ПРАКТИЧЕСКИЙ КУРС «ПРОДАЕМ С ЛЮБОВЬЮ» Глава 3. «ДА» – оружие продавца.
«ДА» - ПРОДАЖА - Техника «ДА» показывает высокую эффективность, ее секрет – знание психологии человека. - Техника «Да» работает одновременно и с сознанием покупателя, и с его подсознанием.
СТРУКТУРА « ДА» – ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНЫЕ ЗАКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ. Закрытые вопросы – те, на которые мы отвечаем односложно, «Да» , «Нет» , «Не знаю» Пример закрытого вопроса: Вы согласны с тем, что эта плитка и вправду очень красива?
«ДА» -ПРОДАЖА СОСТОИТ ИЗ ТРЮИЗМОВ! Трюизм – это утверждение -вопрос, ответ на который может быть только утвердительный! Примеры вопросов-трюизмов: 1. За зимой всегда наступает весна, не так ли? 2. Мы же знаем, бесплатный сыр только в мышеловке, согласитесь? 3. Многие люди считают керамическую плитку одним из лучших облицовочных материалов, не так ли?
ПРАВИЛО « ДА» – ЗАХОДИ ИЗДАЛЕКА! В любом споре нам сложно согласиться с оппонентом только в САМЫЙ ПЕРВЫЙ РАЗ. Каждое последующее согласие дается нам все проще. А это значит – приступать к продаже надо с общих, ни к чему не обязывающих, общих вопросов- трюзмов. Пример : Все- таки, ремонт, это здорово, хоть и трудно. Можно сделать свое жилье таким, как ты всегда мечтал, не так ли?
ПОЛУЧИЛ 3 ДА» – НАЧИНАЙ ПРОДАВАТЬ! « Согласившись с нами 3 раза подряд, сознание клиента теряет бдительность, устает. Наступает стадия «согласия по инерции» . В этой стадии раскрываются продающие моменты товара в форме вопросов утверждений: Пример: 1. Ну, раз уж мы пришли к выводу, что на ремонте не стоит экономить, то эта плитка не кажется Вам слишком дорогой, не так ли? 2. А кроме того, ее качество полностью отвечает заявленной стоимости, согласитесь? 3. Ну и помимо всего прочего, она невероятно красива и выгодно подчеркнет ваш интерьер, правда? Чем больше раз клиент скажет «ДА» в этой стадии– тем ВЫШЕ ВЕРОЯТНОСТЬ ПОКУПКИ!
ОБОРОТ ВОЗРАЖЕНИЙ: После того, как клиент убедил себя в верном выборе – создайте препятствие к покупке, составленное из озвученных возражений клиента – и клиент САМ опровергнет их. ( НЕ БОЛЕЕ 3!!!!). Цель – усилить желание обладать товаром. Примеры: Да, плитка и вправду отличная. Жаль, что она для Вас слишком дорогая, по Вашим словам Конечно, отличный вариант. Только вот, глянцевая, а вы матовую хотели…
НЕ ПРОДАВАЙ, НЕ ПОХВАЛИВ! Преодолев возражения сам, клиент готов оформить покупку. Подчеркните значимость принятого решения ( а не отличное качество товара!) Пример: Вы правы, эта плитка и правда лучше той, что мы смотрели вначале. Как это Вы разглядели?
ЗАВЕРШАЯ СДЕЛКУ – ПРОСИ СОВЕТ! Клиент, расстающийся с деньгами, испытывает стресс. Блокируйте стресс позитивными эмоциями – позвольте клиенту самому посоветовать Вам чтото, поблагодарите… и ждите очередь тех, кто придет по его рекомендации!
Скачать презентацию ПРАКТИЧЕСКИЙ КУРС ПРОДАЕМ С ЛЮБОВЬЮ Глава 3 ДА
преза глава 3 да.pptx