Правовые основы взаимодействия участников канала Управление каналами распределения

Правовые основы взаимодействия участников канала Управление каналами распределения

Особенности правового регулирования o носит долгосрочный характер o изменение положений влечет существенный дискомфорт для организаций: n штрафные санкции в случае разрыва отношений n снижение лояльности n потеря партнеров

Участие в организации канала o присоединение к существующим положениям канала o планирование и создание условий работы канала

Планирование канала o в рамках своей организации o в рамках канала o и в рамках и за рамками канала

Основные проблемы организации правового взаимодействия o o o обеспечение взаимодействия обеспечение контроля участие в планировании участие в целеполагании обеспечение эффективности согласование условий функционирования (ассортимент, комплектность, сроки поставок и т. п. )

Оптимизация функционирования o Целевая функция: n максимизация объема прибыли, генерируемого внутри канала всеми участниками совместно n минимизация затрат и издержек на выполнение поставленных требований канала n любая другая, подобная приведенным и максимизирующая совокупный показатель деятельности канала в целом

Оптимизация функционирования o Ограничения возникают ввиду: o ограниченности различного рода ресурсов (финансовых, трудовых и т. д. ) у каждого участника o требуемыми нормами рентабельности отдельных участников o согласия с определенным предпринимательским риском o и т. п.

Варианты взаимного влияния участников канала o независимые организации; o филиалы или представительства (т. е. одна организация территориально разделенная); o дочерние и материнская организации; o основная и зависимые организации; o одна учредитель другой с долей не более 20%.

Представленные варианты позволяют организовывать взаимодействие следующими способами: o приказным (жесткие указания в случае большой зависимости участников канала); o договорным (предусмотреть некоторых жестко прописанных обязательств при составлении договора выбранного вида); o развитие маркетинговых программ (присоединение к программам, предоставляющим значительную выгоду остальным участникам канала); o минимальная формализация обязанностей (вариант несогласованных действий).

купли-продажи (поставки); договор комиссии; договор поручения; агентский договор; договор консигнации; договор товарного кредита; договор финансового/оперативного лизинга; o договор найма-продажи. o o o o уменьшение контролируемости Виды оформления взаимодействия

Выбор вида договора перехода прав собственности на товары; оптимизации налоговых платежей; рационализации распределения прибыли; минимизации риска неисполнения или ненадлежащего исполнения обязательств по договору; o потери конкурентоспособности товара для конечных потребителей перед товарами конкурентов; o форма и порядок оплаты (движение денежных средств). o o

Ценовая политика o торговые скидки с прейскурантных цен, предоставляемые участникам сбыта для выполнения операций, связанных с транспортировкой, хранением и продажей; o скидки за массовые закупки; o скидки за платеж наличными, т. е. за немедленную и раннюю оплаты товара; o размер комиссионных; o. . .

Условия продаж цена; гарантии качества; условия оплаты и транспортировки; компенсация за непроданный товар и скидки за возврат; o. . . o o

Территориальные права o географические районы для участников сбыта o целевые рынки

Структура услуг кто обучает торговый персонал; кто поставляет товар; кто хранит запасы; кто оформляет витрины и готовит рекламные объявления; o кто несет ответственность за качество товара; o. . . o o