное обучение, установит систему на компьютер бухгалтера и будет ее ежемесячно обновлять, подробно покажет, какие разделы там есть и как с ними работать. • Если будут вопросы по работе с ИТС ПРОФ – бухгалтер может обратиться за помощью.
А насколько информация в ИТС ПРОФ актуальна? • Интернет-версия ИС ИТС ПРОФ обновляется ежедневно: обновляются материалы в связи с изменениями в законодательстве, добавляются новые статьи и советы, публикуются новые выпуски журналов. Таким образом бухгалтер работает с самой актуальной информацией.
А если появится необходимость воспользоваться ИТС ПРОФ дома или в командировке? • Доступ к интернет-версии ИТС ПРОФ можно получить с любого компьютера, где есть интернет. При этом одним логином и паролем могут пользоваться все сотрудники организации.
А если все-таки у бухгалтера возникнет вопрос по учету, налогообложению или кадровому учету? • Он всегда может обратиться к аудиторам по электронной почте – причем неограниченно! • На вопросы отвечают специалисты аудиторской фирмы «Точность» , которая работает на рынке оказания профессиональных услуг в области бухгалтерского учета и аудита с 1997 -го года. Все ответы подтверждены законодательно.
А что делать с обновлениями? И вообще нужны ли они? • Законодательство меняется – меняется методика ведения учета, формы документов, значения показателей и формулы расчетов и т. д. Все эти изменения должны учитываться в программе 1 С. Иначе она перестает быть помощником, и может нанести вред – вы сдадите отчетность по старой форме или неправильно проведете начисление. Поэтому программы нужно обновлять • Избавит бухгалтера от технической стороны обновления сервисинженер. Он сделает все сам – и обновит, и архивную копию сделает • А если обновление выйдет уже после его визита – есть доступ к пользовательскому сайт для получения обновления в день выхода. А если нет интернета – можно всегда в офис партнера.
А это реальная экономия? • Да. Стоимость годового обслуживания – 24 840. А в месяц – всего 2 070 руб. • Готов ли директор заплатить за то, что в его организации все работает как часы и сотрудники успевают в день сделать гораздо больше запланированной работы?
Заблуждение 1 - считать фразу клиента «нет денег» объективной причиной отказа от обслуживания. Нужно выяснить истинное это возражение или ложное: Скажите, вы не планировали включать ИТС в бюджет этого квартала? Вы имеете в виду, что считаете информационное сопровождение не обязательным? Давайте я расскажу в чем его польза. А вы сами решите стоит на это выделять деньги или нет Подумайте, во сколько могут обойтись штрафы для организации! А ведь их можно избежать. В информационной системе есть информация о всех тонкостях различных проверок и главное – грамотные консультации по сложным вопросам учета и налогам. Знаете один клиент мне недавно рассказал, что избежал штрафа…. А у вас бывают проверки? Давайте вместе посчитаем, сколько стоят отдельно услуги, которые входят в ИТС. Я сразу скажу что разница колоссальная – 300% !!!
Заблуждение 1 - считать фразу клиента «нет денег» объективной причиной отказа от обслуживания. Постарайтесь понять почему клиент считает цену необоснованной. Скорее всего он: -не понимает из чего складывается стоимость услуг; -не знает какую пользу он может получить; -не знает чего он не получит без сопровождения; -не с чем сравнить цену ИТС; -говорит по инерции, чтобы дали скидку или это ложное возражение. Хороший консультант воспользуется этим моментом, чтобы наконец рассказать клиенту все, что он знает хорошего про ИТС!
Заблуждение 2 Считать отсутствие «частых» обновлений для ПП(УТ) основанием от отказа от сопровождения Задача консультанта: определить требуется ли сопровождение других ПП и позиционировать ИТС, как разностороннюю помощь для успешного ведения дел в бизнесе (налоги, законодательство, справочники по проверкам, кадровый учет, периодика, аудиторы и пр. )
Заблуждение 3 - Считать наличие другой системы полноценной заменой сопровождения ИТС. Задача консультанта: дистанцироваться от сравнения систем и выйти на отдельное позиционирование. Исключение – если клиент сам начинает сравнивать прямо об этом просит, тогда ваша задача четко и без критики сравнить набор услуг. ИТС – это новый уровень обслуживания и на сегодняшний день уникальный! Сравните автоматическую стиральную машину Сибирь и современную, LG. Так же СПС и ИТС.
Заблуждение 3 - что лучше ИТС или СПС? Консультант – это хорошая справочная система. Давайте я вам расскажу, в чем основное отличие ИТС, а вы сами решите, что Вам удобнее для работы. Скажите, а у вас бывают вопросы по работе в программе? Вы часто звоните на Линию консультаций? Уникальность сопровождения по линии ИТС в том, что … Кстати, у нас в компании мы используем и СС консультант и Информационно-технологическое сопровождение. Знаете почему? Я хочу обратить Ваше внимание вот на какие особенности Информационно технологического сопровождения… (ЛК, аудиторы, справочники по проверкам, отлично структурированная иннервация и т. п. ). Любовь Ивановна, вы знаете, я буквально влюбилась в ИТС, знаете почему? Там так хорошо структурирована информация! Ничего лишнего. Например, в одном месте собраны все самые важные выдержки из закона и сразу даны ссылки на то, как он применяется в программе. При этом из любого места можно перейти к полному тексту закона. Это невозможно объяснить по телефону. Давайте я к вам пришлю сервис- инженера (самого лучшего) и он покажет как устроена система.
Заблуждение 4 - «Спасибо, нет денег, мы будем обновлять сами…» Задача консультанта: понять, в чем на самом деле сомневается клиент (считает цену необоснованной, или не знает всех плюсов комплексного сопровождения, или был негативный опыт, или бухгалтер работает в двух фирмах и носит обновления с другой фирмы, или мы говорим с незаинтересованным человеком и т. п. ) Если мнение клиента непреклонно, то задача консультанта рассказать о легальных способах получения обновления (у франчайзи, в « 1 С» и только при наличии договора на ИТС).
Заблуждение 5 Клиент экономит отказываясь от тарифа «Комплексный» в пользу тарифа «Эконом» Задача консультанта: рассказать клиенту о том, как он может сэкономить ресурсы (время, деньги) используя комплексный тариф. Скажите, вы пользовались комплексным тарифом раньше? Я просто хочу убедиться, что вы точно знаете от чего отказываетесь. Многие думают, что экономят, используя самый дешёвый тариф, но это не так. Я вам расскажу почему, а вы решите, какой удобнее для Вашей компании. Скорее всего, вы не знали весь спектр услуг комплексного тарифа и поэтому думаете, что он не выгоден. Я хочу рассказать почему его выбирает большинство клиентов. Скажите, вам важно для работы …. Нельзя такое говорить, но я по секрету – сотрудники нашей линии консультаций используют в работе именно ИТС. А так вы сможете сами находить ответы на вопросы. Какими услугами вы уже пользуетесь? ЛК – стоит ХХХ, вызов специалиста – стоит ХХХ, наверняка и на журналы подписаны… получается солидная сумма. А ИТС всего 24 840 руб. в год! Разница налицо! Вы экономите примерно ХХХ руб в год!
Заблуждение 6 - ИТС полезно только для бухгалтера Задача консультанта: рассказать о том, что ИТС может быть полезен и руководителю и системному администратору, и специалисту по кадрам, и экономисту, ну и конечно бухгалтеру Вам как руководителю важно знать, что в ИТС входит информация для кадровиков, сисадминов и конечно бухгалтеров. Кстати в вам будет полезен раздел налоги и Очень актуальный вопрос – скоро вступит в силу закон о защите перс. данных, а в информ. систему ИТС есть отличные конструкторы типовых документов. И не только по этой теме. Рассказать подробнее? инструкции по проверкам… Многие думают, что ИТС полезно только для бухгалтера. А это не так. Сюда входит и важная информация для руководителя (…) и для специалиста по кадрам (…)
Заблуждение 7 - клиенту не удобно, не привычно использовать ИТС, легче позвонить Задача консультанта: обратить внимание клиента на то, что большинство вопросом освещены на ИТС. Если клиент категорически против – вы просто проговорите почему вы так делаете. В следующий раз он может задуматься… Я поняла ваш вопрос. Давайте обратимся к информационной базе ИТС. Вам будет легче воспринимать информацию в письменном виде. Этот вопрос отлично раскрыт в ИТС! Там очень просто и понятно написано. Давайте откроем систему. В ИТС есть подробная инструкция по вашему запросу. Открываем систему… Я поняла, что Вам сейчас не удобно открыть ИТС. Ответ на ваш вопрос я сейчас дам, но просто знайте, что в ИТС вы можете более подробно посмотреть эту тему в разделе ХХХ
Продающая презентация: этапы продаж (завершение сделки, акции)
Типовые ошибки при завершении сделки Типовые ошибки продавца Не попросить о покупке Паническая боязнь возражений Игнорирование сигналов клиента Излишняя эмоциональность Спор Не слушание клиента Уход из ситуации Отсутствие анализа после завершения ситуации Оправдание
Приемы закрытия сделки Пригласительный способ Вопросы по нарастающей Лучшие условия Конкретные условия поставки Способ «Коломбо» Реальная история Приемущества / недостатки Молчание – золото Deadline
О работе с возражениями Клиент не возражает, ему не нужно нас в чем-то убедить. Он просто сомневается (в пользе, которую может получить, почему стоит нам доверять, почему такая цена…) Клиент имеет право сомневаться. У него нет достаточной информации, чтобы стать уверенным и принять решение. Задача консультанта повысить уверенность клиента в предлагаемых товарах и услугах.
• искренне желайте клиенту лучшего, прежде всего, как хорошему человеку Задача 1: Завоевать ДОВЕРИЕ (до веры) клиента • (он в некотором плане для нас коллега, он много работает, ему нужна помощь… наша помощь). Улыбайтесь ему, называйте по имени, будьте вежливы, не перебивайте и предлагайте самое лучшее. • искренне желайте помочь развивать бизнес клиента • (ведь чем больше успешных предприятий в нашем городе / области / стране, тем лучше наша экономика, тем тверже мы будем стоять на ногах). Говорите о том, что действительно важно для клиента, помогайте решать его проблемы.
Задача 2: Дать клиенту столько информации, сколько ему необходимо чтобы почувствовать уверенность в продукте и принять решение о покупке • Спрашивайте клиента о том, что он уже знает и использует в работе • Рассказывайте клиенту о пользе, которую он может получить
Любите клиента! Любите клиента настолько сильно, чтобы было невозможно не предложить ИТС!
Структура презентации ИТС ПРОФ Введение ИТС ПРОФ Сервисы Завершение • Представление программы комплексного информационнотехнологического сопровождения на базе информационной системы ИТС ПРОФ • структура навигации • проблемно-ориентированное представление материалов разделов • проблемно-ориентированное представление инструментов (календарь бухгалтера, помощники расчетов, конструкторы), • от компании « 1 С» • от компании-партнера • Выгоды, акции • Резюмирование договоренностей, выход из контакта
ВОПРОСЫ ПО ИТС МОЖНО ЗАДАТЬ: Михайловой Анне (863) 299 -04 -46, 219 -16 -00 dealer@gendalf. ru Недвига Галине (863) 300 -1000, вн. 2515 nedviga-msk@1 cgendalf. ru
Спасибо за внимание. Сделаем жизнь клиентов легче!
Скачать презентацию ПРОДАЮЩАЯ КАК СДЕЛАТЬ ТАК ЧТОБЫ ИТС ПРОДАВАЛ
ИТС - Продающая презентация (Гэндальф).pptx