Правила размещения POS материалов
ПОРЯДОК РАБОТЫ КОНСУЛЬТАНТА по продукции ООО «Алкогольная Сибирская Группа»
Особенности работы консультанта • Ограничение по времени со стороны покупателя на общение с консультантом • Изначальное отсутствие доверительных отношений • Работа в зале консультантов конкурирующих компаний В таких условиях покупатель склонен доверять тому, кто не имеет предвзятого отношения к определенной торговой марке, не принуждает к принятию решения, а дает возможность принять решение самому, дает альтернативные варианты, интересуется потребностью, вежлив и обходителен, внешне опрятен, вызывает доверие положительной эмоциональной настройкой. ВАЖНО! При любом общении с покупателем, основная задача понять за каким продуктом пришел покупатель и переключить его выбор на продукцию компании АСГ.
ШАГ 1. При общении с покупателем определяем, какой стоимости водка ему интересна. Важно! Мы не поощряем конкуренцию среди собственных брендов. Если покупатель ориентирован на такие водки как Русский Стандарт, Финляндия, Царская (или ориентируется в своей покупке на стоимость этих водок) – в этом случае предлагаете ему водку «Белая Березка» и рассказываете о ее преимуществах перед конкурентами. Если покупатель ориентирован на такие водки, как «Парламент» , «Байкал» или ориентируется на стоимость таких водок, предлагаете ему водку «Хаски» и рассказываете о преимуществах ее перед конкурентами. Если покупатель ориентируется на водку «Беленькая» , «Зеленая Марка» - задача переключить покупателя на водку «Пять Озер» . Таким образом, мы предлагаем для покупателя выбор во всех ценовых сегментах.
ШАГ 2. Необходимо рассказать о преимуществах каждого бренда перед своими конкурентами, а не между собой. Рассмотрим ситуацию, в которой покупатель сравнивает водку «Белая Березка» и «Хаски» . Покупатель: - «А почему «Хаски» дешевле чем «Белая Березка» ? Хаски хуже? » или «А зачем мне платить больше за Белую Березку, если и Хаски хорошая, но дешевле? » Консультант: - «Не лучше и не хуже. Они из разных категорий. Это знаете, как черная и красная икра. Обе вкусны, обе хорошего качества. Но черная икра уже эксклюзив, определенный статус. Так и Белая Березка, она из категории более дорогих водок, таких как Русский Стандарт, Финляндия…» Важно! При попытке покупателя сравнить марки компании между собой нужно уходить от такого развития разговора, переключаясь на сравнение с конкурентами.
ВАЖНО! При рекомендации водки консультант должен помнить, что он выступает в роли работника магазина, а не штатного сотрудника «Алкогольной Сибирской Группы» , чтобы не вызвать у покупателя ощущения причастности к продаже определенной марки водки. Задача консультанта подобрать один из вариантов продукции «Алкогольной Сибирской Группы» и рассказать о водке, если покупатель не сразу положил бутылку в корзину и колеблется.
Конфликтная ситуация В случае, если в процессе разговора вспыхивает конфликт и покупатель ведет себя агрессивно, единственный способ победить в споре — уклониться от него. Поэтому конфликтных ситуаций при общении с клиентом следует избегать. Важно! Никогда нельзя говорить покупателю в открытой форме, что он неправ. Чтобы выйти из конфликта, предлагается использовать следующие конструкции: «Да, конечно, Вы отчасти правы» «Может быть, на данном этапе Вас устроит следующее решение…» Если посетитель магазина проявляет абсолютную несговорчивость и агрессивность, лучше завершить общение, не поддерживая его реплик, а молча слушая. Постепенно агрессивный настрой посетителя утихнет и конфликт завершится сам собой.
Особенности работы консультанта в зале с представителями конкурирующих компаний: - Сохраняйте спокойствие, даже если Вас провоцируют на конфликт. Ваша цель – покупатель, а не «битва» с конкурентом, фокусируйтесь на главном. Это позволит Вам сохранять спокойствие и улыбчивость, что ценят покупатели. - Если другие консультанты порочат ваш продукт, лучший способ обратиться к администрации магазина и указать на то, что, прежде всего, унижается имидж самого магазина в котором, якобы, продается плохой продукт. - Наилучший способ заинтересовать покупателя – это профессионализм, активность, информированность не только в области водки Алкогольной Сибирской группы, но и в других категориях, например – вино. - Задача консультанта – подстроиться под продавца-консультанта магазина, что исключает видимость предвзятого отношения к продаже одного бренда. Принадлежность к персоналу торговой точки вызывает больше доверия со стороны покупателя.
Установление контакта Начинать общение с покупателем необходимо с приветствия после того, как он зашел в секцию. Необходимо дать ему возможность осмотреться 5 -30 сек. в зависимости от размеров секции и настроя покупателя. Следующий этап обусловлен вариантами поведения покупателя, которые будут рассмотрены ниже. Важно! Начинать общение с покупателем магазина с фраз: «Чем могу Вам помочь? » , «Что Вас интересует? » , «Вам что-то показать? » не рекомендуется.
Покупатель напрямую обращается за помощью Пример: Покупатель: - «Помогите, мне, пожалуйста, выбрать водку» / «Какую лучше купить» ? Консультант: - «Предлагаю на выбор несколько вариантов: Белая Березка – очень любят покупатели, она содержит березовый сок, за счет него водка очень мягкая и питкая. Зарекомендовала себя стабильным качеством, часто покупают» «Или вот новинка – Хаски, в процессе производства проходит очистку холодом, за счет чего получается совершенный продукт» Если покупатель ориентируется на среднеценовой сегмент, то предлагаем «Пять Озер» : Консультант: - «Еще могу предложить вам Пять Озер, о ней всегда хорошо отзываются покупатели, она давно на рынке и хорошо себя зарекомендовала» . Покупатель: «А вот эта хорошая? » Показывает на водку конкурента Консультант: «Да, неплохая, и эта неплохая» (показывает на какуюнибудь другую водку конкурента), но больше берут эти (показать на «Белую Березку» , «Пять озер» и «Хаски» ) и отзываются хорошо. Далее консультант может рассказать подробнее про водки «АСГ» .
Покупатель, не обращаясь к консультанту, рассматривает варианты Покупатель находится на стадии принятия решения. В данном случае важно подобрать фразу, которая зацепит покупателя. Пример: Покупатель: Рассматривает полку Консультант: - «Водку выбираете? » Покупатель: «Да» Консультант: «Вот хорошая водка (взять в руки бутылку «Белой Березки» ) – «Белая Березка» , люди берут, ну и в целом хвалят. Содержит березовый сок, за счет чего очень мягкая и питкая. Или водка «Хаски» , например, новинка, но успела уже себя зарекомендовать. В процессе производства проходит очистку холодом, за счет чего получается совершенный продукт. Если покупатель категорически не соглашается и не реагирует на аргументы в пользу «Белой Березки» или «Хаски» потому что: Покупатель: - «Хочу что-нибудь подешевле» , в этом случае предлагаем «Пять Озер» : Консультант: - - «Тогда возьмите «Пять озер» , она уже давно продается, тоже хорошая водка, у нас в магазине ее больше всего продается» .
Покупатель, не обращаясь к консультанту, берет водку другого производителя Покупатель уже принял решение, единственная возможность его переориентировать – это подобрать фразу, которой можно зацепит. Обратите внимание на ту водку, которую он взял, определите, какие сходные характеристики есть у водок «Алкогольной Сибирской группы» и кратко презентуйте преимущества подобной. Пример: Покупатель: Прошел в отдел, взял (или собирается взять) бутылку водки «Зеленая марка» и пошел. Консультант: вар1: - «Вы выбрали Зеленую Марку (Парламент / Русский Стандарт) ? Я бы Вам лучше предложил: - (взять в руки «Пять озер» / «Хаски» / «Белая Березка» ) – сибирская водка , у нас в магазине лучше всего продается, люди хвалят! вар 2: Вы слышали такое утверждение: «Сколько водкой гостя не пои, все равно за второй в магазин идти» ? Возьмите сразу больше. Можно будет дегустацию устроить, отгадывая водку по вкусу. А для сравнения возьмите сибирскую водку «Пять озер» / «Хаски» / «Белую Березку» ее очень хвалят покупатели. Далее, если удалось заинтересовать покупателя, консультант работает по обычной схеме (в том числе по тем, что описаны на двух предыдущих слайдах) – продает «Пять озер» / Хаски» / «Белую Березку» но выступая в роли сотрудника магазина, а не агента Алкогольной Сибирской Группы
Презентация продукта Консультант не должен рассказывать покупателю всю известную ему информацию о продукте. Необходимо доносить до покупателя идею марки и то, чем он особенно заинтересуется. Для каждого покупателя нужно найти свой аргумент. В диалоге с покупателем консультант должен руководствоваться информацией о продукции компании.
Правила размещения POS материалов
Скачать презентацию Правила размещения POS материалов ПОРЯДОК РАБОТЫ КОНСУЛЬТАНТА
Консультанты.ppt