Процесс личных продаж Чистякова Ольга Личные продажи

Процесс личных продаж Чистякова Ольга

Личные продажи - это любая активная деятельность по вовлечению в коммуникацию потенциальных и реальных потребителей товара и получению обратной связи и информации об их желаниях, потребностях, интересах с ориентацией на долговременные отношения. Личные продажи включают выявление перспективных покупателей и личное знакомство с ними, регулярное индивидуальное общение, выявление мнений об усовершенствованных и новых товарах

Этапы процесса личных продаж 1 этап • Поиск и оценка покупателя 2 этап • Подготовка к контакту 3 этап • Контакт с потребителем 4 этап • Презентация и демонстрация товара 5 этап • Преодоление разногласий или возражений 6 этап • Заключение сделки 7 этап • Сопровождение сделки

Поиск и оценка покупателя

Подготовка к контакту

Контакт с потребителем

Презентация и демонстрация товара

Преодоление разногласий или возражений

Заключение сделки

Сопровождение сделки

Преимущества и недостатки личных продаж Преимущества Гибкость Сводят к минимуму напрасные усилия Аргументы Проведение презентации, с учетом потребностей, мотивов и поведения отдельных клиентов; В отличие от маркетинговых коммуникаций с использованием средств массовой информации маркетинговое сообщение предлагается только целевой аудитории вероятных покупателей; Облегчают действия Встреча лицом к лицу позволяет использовать повторение специфических покупателя призывов к действиям в случае необходимости; Множественность Сбор платежей, обслуживание проданного товара, прием возвращаемых возможностей товаров и сбор информации. Недостатки Аргументы Высокие издержки Издержки в расчете на один контакт высоки из-за поездок, расходов на жилье и заработной платы; Подбор и удержание Как торговые агенты, так и компания анализируют альтернативные пути торговых агентов максимизировать собственные выгоды; Непостоянство Из-за независимости торгового персонала распространение сообщения унифицированного обращения затруднительно; Трудно мотивировать торговых агентов, на использование требуемых Мотивация способов продаж, осуществление всех необходимых звонков с торговыми предложениями, использование новых технологий и этичное поведение.

за внимание