Практическая работа Технологии выставочной деятельности Название выставки: «Первая международная выставка в сфере космического приборостроения» Название компании: «ОАО Ракетно-космическая корпорация «Энергия» имени С. П. Королева» Выполнил: Лисецкая Я. С, группа Р-055
Характеристики выставки «Первая международная выставка в сфере космического приборостроения» : Ежегодная международная очная целевая специализированная отраслевая выставка федерального значения, проходит внутри страны. Цель выставки: обмен опытом и показ достижений в области космического приборостроения. Место проведения: Выставочный комплекс «Ленэкспо» , Санкт. Петербург. Поддержка выставки: Правительство Российской Федерации, Правительство Санкт-Петербурга, Российский научноисследовательский институт космического приборостроения. Организатор выставки: Центр эксплуатации объектов наземной космической инфраструктуры. Основные тематические разделы: авиационно-космический поиск и спасание, исследование и использование космического пространства в интересах фундаментальных наук, разработка и изготовление систем управления и радиоэлектронной аппаратуры для ракетной и космической техники, спутниковая связь, ракетное производство, создание космических комплексов, медико-биологическое обеспечение безопасности, пилотируемая космическая техника, стартовые комплексы, системы централизованных перевозок изделий ракетно-космической техники от заводов-изготовителей до космодромов, телескопические системы.
Характеристики компании ОАО Ракетно-космическая корпорация «Энергия» имени С. П. Королева. Современное наименование предприятие получило в 1994 г. До этого было известно как Особое конструкторское бюро-1 (ОКБ-1), Центральное конструкторское бюро экспериментального машиностроения (ЦКБЭМ), Научнопроизводственное объединение (НПО) "Энергия". На предприятии в середине 40 -х - начале 50 -х годов ХХ века были созданы первые отечественные баллистические ракеты различных типов - от мобильных сухопутных комплексов тактического назначения до баллистических ракет подводных лодок и стратегических межконтинентальных носителей термоядерного оружия. Здесь было разработано 14 стратегических ракетных комплексов, 11 из которых были сданы на вооружение и переданы в серийное производство на другие заводы, в том числе комплексы первых жидкостных и твердотопливных ракет, включая ракеты на высоко- и низкокипящих компонентах жидкого топлива. Этими проектами были заложены основы дальнейшего развития ракетного вооружения страны. С начала 50 -х годов предприятие инициировало и возглавляло работы практически по всем направлениям развития космонавтики.
При головной роли предприятия созданы и эксплуатировались: • отечественные пилотируемые космические корабли "Восток" (1960 -1963), на одном из которых совершил полет Ю. А. Гагарин, "Восход" (1964 -1968), "Союз" (1966 -1981), Союз Т" (1979 -1986), "Союз ТМ" (1986 -2002), • отечественные грузовые космические корабли "Прогресс" (1978 -1989), "Прогресс М" (с 1989), • орбитальные станции "Салют" (1971), "Салют-4" (1974 -1977), "Салют-6" (1977 -1982), "Салют-7" (1982 -1991) и многомодульная станция "Мир" (1986 -2001), • космическая орбитальная обсерватория "Гамма" астрофизического и геофизического направлений (1990 -1992), • космические аппараты "Зенит" для детальной фотосъемки земной поверхности (1962), • первые отечественные спутники связи "Молния-1" (1965), • многоразовая космическая система "Буран" с крупнейшей в мире ракетой-носителем "Энергия" (1987), которая до настоящего времени не имеет технических аналогов в мире, и многоразовым орбитальным кораблем "Буран" (1988), а также разработаны другие проекты, направленные на развитие перспективных средств ракетно-космической техники (пилотируемые лунные комплексы Л 1, Л 3, ракета-носитель сверхтяжелого класса Н 1, многоцелевой орбитальный комплекс, марсианский пилотируемый комплекс и др. ). Предприятие являлось активным участником международных космических программ: "Союз-Аполлон", "Интеркосмос". В 1991 -2005 гг. заложены, реализованы и реализуются российские программы создания и эксплуатации первого Международного исследовательского космического центра "Мир", на котором выполнялись проекты "Евромир", "Мир-Шаттл", "Мир-НАСА", развернуты работы по Международной космической станции, многоразовой транспортной космической системе, впервые в мире в рамках транснациональной компании осуществлена разработка и обеспечивается эксплуатация комплекса "Морской старт", ведутся работы по европейскому грузовому кораблю ATV, "Наземный старт", созданы на базе универсальной платформы современные спутники связи, дистанционного зондирования "Бел. КА", ведутся работы по космическим комплексам специального назначения и т. д. В различные периоды работы организации ее возглавляли академики С. П. Королев (1946 -1966), В. П. Мишин (1966 -1974), В. П. Глушко (1974 -1989), Ю. П. Семенов (1989 -2005). В настоящее время деятельностью Корпорации руководит член-корреспондент РАН В. А. Лопота. Награды Предприятие награждено 4 орденами Ленина, орденом Октябрьской революции, имеет Благодарность Президента Российской Федерации. Структура: Головное конструкторское бюро; Филиал "Байконур"; ЗАО "Завод экспериментального машиностроения РКК "Энергия"; ЗАО "Волжское КБ"; ЗАО "ПО "Космос" РКК "Энергия"; Развитая социальная инфраструктура. В собственности государства 38% акций Корпорации.
Отдел маркетинга отсутствует. Для выполнения задач маркетинговой направленности рекомендуется прибегнуть к помощи контрагентов. SWOT-анализ преимущества недостатки Узко-специализированное Финансирование из предприятие, всегда четко государственного бюджета, определен сегмент отсутствие диверсификации потребителей, есть постоянные заказы (например, от правительства страны) возможности угрозы Монополия на рынке, выход Закрытие космических в лидеры космического программ, появление приборостроения западного конкурента посредством применения новых космических технологий
Фирменный стиль Логотип Фирменный знак Красный спутник с тремя видимыми основаниями ( «ножками» ) различной длины (слева направо по убыванию длин), выходящий за рамки круга с северо-восточной стороны. Фирменная цветовая гамма Синие и красные цвета, наличие белых оттенков, эффект «сияния» букв. Фирменный шрифт Calibri, курсив Слоган: Отсутствует
Визитки Лицевая сторона: Оборотная сторона:
Фирменные бланки:
Фирменные конверты:
Фирменные папки и пакеты:
Характеристики продукта Товарный ассортимент
Пилотируемые космические системы Разработка и эксплуатация Российского сегмента (РС) Международной космической станции (МКС), включая координацию работ, создание и эксплуатация функционально-грузового блока "Заря", создание и эксплуатация служебного модуля "Звезда", стыковочного модуля-отсека "Пирс"; изготовление и обеспечение полетов по программе МКС кораблей "Прогресс М", "Прогресс М 1", "Союз ТМ". Разработка, изготовление и эксплуатация пилотируемого корабля "Союз ТМА"; обеспечение проведения программ космических экспериментов и исследований с использованием средств РС МКС, кораблей типа "Союз" и "Прогресс"; разработки по развитию РС МКС, включая проекты многоцелевого лабораторного и малоразмерных исследовательских и энергетических модулей с максимальным использованием достижений робототехники; разработки предложений по созданию перспективных космических кораблей нового поколения с использованием новейших достижений в области кибернетики, нано технологий, микроэлектроники и др. ; создание и поставка российских систем для европейского грузового корабля ATV (система дозаправки, система стыковки, стыковочный узел и система управления российскими системами), обеспечение интеграции корабля с РС МКС. Автоматические космические системы Разработка, изготовление и эксплуатация спутников связи на базе универсальной космической платформы "Виктория" собственной разработки; создание на базе этой платформы специализированных спутников для решения задач в интересах государственных и коммерческих заказчиков, в том числе спутников дистанционного зондирования Земли.
Ракетные системы Разработка и производство разгонных блоков типа ДМ, ДМ-SL, используемых в качестве космических ступеней ракет-носителей типа "Протон" и "Зенит3 SL", включая разработку и производство современных модернизаций этих блоков, в том числе разгонного блока ДМ-SLБ для проекта "Наземный старт"; создание и эксплуатация ракетно-космического комплекса морского базирования "Морской старт" для запусков коммерческих спутников на высокие околоземные орбиты с помощью ракет-носителей "Зенит-3 SL", создание, оснащение и интеграция в состав комплекса его ракетного сегмента в целом; разработка предложений по модернизации и повышению энергетических характеристик российских ракет-носителей в интересах решения практически важных задач выведения на околоземные орбиты космических аппаратов различного назначения. Оказание услуг Обеспечение технической подготовки и полетов космонавтов и астронавтов в рамках контрактов с зарубежными космическими агентствами и организациями; размещение полезных нагрузок зарубежных агентств и организаций на борту РС МКС, кораблей "Союз", "Прогресс", использование в их интересах российской научной аппаратуры; проектирование, изготовление, испытания и эксплуатация ракетно-космической техники для российских государственных ведомств и коммерческих заказчиков из России и других стран по согласованию с Роскосмосом, в том числе создание спутников связи и наблюдения; инжиниринговые услуги, консультации в области разработки, создания и эксплуатации наукоемких и сложных инженерных космических систем орбитальной и наземной инфраструктуры по обращениям сторонних организаций и согласованию с Роскосмосом.
Отличие товара от основных конкурентов: • Качество продукции: значительно превышает аналогичные образцы, предлагаемые другими компаниями. Использование нано технологий при изготовлении пилотируемых и автоматических космических систем. • Ассортимент: включает в себя всё разнообразие ракетно-пилотируемой техники, не только её производство, но и последующая эксплуатация. • Сервис: возможность обслуживания товарных элементов в местах их применения. • Логистика: сверхмощные грузовые системы, обеспечивающие быструю доставку товара до пункта назначения Свойства товара: Подробное описание всех свойств и характеристик представлено в прикрепленном файле, так как объём информации достаточно велик в силу специфики продукции.
Характеристики потребителя В силу специфики предлагаемой продукции, целесообразно рассмотреть общий потребительский сегмент, который не поддаётся психодемографическим характеристикам, так как данный сегмент – исключительно государственные компании-заказчики и коммерческие организации, работающие в сфере космического и ракетного производства. Мотивация потребителя: AIDA. Необычные выставочные материалы (макеты, 3 D фильмы и видео материалы) заставляют потенциального потребителя заинтересоваться нашим стендом и нашей продукцией. Возможность наглядно убедиться в качестве предлагаемых товаров положительно сказывается на решении о сотрудничестве. Последующий разговор со стендистом и передача серьезных печатных материалов и дисков с информацией подкрепляют его решение о сотрудничестве и последующее подписание контрактов.
Основные цели и задачи при участии в выставке Коммуникативные цели: налаживание контактов с партнерами и потребителями, получение необходимой информации для работы на рынке. Задачи: заключение новых контрактов, обмен визитными карточками, проведение тематических брифингов и презентаций. Цели распределения: расширение каналов сбыта. Задачи: поиск подрядчиков и контрагентов для заключения договоров логистического характера Цели товарной политики: выявление данных, способствующих анализу конкурентной среды. Задачи: сбор полиграфических, презентационных и иных материалов конкурентов, посещение их брифингов.
Критерии выбора выставки: Данная выставка является единственной в своём роде, именно поэтому участие в ней столь значимо для организации. Она является узко-специализированной и её тематика полностью совпадает с деятельностью компании ОАО «Энергия» . Таким образом, главными критериями стали: Тематика выставки Статус выставки на международном уровне Организаторы выставки Состав участников Способы участия в выставке: Участие исключительно очное, самостоятельное.
Рекламная кампания в СМИ В силу специфики производимой продукции и узко-специализированной направленности выставки руководство пришло к выводу о том, что рекламная кампания в СМИ не является необходимой.
План участия в выставке Этап Нач Око Мероприятие Цели и задачи ало нча ние Целевая аудитория Исполнитель/о рганизатор Подгото вка к выставк е Подготовка данных и стендистов для участия в выставке (все стендисты – сотрудники компании) Участие в выставке Организатор выставки Коммерческий директор 22. 3. 12 Выбор экспонатов Соответствие экспонатов тематике выставки Посетители выставки Специалист отдела конструкторского бюро + Специалист отдела рекламы 23. 3. 12 30. 3. 12 Обучение стендистов Соответствие знаний стендистов относительно экспонатов выставки Работники организации Специалист отдела конструкторского бюро + HR специалист 1. 4. 12 3. 4. 12 Раздача печатной продукции при входе на выставку Привлечение внимания к стенду Посетители выставки Промоутер 1. 4. 12 3. 4. 12 Проведение презентаций и брифингов Улучшение коммуникационной связи поставщик-потребитель, налаживание контактов с партнерами Посетители выставки Сотрудники организации 1. 4. 12 Послев ыставоч ный этап 1. 4. 12 18. 3. 12 Провед ение выставк и 1. 3. 12 3. 4. 12 Показ научнодокументального фильма в формате 3 D Привлечение внимания к стенду и к самой организации Посетители выставки Технический специалист 4. 4. 12 8. 4. 12 Составление отчета о проделанной работе Получение отчета о проведенной выставке Генеральный директор Специалист отдела рекламы 4. 4. 12 4. 5. 12 Анализ экономической эффективности Отслеживание увеличения прибыли посредством заключенных контрактов Генеральный директор Специалист отдела рекламы 4. 4. 12 4. 5. 12 Анализ коммуникативной эффективности Отслеживание рейтинга организации и сообщений о ней в СМИ и Интернет Генеральный директор Специалист отдела рекламы
Управление выставочной деятельностью организации Матрица ответственности Исполнит ель (контраге нты) Форм улир ован ие задач, план ов Спец. по рекламе х Маркетол ог Исследов ание позиций рынка Исследован ие конкуренто в Разработка фильма и макетов для выставки Разработка рекламных сообщений (включая информаци ю на диске и книгу) Размещение материалов на стенде Бюджет х х х Дизайнер х Копирайте р х Комм. дир ектор Технич. Спец. Разработка дизайна, макета размещени я на выставочно й площади х х
Матрица компетентности Подготовительный этап Специалист по рекламе Технический специалист Дизайнер Копирайтер Маркетолог Знать Рынок, цели и задачи для участия в выставке. Особенности технического сопровождени я выставки Цели компании Продукция компании Уметь Прогнозироват ь и оценивать эффективность выставки, писать ТЗ, разрабатывать концепцию Модернизиро вать и адаптировать имеющиеся технические каналы Разрабатывать макет стеллажа и рекламной продукции, POS – материалов. Писать рекламные тексты и информацион ные сообщения. Правильно выбрать нужные макеты для презентации. Владеть Профильные и коммерческие навыки. Графико – художественн ые навыки, пакеты прикладных программ. Знать Microsoft Информацией office. о новой продукции.
Проведение выставки Технический специалист Стендист Промоутер Знать Все о представляемой Все о компании, продукции с целях, стратегиях, технической точки тактиках фирмы. зрения. Информацию о продукции компании, ее деятельности, правила поведения промоутера. Уметь Объяснить обычным языком сложные технические вещи. Рассказать о фирме, продукции, уметь представить продукт. Рассказать о фирме, продукции, объяснить местоположение выставочной площади. Владеть Коммуникабельность, умение общаться с людьми.
Послевыставочные мероприятия Специалист по рекламе Маркетолог Стендист Знать Итоги, данные по выставке. Какова эффективность рекламных материалов на выставке Информацию о постоянных клиентах (кто пришел, кто нет) и новых клиентах. Уметь Составить правильный отчет о выставке руководству компании Анализировать собственные успехи и успехи конкурентов, а также проанализировать свои ошибки конкурентов, составить отчет. Формировать отчет о контактах с клиентами. Владеть Microsoft Office, проанализированной информацией о прошедшей выставке. Информацией о прошедшей выставке, пакетом прикладных программ Пакетом прикладных программ, информацией о прошедшей выставке.
Программа мероприятий Дата Время Организат Мероприятие ор 1. 4. 12 10: 00 Лен. Экспо Открытие выставки 12: 00 ОАО «Энергия» Презентация компании ОАО «Энергия» 12: 30 -12: 45 (и каждые последующие пол часа, сеансы по 15 минут) до 18: 00 ОАО «Энергия» Показ научно-документального фильма в формате 3 D 14: 00 ОАО «Энергия» Конференция на тему «Использование космического пространства в интересах фундаментальных наук» 16: 30 ОАО «Энергия» Презентация проекта «Морской старт» 12: 00 ОАО «Энергия» Брифинг с представителями СМИ и государственными структурами 12: 30 -12: 45 (и каждые последующие полчаса, сеансы по 15 минут до 18: 00) ОАО «Энергия» Показ научно-документального фильма в формате 3 D 14: 30 ОАО «Энергия» Конференция на тему «Современные космические пилотные аппараты» 16: 00 ОАО «Энергия» Конференция на тему «Подготовка космонавтов для работы в условиях чрезвычайных ситуаций» 17: 00 ОАО «Энергия» Презентация проекта «Зенит 3 SL» 12: 30 -12: 45 (и каждые последующие полчаса, сеансы по 15 минут до 18: 00) ОАО «Энергия» Показ научно-документального фильма в формате 3 D 14: 00 ОАО «Энергия» Конференция на тему «Современные аэрокосмические аппараты для выхода на околоземную орбиту» 19: 00 Лен. Экспо Закрытие выставки 2. 4. 12 3. 4. 12
Фирменный стиль стенда компании Сквозной стенд Технические решения: 3 D-моделирование космических систем и ракет на плазменном экране, установка макетов ракет в масштабе 1: 100. Дополнительные материалы: промо-стойки с печатной продукцией, тумба с объектами, необходимыми для подписания контрактов (документация, CD диски, ручки, бумага и т. д. )
Зонирование стенда: Стол Печатная продукц ия ст ул Плазменная панель Т у м б а Макеты ракет Плазменная панель ст ул Печатная продукц ия ст ул Стол
Рекламные материалы компании и их описание Двухсторонний одностраничный буклет, выдаваемый при входе и содержащий в себе следующую информацию: название фирмы, стенд, который занимает организация, товарный ассортимент и его описание.
Брендированный диск с подробной информацией о компании, её товарном ассортименте (с представлением 3 D моделей ракет и космических систем), контактами и прочими необходимыми данными. Подарочный экземпляр книги о космическом приборостроении от компании ОАО «ЭНЕРГИЯ» для представителей организаций, заключивших контракты с фирмой.
Привлечение внимания на стенд происходит косвенным путём, посредством демонстрации в специальном зале научно-документального фильма в формате 3 D, который популярно рассказывает о космическом приборостроении и о важности для общества такой науки, как космология. Показ осуществляется техническим специалистом. Длительность сеанса 15 минут. Фильм демонстрируется каждые полчаса. Необходимые материалы: очки 3 D, проектор, специальное кино-полотно. Один сеанс рассчитан на 20 человек.
Бюджет для участия в выставке Наименование Ед. измерения Количество Цена (т. р. ) Стоимость (т. р. ) Организационный сбор (взнос) Руб. 1 8 8 Аренда площади Руб. 1 12 12 Аренда оборудования Руб. 3 5 15 Аренда мебели Руб. 4 -2 1+2 3 зп промоутеру Руб. 1 3 3 Вознаграждение контрагентам Руб. 1 25 25 Полиграфическая продукция Шт. 3000 7 за 1000 21 Оформление стенда Руб. 1 2 2 Монтаждемонтаж Руб. 2 1 2 Контроль Руб. 1 9 9 Логистика Руб. 2 1, 5 3 ИТОГО 103 000 рублей
Прибыль от заключенных контрактов: Номер Наименование контракта объекта контракта Стоимость заключенной сделки Предприятие-заказчик 1 Установка по исследованию деградации материалов при имитации воздействия УФизлучения, установка для исследования газовыделения материалов 5 053 280 руб. "Криовакуумные Технологии" 2 Усилители мощности для вибростендов LDS 24 971 700 руб. ООО "СИЦ" 3 Тестовый приемник Rohde&Schwarz ESPI 3 1 363 000 руб. ООО "Вилком Холдинг" 4 Конфокальный сканирующий лазерный микроскоп LEXT OLS 4000 6 900 000 руб. ООО "Мелитэк" Итого общая прибыль: 38 287 980 -103 000 = 38 184 980 рублей
Оценка эффективности выставки Параметры Цели Достигнуто Вес(%) Задачи Коэффициент Новые контракты 5 4 20% 80% 16% Количество посетителей 3000 3500 10% 117% 12% Консультации 25 30 10% 12% Поддержание контактов с клиентами 6 5 20% 83% 17% Исследование конкурентов 30 35 20% 117% 23% Перспективные контракты 4 3 20% 75% 15% Итого 95%
Анализ и рекомендации Первая международная выставка космического приборостроения прошла для компании ОАО «Ракетно-космическая корпорация «Энергия» имени С. П. Королева» достаточно успешно, несмотря на некоторые показатели, которых не удалось достигнуть. Во-первых, было заключено 4 контракта из 5 планируемых, почти на 20% меньше ожидаемых результатов. Однако это компенсировалось количеством посетителей, которое было увеличено от ожидаемого на 17%. Это позволило увеличить консультации на 20% от предполагаемого числа, а, значит, на 20% увеличить известность о фирме. Во-вторых, были налажены и укреплены связи с постоянными клиентами фирмы. Но в связи с небольшой активностью самих стендистов (из-за недостаточного их числа, которое требуется увеличить в следующий раз) план был выполнен всего на 83%. В-третьих, удалось исследовать позиции конкурентов. План исследования был превышен на 17%, что позволяет говорить о положительной динамике в области конкурентного мониторинга. Наконец, на 75% был выполнен план по взаимодействию с организациями-потенциальными заказчиками. Для последующего выполнения плана так же необходимо увеличение числа стендистов.
Послевыставочные мероприятия • • • Оценка результатов Оценка эффективности Связь с клиентами, которые не пришли на выставку Связь с новыми клиентами Связь с потенциальными клиентами Вывод Участие в подобных выставках является необходимым для нашей организации. Прежде всего, это выгодно с точки зрения прибыли, получаемой от заключенных контрактов. Во-вторых, это возможность поиска новых клиентов, коммерческих структур. Всё это подтверждается данными, указанными В предыдущих слайдах.
Скачать презентацию Практическая работа Технологии выставочной деятельности Название выставки: «Первая
Практическая работа.ppt