Построение взаимовыгодных отношений на основе Информационного Проникновения или

Построение взаимовыгодных отношений на основе Информационного Проникновения или “Не зная броду - не суйся в воду!”

ЦЕЛЬ КУРСА • Понять важность построения взаимовыгодных отношений с клиентом на основе информационного проникновения (далее ИП) для всего процесса убедительных продаж 2. Изучить пять типов сведений о клиенте, необходимых для эффективного ИП 3. Изучить методы сбора данных о клиенте и способы применения этих данных для убеждения клиента в принятии взаимовыгодных идей 4. Научиться измерять степень ИП, достигнутую у клиента

ИНФОРМАЦИОННОЕ ПРОНИКНОВЕНИЕ Типы сведений о заказчике Способы получения информации о заказчике Анализ информации о заказчике Понимание нужд/потребностей заказчика, его ограничений Увязывание выгод от реализации идей ТП с удовлетворением нужд заказчика

1. ВАЖНОСТЬ ПОСТРОЕНИЯ ВЗАИМОВЫГОДНЫХ ОТНОШЕНИЙ НА ОСНОВЕ ИП Залог успеха в применении метода убедительных продаж: Успех = Знание нужд + Идея с выгодой = Удовлетворение нужд Достаточный уровень ИП делает идеи ТП нацеленными на выгоду для заказчика

1. ВАЖНОСТЬ ПОСТРОЕНИЯ ВЗАИМОВЫГОДНЫХ ОТНОШЕНИЙ НА ОСНОВЕ ИП Управление бизнесом по результатам, например: • Рост продаж = НУЖДЫ • Рост прибыли Цель – высянить нужды, придумать идеи, убедить их принять

2. ПЯТЬ ТИПОВ СВЕДЕНИЙ О ЗАКАЗЧИКЕ 1 + + 2 Сведения о Стратегиях, Целях, Задачах, Способах Измерения Успеха, принятых у заказчика (т. е. План развития бизнеса) 3 + + Сведения о структуре заказчика Сведения о текущей бизнес-ситуации заказчика 4 Отношение заказчика к различным областям деятельности общества, тип взаимоотношений с поставщиками, «любимые» возражения и их причины 5 Позиции конкурентов Пи. Г в бизнесе заказчика Высокий уровень Информационного Проникновения

3. МЕТОДЫ СБОРА ДАННЫХ Три способа получения информации о заказчике: • • • Собственные записи и другие доступные источники информации Собственные наблюдения Использование навыков общения

4. ИЗМЕРЕНИЕ КАЧЕСТВА ПОСТРОЕННЫХ НА ИП ОТНОШЕНИЙ С ЗАКАЗЧИКОМ Критерии оценки заказчиком ТП поставщиков: • Объективные (бизнес-результаты) • Субъективные (личные впечатления от ТП) • Сравнительные (степень вклада по сравнению с другими)

5. КАК ОПРЕДЕЛИТЬ СТЕПЕНЬ ИНФОРМАЦИОННОГО ПРОНИКНОВЕНИЯ В ЗАКАЗЧИКА Рост объемов продаж наших брэндов; Степень OOS по нашим брэндам; Частота проведения наших акций и их результаты; Наша репутация как наиболее профессиональных сотрудников среди коллег-поставщиков однотипных товаров; • Возможность нашего делового контакта с любыми ключевыми фигурами клиента в любое время; • Уровень взаимного расположения между клиентом и нами. • •