Практическое занятие 3 Экспертная оценка инновационных технологических проектов

Практическое занятие 3 «Экспертная оценка инновационных технологических проектов»

Содержание 1. Как организована экспертиза проектов в венчурном фонде? Какие вопросы и почему задает венчурный инвестор? 2. Подготовки проекта на соискание венчурных инвестиций на конкретном примере (рассмотрение пакета документов подготовленных для ООО «ФПИ РВК» конкретной компании) 3. Структура презентации заявки на венчурное инвестирование 4. Проблемы представления и раскрытия информации. Типичные ошибки заявителей инновационных проектов.

1. Как организована экспертиза проектов в венчурном фонде? Какие вопросы и почему задает венчурный инвестор?

Процесс отбора венчурных бизнесов

Как зарабатывают инвесторы фонда и управляющая компания Исходный объем фонда – 80 млн. $ Расходы УК – 2 млн. дол. в год (5 лет) – 10 млн. $ Проинвестировано в проекты – 70 млн. $ Рост капитализации всех компаний за 5 лет – 5 кратный Суммарная цена портфеля фонда через 5 лет – 350 млн. $ Обычная схема выплат ( без учета налогов): Возврат суммы 80 млн. $ инвесторам фонда (иногда с учетом стоимости этих денег во времени по ставке 5%) - 80*(1+0, 05)5= 102 млн. $ Остаток 270 (248) млн. $ распределяется в пропорции: 20% - УК = 54 (49, 6) млн. $ 80% - Инвесторам фонда пропорционально их вкладам = 216 (198, 4) млн. $

Что хочет услышать венчурный инвестор • Какую проблему потребителя решает новый разрабатываемый продукт? • Как эта проблема решалась ранее? • Почему новый способ решения проблемы лучше? • Сколько требуется инвестиций и на какие цели? • Когда и на какой финансовый результат может рассчитывать инвестор?

2. Подготовка проекта на соискание венчурных инвестиций на конкретном примере (рассмотрение пакета документов подготовленных для ООО «ФПИ РВК» конкретной компании)

Пять советов, чтобы получить инвестиции: в ФПИ РВК 1. Тщательность проработки заявки, в т. ч. документального оформления 2. Презентационные способности команды 3. Варианты выхода инвестора из проекта 4. Прозрачное распределение средств в компании согласно бизнес-плану 5. Правильный масштаб проекта: на запуск бизнеса, на подготовку рынка, на создание прототипа или опытного образца

Первичный пакет информации для ФПИ РВК http: //www. skvf. ru/the-procedure-of-investment/co-investingwith-drf-rvc/cat_view/15 --/16 -----l-r. html 1. Резюме инвестиционного проекта 2. Презентация проекта

Перечень слайдов для презентации в ФПИ РВК 1. Название проекта, Инновационной компании, венчурного партнера 2. Краткое резюме проекта: Описание продукта, Объём рынка, Рост рынка, Инвестиции, Оборот компании в последний год, Стоимость компании на выходе 3. Продукт и области применения: Проблема, существующая на рынке, Предлагаемое решение, новизна, Преимущества для покупателя 4. Рынок: Сегментирование рынка (круговая диаграмма), Участники, Объёмы, по годам (линейчатая диаграмма) 5. Тенденции развития рынка: Современные мировые тенденции, Рыночные потребности (вкл. обзор потребителей), Оценка роста: ёмкость, темп роста 6. Конкуренты: Прямые конкуренты (графическое отображение долей), Субституты 7. Ключевые преимущества: Технологии, Инициатор проекта (фото, краткое перечисление заслуг), Перечень достижений по проекту (вкл. патенты) 8. Модель развития : Развитие продукта, Маркетинг 9. Структура сделки: Состав инвесторов, Форма участия, Распределение долей

Перечень слайдов для презентации в ФПИ РВК 10. Инвестиционные транши: Транши от частного инвестора, Транши от ФПИ РВК, Условия к исполнениям траншей 11. Финансовая модель: График с NPV нарастающим итогом, Дефлированная прибыль (без учёта инфляции), Инвестиции + Затраты, Срок окупаемости проекта, лет, NPV, ROI, в разах, IRR 12. Оценка компании и стратегия выхода из проекта: Чистый дисконтированный доход за последний год, Стоимость всего проекта по DCF, Ставка дисконтирования NPV, Капитализация бизнеса по коэффициенту P/E, Способы выхода, Планируемый срок для ФПИ РВК, Предполагаемая цена для ФПИ РВК 13. Риски: Перечень рисков, Способы их снижения, 14. Команда: Компетенции участников, Мотивационная программа для менеджмента компании 15. Заключение: Расчётные инвестиции в проект составляют: , Расчётная стоимость компании составляет: , Годовой оборот на последний год составляет: , Чистая дисконтированная прибыль за последний год: , Чистая дисконтированная прибыль за все года:

Аппараты для наркоза и принудительной вентиляции легких АЭЛИТА Стадия разработки – прототип. Изготовлено 2 аппарата. Идут испытания Есть письма с интересом от российских и зарубежных производителей. Инвестиции 40 млн. руб. нужны для : • Завершения испытаний • Доработки по результатам испытаний • Изготовления 10 аппаратов

Аппараты для наркоза и принудительной вентиляции легких АЭЛИТА Причины решения ФПИ и ВФ о выделении 30 млн. рублей за 30% Уставного капитала: • Цена в три раза меньше благодаря оригинальным техническим решениям при тех же параметрах • Импортозамещение (новая редакция ФЗ-94) • Команда умеет использовать государственные закупки • Есть два частных инвестора по 5 млн. рублей

Аппараты для наркоза и принудительной вентиляции легких АЭЛИТА Перспективы: • Рынок государственных и коммерческих закупок в 2012 г. 3, 5 млрд. руб. в России • Рынки развивающихся стран много больше • Положительная экспертиза на патентную чистоту • Возможна продажа доли инвестору поздних стадий для входа в другие рынки • Компания стала резидентом Сколково • ВФ согласен дать вексельный займ после 6 продаж Планируется выход ФПИ в 2016 году

Перечень документов проекта, представленных в ФПИ РВК Резюме проекта Бизнес-план проекта Презентация проекта Анализ рынка Оценка стоимости интеллектуальной собственности

3. Структура презентации заявки на венчурное инвестирование

Структура краткой информации о бизнес-предложении для венчурного инвестирования (elevator pitch) 1. Подтверждение привлекательных (лучших по сравнению с конкурентами) потребительских свойств нового продукта/технологии 2. Перспективы рынка нового продукта/технологии, договоренности с будущими покупателями, уже состоявшиеся продажи 3. Ожидаемая рентабельность нового продукта, хотя бы некоторые выигрышные экономические характеристики нового продукта 4. Требуемая сумма венчурных инвестиций с обоснованием зачем, на какие цели нужны инвестиции 5. Предлагаемые условия инвестору.

п. 1. - Подтверждение привлекательных потребительских свойств нового продукта / технологии • Краткое описание сути технологического новшества, в чем оригинальность • Сравнение основных потребительских свойств предлагаемого продукта / технологии по сравнению с существующими на рынке (в табличной форме) • Результаты патентных исследований нового продукта / технологии согласно ГОСТ Р. 15. 011 -96 на патентоспособность

п. 2. - Перспективы рынка нового продукта / технологии Концепция товара – конкретное предложение рынку в терминах потребителя Проверка концепции товара - апробация на возможных покупателях Результаты проверки концепции товара: • понятно и достоверно • подтверждение наличия преимуществ • степень удовлетворения • намерение купить • предполагаемая цена • предложения по улучшению

п. 3. - Выигрышные экономические характеристики нового продукта / технологии • План расходов и приходов денежных средств • Доказательства возможности поступлений денежных средств (договора о поставках, протоколы о намерениях, данные по продажам похожих конкурентов, …. ). • Анализ расходов в связи с существующими рисками

п. 4. - Требуемая сумма венчурных инвестиций с обоснованием зачем, на какие цели нужны инвестиции Инновационный проект – это план работ на инновационном этапе жизненного цикла продукта с целью разработки обоснования управленческого решения о серийном выпуске, сбыте и послепродажном обслуживании

п. 5. - Предлагаемые условия инвестору Какую долю инвестируемого бизнеса готовы передать инвестору? Кто купит через несколько лет эту долю инвестора, за какую сумму и откуда такая сумма у него появится: • менеджеры инвестируемой компании • заинтересованные лица со стороны • другие фонды • стратегические инвесторы

Структура краткой презентации для ФПИ РВК 1. Новизна, инновационность, венчурная составляющая идеи 2. Сценарии использования нового продукта 3. Портрет покупателя, его поиск и привлечение 4. Источники дохода 5. Конкуренты и аналоги, конкурентные преимущества 6. План проекта , с чего начинать реализацию проекта 7. Команда проекта

Активация золошлаковых отходов тепловых электростанций (ТЭС) Инновационная компания: ООО «АВР Инжиниринг» Венчурный партнер: ООО «СПЛАН-Траст»

ELEVATOR PITCH В России накоплены миллиарды тонн золошлаковых отходов теплоэлектростанций, ежегодно их образуется около 50 млн. тонн Представляемый проект связан с переработкой (активацией) отходов ТЭС в востребованную рынком продукцию минеральные добавки в бетон • Высокоэффективную переработку отходов обеспечит техническое устройство «Активатор АВР» , разработанное авторами проекта. Создан промышленный образец. • Продукция проекта во многом превосходит существующие аналоги, позволяет экономить 25% стоимости цемента в бетоне с приобретением полезных свойств • Большой целевой рынок: строительная индустрия, строительство автомобильных и железных дорог. Бизнес легко масштабируется на базе существующих ТЭС • Команда проекта имеет большой опыт внедренческой и коммерческой деятельности Требуется 35 млн. руб. инвестиций в один транш. 75% суммы может вложить Фонд посевных инвестиций ОАО «РВК» . В течение 5 лет стоимость долей инвесторов увеличится в 7 раз

Продукт / Технология / Бизнес-модель Результаты Высокая конкуренция среди производителей строительных материалов по цене и качеству Активированная зола В 1, 5 -3 раза больше экономит гидроудаления – минеральная цемент в бетоне, придает добавка стабильного качества дополнительные вяжущие по низкой цене свойства, обеспечивает стабильно высокое качество Имеется положительное бетона, является заключение экспертиз натуральным сырьем Присутствующие на рынке технологии не пригодны для переработки золошлаковых отходов ТЭС Роторно-вихревой активатор «АВР» , разработанный авторами проекта • Загрязнение окружающей среды с непрерывным ростом накопленных отходов ТЭС Продукт Технология Решения Бизнес-модель Проблемы Рабочая модель была защищена патентом Создание производственной площадки для демонстрации возможностей с дальнейшим масштабированием на территории РФ Имеется предварительная договоренность по 1 -ой производственной площадке Экономия потребления электроэнергии более чем в 2 раза, решены проблемы износостойкости, ремонтопригодности оборудования. Рентабельность затрат 60 -65% Постепенное сокращение накопленных золошлаковых отходов на ТЭС с учетом вновь образующихся. Производство увязано с логистикой и сбытом на сопредельных территориях

Рынок / конкуренция • Потенциальная потребность в минеральных добавках в Москве и Московской области составляет 2, 5 млн. тонн в год, 4 млрд. руб. в стоимостном выражении (более $130 млн. ). По оценке емкость рынка в целом по стране составляет около 50 млрд. руб. ($ 1, 6 млрд. ) Целевые потребители: - заводы железобетонных изделий (Ступинский ЗЯБ, ДЗЖБИ, ЖБИ № 23, Подольский з-д ЖБИ и др. ) - бетонно-растворные узлы - производители тротуарной плитки - строители автомобильных и железных дорог Основные конкуренты: - химические добавки (Полипласт, ВЗЖБК, Биотех и др. ) - минеральные добавки (ТЭС (зола уноса), Алон, Капри и др. ) Расход к Экономия в Экономия массе стоимости Наименование добавок цемента Химические добавки в бетон Суперпластификаторы 0, 6 -1, 5% 15 -25% 6, 5 -18, 0% Лингосульфаты технические 5 -15% 7, 0 -14, 5% 3, 0% 10% 2, 25% Минеральные добавки в бетон Минерально-химическая 2, 5% 20% добавка КМХ Самораспадающийся 15% 20% феррохромовый шлак Сухая зола уноса 30% (неактивированная) Активированная зола 25% 30% гидроудаления 5, 0 -8, 0% 11, 5 -20, 5% Формиат Na Релаксол В 0, 2 -3% 2% 15% 22, 5% 25% соответствии с маркетинговой стратегией к 5 -му году проекта планируется завоевание 15% рынка добавок в строительные материалы в Московском регионе Основной канал сбыта – прямые продажи

Команда проекта Управляющий • Жилин Игорь Николаевич. Имеет 20 -летний опыт работы в области консалтинга, прямых и венчурных инвестиций. Член Комитета ММВБ по директор прямым и венчурным инвестициям. Сформировал и управлял венчурным проекта фондом «Тамир Фишман Си ай Джи» с участием ОАО «РВК» Директор проекта по технологии • Абрамов Андрей Иванович. Автор НОУ-ХАУ. Имеет опыт руководства коллективом по реализации проектов – НИР и ОКР, разработка и внедрение передовой техники (более 40 реализованных проектов на территории СНГ), участвовал в международном проекте по эффективной добыче и переработке природного камня с применением новых технологий и экологических аспектов Технический директор проекта • Кошелев Анатолий Юрьевич. Многие годы работал в системе Московского метростроя, на ряде секретных объектов, в СУ 154 работал главным инженером по строительству. Руководил строительством коммерческой недвижимости, имеет опыт собственного бизнеса Директор проекта по разработкам • Сальтонс Владислав Николаевич. Автор НОУ-ХАУ. Соавтор ряда запатентованных изобретений (способ приготовления бетонной смеси, способ приготовления сухого вяжущего для строительных смесей), имеет опыт собственного бизнеса Проект сопровождается компанией «СПЛАН-Траст» , венчурным партнером Фонда посевных инвестиций ОАО «РВК»

Инвестиции в проект и их эффективность • Для организации первой производственной площадки необходимо 35 млн. руб. инвестиций • Следующие производственные мощности создаются за счет внутренних инвестиций в объеме 142 млн. руб. 75% начальных инвестиций может вложить ФПИ ОАО «РВК» Проект уже на 1 -м году приносит прибыль Показатели Дисконтированный срок окупаемости (PBP) Чистая приведенная стоимость (NPV) Внутренняя норма рентабельности (IRR) Внутренняя норма рентабельности для инвесторов (IRR) Инвесторам предлагается 45% доли бизнеса Значения 2, 81 года 113, 8 млн. руб. Стоимость доли инвесторов увеличивается в течение 5 -ти лет в 7 раз 97, 2% Выход из бизнеса приобретение долей менеджментом компании или стратегическим инвестором 54, 9%

Какой информации не хватает инвестору в такой презентации?

Рекомендации экспертов фонда • Анализ других моделей бизнеса • Ключевые преимущества добавок, получаемых с помощью АВР • Акцент на научно-техническую новизну устройства, позволяющего получать вяжущие с изменением свойств на НАНОуровне; • Уточнение задач и плана ОКР (при необходимости НИОКР) • Уточнение необходимость проведения сертификации новых добавок; • Получение подтверждения заинтересованности потенциальных потребителей • Реалистичный поэтапный план выполнения проекта, с указанием контрольных результатов окончания каждого этапа, и обоснованием расходов на каждом этапе;

Основные неэкономические параметры для экспертизы инновационных проектов § Опыт и полнота команды § Риски и возможность управления ими § Размер и тенденции развития рынка § Степень новизны продукта § Защита ИС продукта

Критерии отбора бизнес-предложений в венчурном фонде в «Инновационные решения» • Уникальные технологии и ноу-хау; • Профессиональная команда управляющих; • Рабочий прототип продукта; • Понятная и прозрачная бизнес-модель; • Ориентация на глобальный рынок

Структура презентации инновационного проекта 1. Что предлагается (продукт) для конкретного рынка 2. Опыт работающих менеджеров 3. В чем ценность нового продукта? 4. Предлагаемая форма коммерциализации 5. Наши возможности на сегодняшний день 6. Что предстоит доработать? 7. Предлагаемый механизм проникновения на рынок 8. Почему мы с нашим продуктом конкурентоспособны? 9. Стратегия роста предлагаемого бизнеса 10. Основные наши покупатели 11. Наши риски 12. Наши конкуренты 13. Стратегия выхода из бизнеса

Пример презентации «Bio. Safe» Товары для пищевой промышленности Владимир Петров, исполнительный директор Дмитрий Иванов, директор по маркетингу

«Bio. Safe» краткая информация о компании • «Bio. Safe» представляет новые, эффективные пестициды против вредителей, обладающие полным спектром необходимых характеристик для следующих рынков: – Кукуруза $700 млн/год (доступный рынок) – Пшеница $850 млн/год (доступный рынок) – Ячмень $1, 3 млрд/год (доступный рынок) • Ключевые руководители «Bio. Safe» имеют более, чем 15 летний успешный опыт – В. Петров 15 лет на руководящей должности – Д. Иванов 10 лет опыт на рынке

«Bio. Safe» предварительное предложение Наша новая линия ботанических пестицидов обеспечивает: – Аналогичную или превосходящую эффективность против вредителей – Превосходящую аналоги эффективность по издержкам – Открывает для потребителей ежегодный дополнительный рынок на более, чем $1 млрд, благодаря использованию биоразлагаемых компонентов Мы предлагаем стратегию лицензирования производства и объединенное исследовательское и опытно-промышленной производство – Купившие лицензию изготовители самостоятельно выстроят цепи поставок и найдут клиентов – Акции компании и права на ИС будут переданы в Канаду – Права на ИС будут защищены во всех странах, где есть клиенты и поставщики.

«Bio. Safe» дает возможности • «Bio. Safe» необходимо $5, 8 млн для строительства опытного производства и исследовательской лаборатории для дальнейшего развития технологий (и прав на ИС) и поддержание режима секретности • «Bio. Safe» предлагает справедливую долю в доходах компании (долю акций) • Мы предлагаем рентабельность бизнеса 23%, безубыточность будет достигнута через 16 мес. с момента старта проекта

Бизнес модель Планы по лицензированию – Лицензий будет предложено на $500 тыс, после успешной сертификации первой партии продукции – Роялти составит 1, 5% от полной выручки – Лицензии будут предоставлять эксклюзивные права на производство и распространение – Гарантированное лицензиату право первого отказа от новых продуктов (приоритетное право на усовершенствование)

Захват рынка Необходимый комплекс сертификатов: – Управления по охране окружающей среды (EPA) «Водобезопасность» • Затраты $35 тыс и 11 месяцев – Управления по охране окружающей среды (EPA) «Пищевое производство» • Затраты $123 тыс и 8 месяцев – Управление по контролю за продуктами и лекарствами (FDA) «Скотоводство» • Затраты $56 тыс и 4 месяца

Захват рынка • Целевой рынок скотоводства привлекает клиентов следующим: – Доступный рынок $86 млн ежегодно – Низкие издержки, риски и входные барьеры – Традиционно, поставщики работают одновременно на рынках скотоводства и пищевого производства • Опытное производство будет организовано на фабрике, отвечающей необходимым стандартам производства, востребованным первыми клиентами

Почему «Bio. Safe» ? • Конкурирующая продукция не может быть использована в водоохранных зонах из-за рисков нанесения существенного вреда здоровью • Вредители вырабатывают иммунитет к продукции конкурентов, что требует более частого применения, что, в свою очередь – Увеличивает риск нанесения вреда здоровью человека – Увеличивает издержки пользователей • Ожидается вложение $1, 3 млрд в новые пахотные земли, которые будут развиваться на территориях водоохранных зон – Существующие агропроизводители ожидают увеличение доходов на 22% из-за введения новой доступной земли

Стратегия роста • «Bio. Safe» выйдет сначала на рынок кормовой кукурузы, а затем расширится в другие кормовые культуры • «Bio. Safe» войдет на рынки пищевых продуктов после того, как будут получены соответствующие свидетельства • «Bio. Safe» предложит продукцию для зерновых культур, выращиваемых в водоохранных зонах, для освидетельствования

Стратегия роста • «Bio. Safe» будет продолжать разработку новой продукции для соответствия другим вредителям и культурам • «Bio. Safe» будет разрабатывать альтернативные способы применения, например водные эмульсии, чтобы захватить иные перспективные географические зоны

Ключевые потребители • Dupont Fertilizer – Рынки Южной Америки и Китая – Письменное обязательство взять партию на апробацию • Burlington Chemical – Рынки Канады и Восточной Европы – Письменное обязательство взять партию на апробацию

Риски • Изменения в водоохранном регулировании – Принятие Правительством более жестких норм – Стоит проникать на рынок последними, чтобы воспользоваться изменениями во благо • Конкуренты снизят цены – Bio. Safe предложит гарантии будущих поставок • Конкуренты начнут информационную кампанию против нашей продукции – Надо плотнее работать с чиновниками для систематического распространения положительной информации о компании и нашей продукции – Запрашиваемое финансирование включает в себя рекламный бюджет для преодоления ситуации

Стратегия выхода из бизнеса • «Bio. Safe» рассчитывает, что компания Dupont или Burlington выкупит исследовательский центр и опытное производства для проникновения на новые рынки • «Bio. Safe» будет гарантировать покупателю бизнеса поддержание спроса на рынке и конкурентных преимуществ перед аналогами • Государственная сертификация продукции «Bio. Safe» , как уникальной для соответствующих рынков сбыта

Суть предложения • «Bio. Safe» ищет финансирование в размере $5, 8 млн в обмен на акции • 3 -х летний проект разбит на этапы, с финансированием в размере 1/3 ежегодно • «Bio. Safe» предлагает доходность 23% (ROI) при нормальных условиях проекта • Стратегия выхода из бизнеса подтверждена письменными предложениями ключевых клиентов по выкупу компании

4. Проблемы представления и раскрытия информации. Типичные ошибки заявителей инновационных проектов.

Причины отклонения проектов Технические - создание «велосипеда» - включение в процесс отсутствующих технологий или материалов Рыночные - маленький, нединамичный рынок - высокие барьеры входа на рынок - высокий уровень администрирования Экономические - экономическая неэффективность проекта (напр. IRR<30%) - невысокий объем требуемых инвестиций (напр. < 10 млн. руб. ) - срок выхода инвестора > 5 лет

Причины отклонения проектов Правовые - невозможность защитить ИС - законодательные запреты Высокие риски проекта - критические риски с высокой вероятностью наступления Личностные мотивы - «возраст» заявителя в сочетании с отсутствием команды - нежелание договариваться - недобросовестность Невыполнение формальных требований к заявке - отсутствие ответов на заданные вопросы - несоответствие запрашиваемых средств целям проекта - несоответствие проекта целям и задачам инвестора

Проблемы инвесторов при работе с российскими технологическими компаниями Неуважение и невнимание к бизнес-процессам • отсутствие ответов на заданные вопросы • неудовлетворение просьб • невозможность найти ответственного Недопонимание механизмов финансирования развивающихся бизнесов • что необходимо для IPO? • зачем и как инвестор должен себя защищать? • сколько стоит сравнимый бизнес еще где-нибудь? Незрелые ожидания в области оценки бизнеса и корпоративного управления

Проблемы с которыми сталкиваются российские инноваторы при работе с инвесторами Российские инвесторы • недостаточный опыт и способности поддержки • нетерпеливость • жесткий подход к разработчику Иностранные инвесторы • недостаточная гибкость и изобретательность • слепое распространение западных практик на Россию • намерение иммиграции бизнеса • незрелые ожидания оценки бизнеса

Спасибо за внимание! Зинов Владимир Глебович м. т. 8 -909 -680 -20 -22 р. т. (495) 564 -84 -68 zinov@anx. ru www. fitb. ane. ru 54