Практический маркетинг в турбулентные времена Инвестиционный ФОРУМ БИЗНЕС ЛИДЕРОВ 30 сентября 2009 г. г. Екатеринбург Председатель Совета Директоров International Factors Group Михаил Трейвиш
Где сейчас мы находимся? В кризисе. n Почему? В мире В России Ожидаемое падение ВВП Падение инвестиций Рост безработицы Кризис доверия Падение потребительского спроса Сокращение кредитования (банковского и товарного) Рост кризисных ощущений 2
Что к этому привело: n n n Слабость государственного регулирования? Низкое качество корпоративного управления? Дж. Буш (мл. ), А. Гринспен, бен Ладен? Не в первую очередь!!! В первую очередь – недооценка роли маркетинга! 3
После кризиса в России в 1998 г. получили развитие новые виды бизнеса (или новые бизнес-модели «старых» видов бизнеса), направленные на преодоление «синдрома разбитых яиц в одной корзине» (кажущегося источником кризиса). Т. е. направленные на удовлетворение потребности в диверсификации и разнообразии окружающей жизни (больше контрагентов, больше источников дохода, больше покупателей, друзей, собеседников, вещей и т. п. ): Потребительское кредитование Факторинг Массовая мобильная связь и т. п. 4
Цикл жизни нового вида бизнеса n n n I этап. Выход на рынок пионера(-ов). II этап. Окончание эпохи «снятия сливок» , «Закрытие голубого океана» , рост конкуренции и т. п. III этап. Три Альтернативы Снижение цены/ Сокращение маржи Ослабление внимания к риску контрагентов Маржа становится отрицательной в результате любой крупной потери/ потока доходов не достаточно для содержания бизнеса при сокращении ликвидности Рано или поздно крупная потеря из-за неплатежеспособности или непорядочности контрагента Путь к кризису Повышение внимания к маркетингу Новые продукты/ услуги, модернизация и раскрытие новых потребительских свойств «старых» продуктов и услуг Путь к спасению/ расцвету 5
Case Study 1: Факторинг (1999 - …) n Факторинг – предоставление финансирования, защиты от кредитного риска, учета или сбора дебиторской задолженности поставщика товаров и услуг. I этап 1999 -2002 гг. Подлинный пионер – Управление факторинга АБ «Инвестиционно-Банковская группа «НИКойл» (сейчас – Национальная Факторинговая Компания (НФК)) до 5 -ти игроков. II этап – более 100 игроков. 6
Case Study 1: Факторинг (1999 - …) III этап. 1) Ценовая политика: n Цены на рынке у большинства игроков – ниже среднеевропейских. 2) Политика риск-менеджмента: отсутствие у большинства игроков внимания к риску Клиента (мошенничество, возврат товара, прямые платежи) и соответствующих процедур вообще. 3) Маркетинг (НФК). Новые продукты: n Факторинг-Гарант (покрытие риска неплатежеспособности покупателя) Факторинг-Сигнал (экспертиза и управление дебиторской задолженностью). Модернизация «старых» продуктов: n Электронный документооборот n Защита от ликвидных рисков при разумно высоких ценах и требовательном риск-менеджменте. n IV этап – до 5 -ти игроков. 7
После кризиса 2008 г. получают развитие новые виды бизнеса (или новые бизнес-модели), направленные на преодоление синдрома «недоверия к корзинам как месту для яиц» , т. е. направленные на удовлетворение потребности в доверии, уверенности и спокойствии (больше информации, больше контроля, больше внимания к партнерам, покупателям, друзьям, должникам, качеству вещей, предметов, сделок и т. п. ). Но, если в них изначально не будет заложен механизм САМООБНОВЛЕНИЯ…, ВСЕ ПОВТОРИТСЯ 8
Omni. Grade Grading the future! Case study 2: Рейтинговое агентство (2009 - …) – проект создания рейтингового агентства нового поколения мирового уровня (агентство рейтингового мониторинга). Существующие на сегодняшний день глобальные рейтинговые агентства Moody’s (1909*), Standard and Poors (1916*) и Fitch (1924*): А) Представляют собой серьезный бизнес (объем продаж S&P= 3 млрд. Евро, Moody’s= 2, 3 млрд. Евро, Fitch= 0, 6 млрд. Евро); B) Доверие к ним в результате глобального финансового кризиса подорвано. Тот, кто предложит новую более адекватную бизнесмодель, которая в большей степени может быть востребована, имеет хорошие шансы вписаться в новый мировой финансовый порядок; C) Значительная часть компаний мира так и не стала клиентами рейтинговых агентств (у Moody’s только 9, 3 тыс. постоянных клиентов) - есть даже и вовсе незанятая часть рынка. > 9 * Год опубликования первого рейтинга. 9
«Мировой уровень» (в обоих смыслах) – в том числе, маркетинговый ход – ибо “нет пророка в своем отечестве”. В России можно построить компанию понастоящему мирового уровня! 10
Лаборатория Касперского – пример российской «диагностической» компании мирового уровня из «виртуального» мира. С помощью ее продуктов можно управлять риском «электронных контрагентов» - файлов из переписки, Интернета и т. п. Рейтинговые агентства российского происхождения могут решить ту же задачу в реальном мире. 11
НФК – российская факторинговая компания мирового уровня. В хорошей форме, несмотря на кризис. Одна из причин: собственная методология андеррайтинга кредитного риска (риска Дебиторов). 12
Omni. Grade Grading the future! Omni. Grade – агентство рейтингового мониторинга - агентство нового поколения. Фокус на мониторинге – перманентном контроле за состоянием изменения компании. 13
Рейтинги Omni. Grade (Omniрейтинги) Публичные Адресные (по заказу Кредитора, с учетом анализа его отношений с Дебитором) 14
Omniрейтинги Большой Малый Экспресс Агрегированный Расширенный В зависимости от предполагаемого размера задолженности с разной глубиной исследования его ценой. 15
Неотъемлемая часть Omniрейтинга (1) – система ковенант: Легко проверяемая кредитором Свидетельствующая о действительности рейтинга при ее соблюдении 16
Неотъемлемая часть Omniрейтинга (2) – система субрейтингов, соответствующих различным граням риска контрагентов, в т. ч. : Качеству активов и в особенности дебиторской задолженности (защита от «эффекта домино» ) Качеству управления Качеству поведения (стремлению выполнить взятые на себя обязательства) 17
Уникальность технологии Omni. Grade Оценивается бизнес в целом, для чего анализируются разные «грани» Дебитора и по каждой устанавливается свой субрейтинг: 1. Субрейтинг качества активов: Покупатели Дебитора являются главным активом - основным источником выручки и, как следствие, источником оплаты поставок Кредитору. При анализе активов Дебитора, методика Omni. Grade предусматривает самое пристальное внимание к дебиторской задолженности. 2. Субрейтинг качества управления Оценка информационных, трудовых и других процессов Дебитора, результативности деятельности на рынке, оргструктуры и бизнес-культуры. 3. Субрейтинг возможности исполнения своих обязательств Субрейтинг, характеризующий финансовый потенциал Клиента исполнить в срок обязательства в полном объеме 4. Субрейтинг класса риска Субрейтинг, характеризующий уровень риска Дебитора по скоринговой модели. 5. Субрейтинг «обязательного должника» 18 Рейтинг второго уровня, оценивающий намерение и желание Клиента исполнять взятые на себя обязательства.
Система постоянного мониторинга Создается система перманентного мониторинга качества клиента, как контрагента, включающая: ¡ Внеплановые проверки и сверки, включая проверки качества активов ¡ Обязанность носителя рейтинга немедленно информировать о значимых изменениях в бизнесе ¡ Нулевая толерантность к сокрытию информации, отсутствие или небольшое влияние на рейтинг немедленного сообщения о проблемах при наличии адекватного плана их решения > 19 19
Защита от «родовых пятен» рейтинговых агентств: Фиксированная ежемесячная оплата для всех категорий клиентов Толерантность к проблемам компании при четком и контролируемом плане их преодоления, нулевая толерантность к любому сокрытию информации Транспарентность процесса с момента получения заявки 20
Целевые рынки: Финансовый (включая дебиторов банков, лизинговых, страховых и факторинговых компаний) Товарный (включая покупателей поставщиков товаров с отсрочкой платежа) Регионы присутствия: § Западная Европа § Восточная Европа § Россия (офисы в Москве и Екатеринбурге) § В перспективе - Азия и остальной мир 21
Маркетинг = f(система управления, HR) Успешный маркетинг – ключевая зона влияния СЕО, но не только! - и ключевой фокус всех ключевых сотрудников: Появляется в компаниях, где корпоративная культура, система подбора, обучения и развития персонала направлена на: n Поддержку инновационности и креативности n Разрушение стереотипов n Мотивированность на перемены. Кризис – это шанс для работодателя почувствовать себя рабовладельцем Или творцовладельцем? 22
Компания Омни. Грейд Omni. Grade Grading the future! Контакты: Московский офис Россия, 109012, Москва Гостиный двор, Бизнес-центр «Капитал» ул. Ильинка, д. 4, подъезд 19, этаж 3 www. omnigrade. com info@omnigrade. com Телефон: +7 (495) 785 -81 -47 Факс: +7 (495) 785 -81 -47 23
Спасибо за внимание! > 24 24
Скачать презентацию Практический маркетинг в турбулентные времена Инвестиционный ФОРУМ БИЗНЕС
251192156da8855fa61c6c71659d72b8.ppt