Продавать легко Техника СПИН Начало встречи

Продавать легко Техника СПИН

Начало встречи • Установление контакта – общение… обязательно комплименты… • как доехали, где были, … растапливайте лед • Терпите: У клиента пока нет потребности в Вашем предложении, даже если Вы установили плотный контакт. Вы возбуждены, Вы то знаете о чем речь, Вы ГОРИТЕ: «Супер услуга! На этом можно зарабатывать большие деньги!» , а человек всегда всё прикидывает на себя: «в такие ситуации он не попадал, к адвокатам никогда не обращался и какие тут деньги» , ему становится не интересно. И Вы уже начинаете работать с возражениями. Там есть свои техники, но Вы уже вибрируете и можете поставить крест на своей презентации.

Переход к делу • И все же давайте вернемся к целям нашей встречи. И потом, обязательно, говорите важную технологическую фразу • Чтобы нам с Вами быть в одном информационном поле давайте заполним эту анкету.

• • • Работа с анкетой Заполняем анкету. Не важно, как ответит клиент, важно, чтобы ОН понимал, что сталкивается с проблемами периодически. Читая ответы на вопросы анкеты Вы спрашиваете : «Что был какой то опыт? » Вы уже начинаете ИЗВЛЕКАТЬ потребности. Надо послушать его историю. Если опыта у него не было, расскажите свою историю. Надо, чтобы он осознал, если он сам не попадал в такую ситуацию, то другие люди попадались. И он наверняка вспомнит такие случаи. Помни Правило КГБ. Клиент Говорит Больше.

Обязательные вопросы, которые являются частью бизнес системы После того как человек заполнил анкету мы задаем обязательный вопрос 1 «Вам когда нибудь приходилось отвечать на подобные вопросы» . Как правило 99% говорят НЕТ. Вы можете это усилить: «Да действительно, нас спрашивают сколько мяса мы потребляем, какие фильмы мы смотрим, потребительские вопросы и ни кого наша защита не интересует» . На самом деле этот вопрос НУЖЕН для того чтобы задать ОЧЕНЬ ВАЖНЫЙ вопрос. Который нужно задавать ВСЕГДА 2 «А как часто ЖИЗНЬ задает Вам такие вопросы? » какие варианты есть у человека: «каждый день» , «часто» . Он понимает Жизнь чаще задает такие вопросы. Далее мы задаем следующий вопрос 3 «А как Вы решаете эти вопросы? » Здесь надо поговорить о вариантах чтобы показать их неэффективность: Сила, Родственники, Связи и Взятки, . Можешь получить сдачу, будешь должен другой услугой , дорого. Извлекаем проблему наружу и показываем ее неэффективность. И тут, сразу, мы ОБЯЗАТЕЛЬНО задаем извлекающий вопрос: 4 «А как на Западе люди решают такие вопросы? » Ответ: Звонок юристу, адвокату и начинаются: Заявления, Требования, Претензии и Выплаты. 5 «А почему мы не звоним адвокату? » И пусть он расскажет почему, но вариантов всего два: Это менталитет. Нас учили чистить зубы, ходить строем, но обращаться к юристам нас не учили. Это дорого. Стоимость услуг юриста знающего два направления права стоит 70000 рублей в месяц. Если это коллегия адвокатов, которые владеют 5 направлениями права, от 100 тысяч руб в месяц. Правда ночью они спят. И часто отключают телефоны.

Мы извлекли проблемы наружу и собеседник уже осознаёт • Что проблемы вообще возникают каждый день • Проблемы могут коснуться лично его • Те методы которые он может использовать неэффективны или малоэффективны • Иметь своего адвоката – дорого Таким образом Мы создали ценность нашей услуги

Направляющие вопросы усиливают интерес к теме • Представь себе, как если бы, у тебя был бы свой личный юрист • Как изменится твоя жизнь? • Пусть отвечает • А чтобы изменилось? • Пусть отвечают • И как это повлияет на твою жизнь? • Человек сам расскажет, чтобы он получил, если у него была бы такая услуга Тут нет места возражению На любое предложение человеческий мозг сопротивляется Но, если то же самое предложение человек произносит в слух – это для него станет 100% правдой. Так устроен мозг. Человек сам расскажет почему это нужно, и это будет его правдой. История конформизма Бандит – Профессор. С точки зрения продаж - это вопрос с подсказкой Помни Правило КГБ. Клиент Говорит Больше.

Внимание! Это не допрос, а общение Повторим очередность важных фраз 1. И все же давайте прейдем к цели нашей встречи. 2. Чтобы нам с Вами быть в одном информационном поле давайте заполним эту анкету. 3. Вам когда нибудь приходилось заполнять такую анкету? 4. Как часто жизнь задает такие вопросы? 5. Как мы решаем такие ситуации? 6. Как на Западе это решается? 7. Почему не звоним адвокату? 8. Что изменится в твоей жизни? После этого надо обязательно примерить нашу услугу на человека А в какой ситуации ты бы мог воспользоваться картой АДВОКАРД? Помни Правило КГБ. Клиент Говорит Больше.