Приорит ет Инвест Предложение Структура материала

«Приорит ет Инвест» Предложение

Структура материала До встречи с Клиентом Ключевые факторы успеха Схема предложения Профиль клиента Назначение встречи Встреча с клиентом Схема продаж Портфельная продажа Клиенты покупают не услугу, а то, что услуга может им дать «Приоритет-Инвест» . Характеристики – выгоды. Альтернативное предложение Работа с возражениями Отработка возражений

До встречи с Клиентом

Ключевые факторы успеха на стороне Банка продающие подразделения работают по утвержденным планам продаж сотрудники продающих подразделений мотивированы выполнять планы на стороне СК продающие подразделения строго следуют утвержденному алгоритму продаж максимальная интеграция программы в на всех этапах: имплементация, контроль анализ ключевых показателей (продажи, стоимость полиса, активность) и планирование, Сотрудники Банка совместно с кураторами СК разрабатывают схему предложения Клиенту программы

Схема предложения (варианты) Существующий Клиент Банка Звонок с предложением новой услуги Встреча с Клиентом Заключение Договора Новый Клиент Банка Формировани е портфельного предложения Встреча с Клиентом Заключение Договора Холодный поиск Звонок с предложением услуг Банка Встреча с Клиентом Определение потребности Клиента

Профиль Клиента Существующий Клиент Банка Новый Клинт Банка Холодный Клиент поиск Ø свободные средства Ø остатки на счетах Ø заканчивающийся депозит Ø потребность в размещении Ø негатив после ДУ Ø поиск высокой доходности Ø качественное обслуживание Ø отсутствие рисков потерь Ø новое предложение на рынке Мы можем предложить Ø Возможность высокого дохода без риска потерь Ø Адресные или целевые накопления Ø Защита средств от нецелевого использования Ø Защита средств от претензий третьих лиц Ø Льготное налогообложение Мы можем предложить программу любому Клиенту!

Назначение встречи Составляем алгоритм звонка «Холодный» клиент Существующий Клиент Банка Цель звонка – назначить встречу Цель назначенной встречи – предложения обслуживания в Банке Цель назначенной встречи – заключение договора по программе «Приоритет – Инвест» Скрипт звонка: § Приветствие § Основная часть § Вилка встречи Работаем над качеством Возражения § пришлите по почте § мне это не интересно § нет времени Что не понравилось Клиенту § голос/манера § текст § предложение Статистика звонков «Холодный» клиент 10 звонков – 1 назначенная встреча Существующий Клиент Банка 2 звонка – 1 назначенная встреча

Встреча с Клиентом

Схема продаж I. Продать себя II. Продать идею III. Продать продукт 1. 2. 3. 4. Внешний вид. Первые слова Расслабление Контакт! 1. 2. 3. 4. Активное слушание Правильные вопросы 1. Опыт 2. Выявление потребности 3. 4. Презентация решения Работа с возражениями Закрытие сделки Рекомендации

Портфельная продажа • • • В каком Банке Вы ранее обслуживались? Какими финансовыми инструментами Вы уже пользовались? Каков результат? ? ПИФы, Ноты депозит 1 год 2 год 3 год 4 год 5 год • • Что нравится/не нравится в работе этих инструментов? С какой целью они были приобретены? 6 год Ликвидность Сохранность Депозиты За кого Вы несете финансовую ответственность? Хотелось бы Вам, чтобы финансовый инструмент - и сам был защищен - и защищал бы Ваших близких? В • • Текущие счета, карты Страховы е Вы хотели бы рассмотреть конкретные суммы и конкретных людей? инструмен Защита ты Инвест. инструмен ты «Приоритет Инвест» Доход

Клиенты покупают не услугу, а то, что услуга может им дать Что я покупаю? Что я получаю? Характеристика продукта Фраза-мостик • • Для Вас это значит… Это повысит Ваши… Это обеспечит… Это снижает Ваши… Благодаря этому Вы сможете… Это обеспечить Вам… Это дает преимущества… Это укрепляет… Выгода

«Приоритет-Инвест» . Характеристики-выгоды Характеристика Фраза-мостик Выгода Неограниченный доход Защита капитала дает Вам возможность сохранить то, что Вы инвестируете и обеспечить себе гарантию возврата средств при любом падении рынка Защита Инвестора Приоритет. Инвест Это позволит Вам преумножить свой капитал за счет участия в росте российского рынка акций позволит Вам в случае непредвиденных ситуаций, связанных с жизнью и здоровьем, направить эти средства близким людям Адресность инвестирования позволит Вам позаботиться о тех людях, которые Вам наиболее близки и дороги Налоговые льготы Благодаря этому Вы получаете наименьшие потери получении выплаты. Налогооблагаемая база снижается на средневзвешенную ставку рефинансирования обеспечит Вам защиту инвестируемых средств от возможных негативных ситуаций. Все средства, размещенные по договору страхования не подлежат разделу при имущественных спорах или аресте. Юридическая защита средств

Альтернативное предложение Клиент недоволен депозитом. Говорит что… Предложи ему «Приоритет-Инвест» ! застрахованная сумма не более 700 000 рублей У нас есть программа с высокой доходностью. Рассказать Вам о ней? Есть программа, со 100% возвратом вложенных средств. хотел бы открыть депозит на жену(кого-то из родственников) У нас существует программа с возможностью адресных накоплений. Клиент недоволен ДУ. Говорит что… Предложи ему «Приоритет-Инвест» ! низкая процентная ставка большой единовременный взнос. «Можно ли частями? » ситуация на фондовом рынке не стабильна. Не хочет потерять. «Как-то все очень сложно. . . » НЕ оставляй Клиента недовольным и без альтернативы! Есть программа, в которой сумма вносится частями раз в год. Есть программа, где возможность инвестирования совмещена с гарантией возврата Есть очень простой вариант: три стратегии инвестирования…

Работа с возражениями Ложные возражения Истинных возражений очень мало. Большинство вопросов, заданных после презентации решения для выявленной потребности являются простыми отговорками. Клиент не видит необходимости в приобретении программы • Мне надо подумать. • У нас израсходован весь бюджет. • Мне надо обсудить этот вопрос с партнером (женой, кошкой, подругой, брокером, юристом, бухгалтером и так далее по убыванию важности). • Не будем торопиться, утро вечера мудренее. Мне надо переспать с этой мыслей. • Я никогда не поддаюсь импульсному желанию; всегда даю себе время, чтобы еще раз все взвесить. • Я пока не готов к покупке. • Свяжитесь со мной через три месяца. К тому времени я буду готов. • Я сейчас занимаюсь ремонтом… • В настоящее время дела идут не очень. • Все деньги в бизнесе. Возражения «по существу» • У клиента нет денег. • Деньги есть, но клиент слишком скуп, чтобы их тратить. • Клиент не может принять решение единолично. • Клиент не имеет права превышать бюджет или тратить деньги без согласия другого лица. • Клиент думает (или знает), что в другом месте может получить более выгодные условия. • Клиент настроен на что-то другое, но не говорит, на что именно. • Клиент не хочет менять программу. • Клиент хочет изучить другие предложения. • Клиент в настоящее время слишком занят другими делами. • Клиент в настоящее время не нуждается (или думает, что не нуждается) в Вашей программе. • Клиент думает (или знает), что Ваша цена слишком высока. • Клиент не симпатизирует, не уверен или не доверяет

Отрабатываем возражения Можно блестяще опровергнуть любой протест, но если он не является истинным возражением, Вам останется только пожимать плечами в недоумении, почему, же сделка не состоялась. Перевести ложное возражение в истинное! Причины невозможности отработать возражение: • недостает технических знаний (о программе) • не владеет знанием о механизме работы • не владеет инструментарием продажи • недостает уверенности в себе. • не готовится заранее (даже если одно и то же возражение он слышал уже раз десять) Тренируйся!

в любом случае