Процесс продажи Основные этапы Этапы процесса продажи

Процесс продажи Основные этапы

Этапы процесса продажи • Отыскание и оценка потенциальных покупателей • Предварительная подготовка к визиту • Презентация и демонстрация товара • Преодоление возражений • Заключение сделки • Доведение до конца работ по сделке и проверка результатов

Отыскание и оценка потенциальных покупателей • 1. Запрашивание имен потенциальных заказчиков у существующих клиентов • 2. Освоение прочих источников информации • 3. Вступление в организации, членами которых состоят потенциальные заказчики • 4. Поддержание личных контактов и переписки для постоянного привлечения к себе

Освоение прочих источников информации • Поставщики • Дилеры • Коммивояжеры, не являющиеся конкурентами • Банкиры • Должностные лица торговых организаций (ассоциаций)

Отыскание и оценка потенциальных покупателей • 5. Изучение источников данных (газет, журналов) в поисках имен потенциальных заказчиков • 6. Выход на потенциальных заказчиков с помощью телефона и почты • 7. Посещение различных учреждений без предварительной договоренности

Оценка потенциальных покупателей • • • 1. Финансовые возможности 2. Объем деловых операций 3. Специфические требования 4. Месторасположение 5. Вероятность налаживания длительного сотрудничества

Оценка потенциальных покупателей: дополнительные критерии • • Географический регион Отраслевая принадлежность Юридическая форма Размер бизнеса Потенциальный размер закупок Численность персонала Количество лет на рынке Практикуемый способ принятия управленческих решений