Прийоми просування продажів У цьому питанні головним

Прийоми просування продажів

У цьому питанні головним є вивчення теоретичних і практичних аспектів просування і ефективного розподілу товарів. Для досягнення поставленої мети необхідно вирішити наступні завдання: n n Вивчити особливості ринків товарів виробничого призначення; Охарактеризувати інструменти маркетингового просування; Визначити порядок вживання даних інструментів; Привести конкретні заходи щодо підвищення ефективності розподілу товарів.

n Під просуванням продукту розуміється сукупність різних видів діяльності по доведенню інформації про достоїнства продукту до потенційних споживачів і стимулюванню виникнення у них бажання його купити. Роль просування полягає в налагодженні комунікацій з окремими особами, групами людей і організаціями за допомогою прямих (наприклад, реклама) і непрямих (наприклад, інтер'єр банку) засобів з метою забезпечення продажів продуктів організації.

n До складу комплексу просування (комунікаційного комплексу), включаються реклама, стимулювання збуту (продажів), персональний продаж і зв'язки з громадськістю. Ці методи використовуються як для досягнення маркетингових цілей в цілому, так і цілей комунікативної кампанії зокрема.

У своїй програмі комунікацій фірма може використовувати один вид або поєднання перерахованих видів просування: n n Реклама - будь-яка сплачена форма неособового представлення ідей, товарів і послуг певним спонсором. Формування громадської думки - неособове стимулювання попиту на товар, послугу або діяльність за допомогою приміщення комерційно важливих новин в періодичних виданнях або здобуття сприятливих презентацій на радіо, телебаченні або сцені, які не оплачуються конкретним спонсором.

n n Персональий продаж - усне представлення товару або послуги в ході бесіди з одним або декількома потенційними покупцями з метою здійснення продажу. Стимулювання збуту - маркетингова діяльність, стимулююча покупки споживачів і відмінна від реклами, формування громадської думки і персональних продажів. Сюди входять виставки, демонстрації, презентації, а також різні збутові зусилля, що не повторюються, не входять в стандартні процедури просування.

n відносна значущість даних видів просування різниться стосовно різних ринків. Так відносно ринків товарів виробничого призначення відносна значущість видів просування знижуватиметься в наступному ряду: персональний продаж, стимулювання збуту, реклама, формування громадської думки (мал. 1).

n Таким чином, враховуючи високу ефективність просування, на даному ринку необхідно зробити опір на персональний продаж. Особливої уваги вимагають крупні покупці. Так, якщо компанія реалізує свою продукцію або послуги безпосередньо споживачам, то вона сама відповідає за персональний збут. Географічно сконцентрованих споживачів також ефективніше обслуговувати через торгівельну мережу збутових агентів.

Налагодження ефективних маркетингових комунікацій здійснюється в наступній послідовності: ідентифікується цільова аудиторія; визначається її бажана у відповідь реакція, яка в більшості випадків передбачає покупку; визначаються цілі комунікаційної кампанії; розробляється комунікаційне повідомлення; обираються комунікаційні канали; визначається особа, яка робить повідомлення (передає інформацію); встановлюється зворотний зв'язок з цільовою аудиторією; розробляється загальний бюджет просування (комунікаційний бюджет); вибираються методи просування і оцінюється ефективність комунікаційної діяльності. Вибір тих або інших методів продвіженія/комбінаций методів визначається наступними головними чинниками: грошовими ресурсами, цілями кампанії в області просування, характеристиками цільового ринку, характеристиками продукту, його ціною, можливістю вживання тих або інших методів просування, знаходженням споживача на певній стадії готовності купити товар, вибраною стратегією просування.

При просуванні продукту застосовуються стратегія «проштовхування» і стратегія «витягування» Стратегія «проштовхування» передбачає діяльність по просуванню, адресовану лише представникам розподільної системи, наступним в каналі розподілу відразу ж за виробником з метою схилити їх «довести» продукт до кінцевого споживача. У свою чергу, кожен учасник каналу розподілу просуває даний продукт наступному учасникові. Стратегія «витягування» - діяльність організації, направлена на просування продукту, адресована кінцевим споживачам, які за бажання купити продукт починають його вимагати від представників розподільної системи, які у свою чергу звертаються до виробника. Процес «витягування» протікає найшвидше і ефективно, якщо споживач може придбати продукт, минувши посередників або Більшість організацій використовують комбінацію цих двох стратегій. [2, c. 382 -383] n

Таким чином, для того, щоб домогтися скоординованих дій в області комунікаційної діяльності, потрібно вирішити низку організаційних і методичних запитань. Якщо в організації питаннями маркетингових комунікацій займаються декілька співробітників, що працюють в різних підрозділах, то краще за них об'єднати і підпорядкувати керівникові, що повністю відповідає за всю діяльність в області просування продуктів.

Далі, має бути вироблена концепція використання в різних пропорціях методів просування різних продуктів, орієнтованих на певні цільові аудиторії. Необхідно створити і постійно розвивати статистичну базу даних просування, що містить інформацію про витрати на просування по різних напрямах з виділенням мірі впливу всіх вишерассмотренних чинників, а також про результати вживання цих методів. Після завершення комунікаційної програми оцінюється її ефективність, тобто визначається співвідношення між мірою її дії на цільову аудиторію і витратами.

Ось лише деякі актуальні на сьогодні прийоми просування продажу: Рекомендації. «Репутація і історія компанії стали у нас по-справжньому значимим чинником лише в останні декілька років, і з точки зору просування послуг вони набагато ефективніше за пряму рекламу або згадки в пресі» , - вважає бізнесмен Пятенко. Участь в конференціях як спосіб залучення клієнта не втрачає ефективності. Як засіб адресного маркетингу послуг використовується дуже багатьма консультантами. Конференції - прекрасна можливість презентувати кейс по одному з реалізованих проектів. Майже кожне такий захід приносить урожай дзвінків і контактів.

n Фірмова методика. Особливість методики в тому, що свою роботу над проектами по постановці і автоматизації систем управління в компанії розбивають на дрібні етапи (5 -7 днів). Кожен з них повинен мати конкретний результат і фіксовану ціну. Так формується пакет послуг, з якого клієнт може вибрати те, що йому потрібне. Він також має право відмовитися від будь-якого з відібраних етапів під час проекту, якщо не задоволений його ходом. За словами директора по консалтингових проектах «ІНТАЛЬОва» Євгенія Добровольського, прозорість і регламентована роботи консультантів високо цінуються клієнтами середньої руки: «Працюючу методику, по суті, не потрібно рекламувати, вона продає себе сама» .

n n Два в одному. Павло Плахотний говорить про високу ефективність так званої директорської моделі продажів. Консультант продає послуги своєї компанії, а потім сам же їх надає. «Підтримкою продажів є сильний бренд, на який працюють інструменти маркетингу і PR. При цьому поважно пам'ятати: головне в консалтингу - це самі люди. Вони реалізовуватимуть проект» . Спам. Популярність цього спірного, але доступного засобу залучення клієнта рік від року зростає. В той же час активність просування компанії не завжди пов'язана з досвідом і кваліфікацією її консультантів. У потужному потоці інформації керівникам дуже складно знайти думаючих консультантів» .

Продажі на майбутнє n Передові консалтингові компанії постійно шукають нові інструменти і прийоми просування. Безперервний пошук ідей диференціації на ринку консалтингу стає нормою - тут ми наближаємося до Заходу.

Багато експертів упевнені: багатий маркетинговий арсенал учасниками нинішнього ринку задіяний не повною мірою. Як вважає Віктор Толмачев, найцікавіше в способах продажів і загального просування консалтингових послуг ще попереду. «Причому такий час вже не за горами. Перш за все це пов'язано із зростаючими вимогами клієнтів до якості і ефективності послуг» Павло Плахотний відзначає інтерес консультантів до використання аналітики в просуванні своїх послуг. Можна говорити про те, що окремі компанії, досвіду яких довіряють клієнти, формують ринок. Вони публікують прогнози його розвитку з вказівкою, які рішення матимуть попит - завтра, а інколи і післязавтра.

Висновок: Вибір каналів розподілу здійснюється на основі економічних критеріїв - порівняння об'єму реалізації з витратами на створення і функціонування каналу. Вибір каналів розподілу, їх ефективне використання впливають на об'єм збуту організації в цілому. Існують певні оптимальні співвідношення між об'ємом реалізації і числом покупців, клієнтів. Очевидно, що у разі, коли в керівництва якогось підприємства мають можливість оптимізувати число клієнтів з точки зору об'ємів товарів, що купуються ними у підприємства в цілому і по окремих каналах зокрема, це слід зробити.

n n n Список литературы Бронникова Т. С. , Чернявский А. Г. Маркетинг. Учебное пособие. -М. : ПРИОР, 2002. -128 с. Голубков Е. П. Основы маркетинга: Учебник. -М. : Издательство «Финпресс» , 1999. - 656 с. Завьялов П. С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: Учеб. пособие. -М. : Инфра-М, 2000. -496 с. Ковалев А. И. Природа, сущность и особенности промышленного маркетинга // Маркетинг. -2003. -№ 1. -C. 109 -122. Кожекин Г. Я. Маркетинг предприятия: Учеб. пособие / Кожекин Г. Я. , Мисербиева С. Г. -Мн. : Мисанта, 2004. -240 с. Николаева М. А. Маркетинг товаров и услуг: Учебник. -М. : Издательский Дом «Деловая литература» , 2001. -304 с. Панкрухин А. П. Маркетинг: Учебник / А. П. Панкрухин; Гильдия маркетологов. -М. : Омега-Л, 2002. -656 с. Протасеня В. С. Маркетинговое управление в промышленности // Проблемы управления. -2004. -№ 3. -C. 42 -47. Соловьев Б. А. Маркетинг: Учебник. -М. : ИНФРА-М , 2005. -383 с. Хруцкий В. Е. Современный маркетинг: Учеб. пособие / Хруцкий В. Е. , Корнеева И. В. -3 -е изд. , перераб. и доп. -М. : Финансы и статистика, 2005. 560 с. Для подготовки данной работы были использованы материалы с сайта http: //socrat. info/

Спасибо за внимание