Презентация Базовый курс — 5 шагов. Тур агентство

5 шагов для роста продаж Вашего туристического агентства на 30% Базовый курс

Ватутин Сергей Дашкиев Михаил

Правила • Внедрять в бизнес • Задавать вопросы • Тест – замер – корректировка • Делать, а потом думать

1. Создаем поток звонков через интернет 2. Заставляем клиентов приходить в офис 3. Стимулируем менеджеров продавать больше 4. Увеличиваем доходность с каждого тура 5. Провоцируем повторные продажи постоянным клиентам 5 шагов для роста продаж

Шаг № 1: Создаем поток звонков через интернет

Сколько денег тратить на сайт Пример типичной ситуации

Итог Затраты на рекламу Доход Прибыль

Стоит ли оставлять рекламу?

Образец продающего сайта

Товар-локомотив Поиск туров Контакты Новости (сайт жив) Акции с Deadline. Логотип Преимущество

Блок отзывов. Пример подарочной акции

Контакты (приглашение к звонку) Отзывы

Шаг № 2: Заставляем клиентов приходить в офис

Воронка продаж в туристическом бизнесе Исходные показатели воронки Изменение показателей продаж на разных уровнях воронки 10% 3% 10% 6000 р 2% Доход = 210 000 р Доход = 443 520 р

Продажа встречи Научите своих менеджеров продавать клиентам встречи Введите в скрипт продавцов назначение встречи клиентам в офисе Назначение и проведение встреч поможет Вам увеличить конверсию воронки продаж на этапе «звонки – посетители» ( CV-1 )

Увеличение конверсии через назначение встреч Стандартный скрипт телефонного разговора с клиентом Скрипт с назначением встречи CV-1 CV-2 CV-1 +3% CV-2Продажа встречи Доход = 210 000 р Доход = 270 000 р

Шаг № 3: Стимулируем менеджеров продавать больше

4 фактора успешности продавца Знание продукции Владение техниками продаж. Отношение: • к Вам • к товару • к продажам Личные качества

Внедряем систему мотивации продавцов Заработная плата как инструмент мотивации Прогрессирующая шкала мотивации Мотивационная доска

Варианты соотношения постоянной ( Fix ) и переменной ( Flex ) частей заработной платы «Голый» оклад «Голый» процент Fix Flex

Система оплаты, мотивирующая продавцов Fix Flex обеспечивает выполнение требований обеспечивает интерес

Система оплаты, которую мы рекомендуем Fix %% бонусы. Flex получает с продаж за дополнительные действия

Прогрессирующая шкала мотивации Пороги комиссии 1. Учитывайте личные продажи 2. Рассчитайте реальные, но сложные пороги комиссии 3. Продайте эту систему своим сотрудникам

Преобразуйте систему коллективных продаж в личную Коллективные продажи Личные продажи

Мотивационная доска Сентябрь 400 000* Петр Маргарита Алексей 10% 15% 20% БНАЦ 500 000 25%25%25% * Размер месячной комиссии всего турагентства

Шаг № 4: Увеличиваем доходность с каждого тура

1. Повышаем размер комиссии

Продаем более дорогие туры Например: + 1 ночь + 1 звезда + 1 человек

Продаем туры в кредит Для этого:

Продаем дополнительные услуги Сколько можно заработать на продаже дополнительных услуг с одного тура

Шаг № 5: Провоцируем повторные продажи постоянным клиентам 1. Собираем базу клиентов 2. Цепляем клиентов бонусами с ограничителями 3. Строим цепочки касаний

1. Собираем базу клиентов

Образец анкеты клиента

2. Цепляем клиентов бонусами с ограничениями

Бонусы Предоставляйте постоянным клиентам бонусы на последующие туры

Пример дисконтной программы Важно! Deadline – 0, 5 года

3. Строим цепочки касаний

Пример касания 1 Добрый день, (имя, отчество клиента)! Скажите, пожалуйста, вы планируете в ближайшее время отдых или деловые поездки? Мы можем подготовить для Вас специальное предложение! Уточните, пожалуйста, когда и куда Вы планируете поехать.

Пример касания 2 Добрый день, (имя, отчество клиента)! Вы являетесь самым активным туристом нашей компании по использованию накопительной дисконтной карты. Мы рады Вам сообщить, что на сегодняшний день на Вашей накопительной дисконтной карте **$.

Клиентская база Для удобства работы с клиентами на основе информации, полученной путем анкетирования или устного опроса клиентов продавцом, создается база в виде таблицы или с использованием специального программного обеспечения

Что делать дальше? Дальше внедряйте, причем не медля ни минуты. Не внедрить, это значит выкинуть деньги и кучу потраченного времени в унитаз. Пишите вопросы и отзыв: