Потребности – это состояние ощущаемой базовой неудовлетворенности, связанной

Потребности – это состояние ощущаемой базовой неудовлетворенности, связанной с условиями существования; различие между идеальным и существующим состоянием, воспринимаемое достаточно отчетливо, чтобы активизировать поведение потребителя. Желание – специфическое средство удовлетворения потребностей, желаний много, они меняются, на них воздействуют социальные силы.

Спрос – потребность в определенных товарах, выраженная в желании и способности их приобрести. Это то количество товара, которое может быть куплено потребителями в указанном районе в данный отрезок времени, в одной и той же рыночной среде в рамках конкретной маркетинговой программы. Спрос всегда платежеспособен.

Пирамида потребностей по Маслоу Потребности высшего уровня Желание знать, понимать, систематизировать и строить систему Самоутверждение ценностей. Стремление достичь более высокого положения по отношению к Самоуважение окружающим, включая уровень мастерства, репутацию, статус. Социальная Желание быть принятым и понятым принадлежность членами семьи, коллегами по работе. Безопасность Забота о физическом выживании, включая безопасность, жилище, защиту. Физиологичес База для выживания – еда, вода, сон. кие потребности Потребности низшего уровня

Модель поведения потребителей (Ф. Котлер) Маркети Реакция Другие «Черный ящик» нговые покупате стимулы покупателя стимулы ля Товар Политич Личност Процесс Выбор еские ные принятия товара Цена Эконом характе решения Выбор ические ристики покупате марки Сбыт Культур лем Время ные Место Продви Техниче Объем жение ские покупки

МАРКЕТИНГ СРЕДСТВ ПРОИЗВОДСТВА

Матрица вовлеченности покупателя в процесс покупки Интеллектуальный Эмоциональный метод Высокая Обучение Эмоциональность вовлече Узнать – Почувствовать – нность почувствовать – узнать – сделать Низкая Рутина Гедонизм вовлече Сделать – узнать – Сделать – нность почувствовать – узнать

Принятие решения о покупке можно рассматривать как процесс, в котором обычно выделяют несколько этапов: Осознание проблемы Поиск информации Оценка вариантов Решение о покупке Реакция на покупку

ХАРАКТЕРИСТИКИ РЫНКА СРЕДСТВ ПРОИЗВОДСТВА Меньшее число покупателей. Географическая концентрация покупателей Крупные покупатели. Тесные отношения продавца и потребителя. Особенности колебания спроса. Профессиональность покупателей. Прямые закупки

Модель поведения организованного покупателя Маркетин Другие Предприятие – говые стимулы покупатель стимулы Закупочный комитет Товар Политические Процесс Цена Экономические принятия реше- Сбыт Культурные ния о покупке Продвиже Технические (межличностные и ние индивидуальные факторы) (организационные факторы)

Процесс индустриальной закупки Выявление и оценка потребности Технические требования и объем закупок Поиск потенциальных поставщиков Получение и анализ предложений Выбор поставщика, покупка

ПРИМЕРНАЯ ОЦЕНКА ХАРАКТЕРИСТИК ПОСТАВЩИКА Значимость характеристики ХАРАКТЕРИСТИКИ Оценочн (1) Плохо (2) Отлично ая шкала Удовлетв (3) ( 4) орительн Хорошо о ЦЕНА 0. 3 Х Репутация 0. 2 Х поставщика Надежность 0. 3 Х продукта Уровень 0. 1 Х обслуживания Гибкость 0. 1 Х поставщика Общая оценка 0. 3(4) + 0. 2(3) +

Понимание потребностей покупателей и сущности процесса покупки является основой успешного маркетинга, позволяет построить эффективную программу действий.