Потребности человека и покупательское поведение Человек как информационная система
Основные элементы человека как информационной системы: материя как носитель информации; l информация как асимметрия материи; l энергия как условие сохранения определенной структуры (асимметрии) Четвертым элементом можно назвать программу развития, заложенную в генах человека l
Информация Генетический код Материя Энергия
Модель человеческих потребностей – «Качели -Молчанова» Потребности в саморазрушении (самоубийство) Потребность в веществах, разрушительных для организма Первичные Потребности в имитации разрушения Естественная смерть человека (по старости) Убийство животных, растений для поддержания собственной жизни Энтропийные потребности Потребность в самообъяснении Потребность в информации (знании) Вторичные Потребность во внешней агрессии (убийство других людей) Пирамида «жизни» (информации) (информации Потребность в самореализации Потребность в общении Потребность в уважении Потребность в безопасности Физиологические потребности Первичные Вторичные Пирамида «смерти» (Хаоса) Негентропийные потребности
Типы поведения человека в зависимости от способа обработки информации Абстрактнологическое мышление Образноинтуитивное мышление Сангвиник (реалист) Флегматик (аналитик) Меланхолик Холерик (идеалист) (синтезатор) Индуктивный Дедуктивный способ познания
Покупательское поведение в зависимости от психотипа (способа обработки информации)
Сангвиник – треугольник - реалист (около 20%) Тип покупательского поведения и внешние признаки l l l Стремление купить престижный товар в престижном месте Импульсивное и быстрое принятие решения относительно товара одевается модно и дорого в соответствии с ситуацией неторопливая нарочито властная пластика движения При покупке товара задает точные ясные вопросы относительно приобретаемого товара. Реакция на слова продавца (например, при его некомпетентности) может быть резко-язвительной
Сангвиник – треугольник - реалист (около 20%) l l l Рекомендации по продаже Нужно предлагать модные престижные варианты товара. На этом покупателе желательно сосредоточиться полностью и не оставлять его без внимания При общении следует демонстрировать оптимизм по поводу предлагаемого товара. Представляя товар, желательно назвать хотя бы один реальный его недостаток. Начиная представлять товар такому покупателю, полезно завысить цену. Не следует тянуть с решением вопроса относительно заключения сделки.
Флегматик- квадрат – аналитик (около 35%) Тип покупательского поведения и внешние признаки l l Стремление к максимальному качеству при минимальной цене Одевается качественно и добротно, но не по последней моде Движения флегматика спокойные, неторопливые, очень расчетливые. Стремится добиваться цели с минимальными затратами в том числе и в движениях При покупке товара задает практически профессиональные вопросы относительно любого покупаемого товара. В принятии решения не импульсивен и редко заключает сделку сразу при первом контакте.
Флегматик- квадрат – аналитик (около 35%) l l Рекомендации по продаже Нужно предлагать варианты товара с оптимальным соотношением цена/ качество. В части товаров повседневного спроса флегматик устойчивый поклонник одной, понравившейся марки. не следует приукрашивать наш товар. Копируйте строгий деловой стиль поведения этого покупателя. . не мешайте детально знакомиться с предлагаемым товаром. Квадрат любит самостоятельный анализ письменных материалов о товаре. Будьте готовы предоставить такому покупателю максимально полный набор печатных рекламных материалов о товаре. Не следует слишком активно подталкивать флегматика к принятию решения о заключении сделки. Если у товара хорошее соотношение цена/ качество, такой покупатель обязательно вернется.
Меланхолик- круг – идеалист (около 30%) l l Тип покупательского поведения и внешние признаки меланхолик не столько покупает товар, сколько отношения с продавцом любит удобную, функциональную одежду, плохо относится к официальному стилю в одежде Движения спокойные, неторопливые, нарочито предупредительные. Стремится избегать конфликтов, в том числе, и в своих движениях При покупке товара первым вступает в контакт с продавцом. В процессе выбора любит беседовать на отвлеченные сторонние темы
Меланхолик- круг – идеалист (около 30%) l l l Рекомендации по продаже Лучше предлагать те марки товара, которые в настоящий момент наиболее популярны. Принцип принятия решения кругом - "как у всех". Лучший довод при продаже - "этот товар все покупают". Не избегайте бесед на сторонние темы. Помните, что главное понравиться, как личность, это даст хороший шанс продать товар. Полезно сослаться, что сами пользуетесь данным товаром. Не рекомендуется критиковать продукцию конкурентов, это может восприниматься кругом как конфликт. Если покупатель пришел вернуть товар, отнеситесь к этому серьезно, значит, имеется существенная проблема, т. к. кругу пришлось преодолеть себя, чтобы вступить в конфликтную ситуацию рекламации.
Холерик – зигзаг-синтезатор (около 5%) l l l Тип покупательского поведения и внешние признаки любит все новое и неординарное Покупаемый товар рассматривает как объект для творчества. Покупатель-холерик - достаточно агрессивный и целеустремленный человек. В одежде зигзаг может либо удариться в ультра-моду, как средство самовыражения, либо полностью пренебрегает внешним видом вплоть до неряшливости Походка у зигзага , как правило, "летящая" При покупке товара зигзаг первым вступает в контакт с продавцом. В процессе выбора товара практически сразу начинает давать оценку предлагаемому товару. Зигзаг - самый импульсивный тип покупателя решения относительно товара принимает крайне быстро
Холерик – зигзаг-синтезатор (около 5%) l l l l Рекомендации по продаже Необходимо предлагать новейшие модели и неординарные варианты товаров Очень любит технически - сложные товары. Подчеркните уникальность предлагаемой модели. Обратите внимание холерика на то, как мало клиентов могут оценить по достоинству рекомендуемую модель. Зачислите зигзага в элитное меньшинство. Желательно предлагать полный комплект по товару(запчасти, вспомогательное оборудование, дополнительные услуги и т. п. ). Говорите кратко и по существу (можете отпустить пару уместных в данной ситуации шуток). Если есть возможность, сошлитесь, что созданию товара способствовала известная личность(скажем, нобелевский лауреат), либо, что среди покупателей модели(марки) имеются известные личности
Синтетический тип – ромб – прагматик (около 10%) l l l Тип покупательского поведения и внешние признаки Лозунг: «То, что здесь и сейчас решит мою проблему» Ценит хорошее соотношение цена/качество Легко и быстро устанавливает контакт с продавцом В одежде склонен следовать конкретной ситуации Подвижен и динамичен. Характерна яркая мимика и жестикуляция. Прагматик достаточно импульсивный покупатель ( «сейчас мы купим это, а там посмотрим» )
Синтетический тип – ромб – прагматик (около 10%) l l l l Рекомендации по продаже Предложите несколько разных вариантов товара, но акцент сделайте на варианте с оптимальным соотношением цена/ качество. Активно зондируйте желания покупателя с помощью наводящих вопросов. Предложите дать оценку конкретному варианту товара. Говорите о «земных» выгодах товара. Обратите внимание на актуальность товара в конкретных условиях. Разъясните, как новинка, которая есть у вас, более эффективно решает проблемы. Следует быть максимально общительным. Избегайте излишней серьезности и второстепенных деталей. Будьте готовы поторговаться и предложить скидку. Не тяните с предложением заключить сделку.
Прямоугольник Тип покупательского поведения и внешние признаки l Как покупатель прямоугольник не до конца знает, что ему нужно l Прямоугольное состояние можно опознать по следующим приметам: - Плохо вписываются в ситуацию (одежда, внешний вид, речь); - Может быть одет как представитель любой из четырех базовых форм личности (по настроению). Возможна неряшливость в одежде и внешнем виде; -Робкие неуверенные движения. Желания купить что-то определенное не показывает; -В запросах мечется от одного варианта товара к другому (часто противоположных по стилю). Невнимательно слушает ответы продавца.
Прямоугольник l l l Рекомендации по продаже Будьте терпеливы: работа с прямоугольником требует времени. Выражайтесь кратко и ясно. В начале общения прозондируйте почву. Спрашивайте, чтобы определить потребности клиента. Деликатно выясните его возможности как покупателя. Покажите как ваш товар или услуга упрощает жизнь в целом. Это может стать решающим основанием для заключения сделки
Скачать презентацию Потребности человека и покупательское поведение Человек как информационная
Тема 2. Потребности 1.ppt