Построение бизнес-модели по шаблону Цели построения бизнес-модели

Построение бизнес-модели по шаблону

Цели построения бизнес-модели: Бизнес-модель служит для описания основных принципов создания, развития и успешной работы организации.

Стратегия и бизнес-модели

Шаблон построения бизнес-модели. Александр Остервальдер

Шаблон построения бизнес-модели.

Позиционирование

Потребительские сегменты Сегментация – процесс разделения существующих и потенциальных потребителей в пределах конкретного рынка на группы, или сегменты; внутри этих групп или сегментов потребители имеют одинаковые или схожие требования, для удовлетворения которых используются определенные инструменты маркетинговой смеси. Критерии, определяющие привлекательность сегмента (Lankaster and Massingham, 1999): ¡ Размер и возможности роста сегмента ¡ Прибыльность сегмента ¡ Существующая и потенциальная конкуренция ¡ Способности организации

Критерии сегментирования

Примеры сегментирования

Позиционирование

Стратегии нацеливания

Шаблон построения бизнес-модели.

Ценностные предложения Ценность – восприятие потребителем полезности предлагаемого товара или услуги Ценностные предложения – причина, почему клиенты отдают предпочтения Увеличение ценности (добавленная ценность) – совершенствование предложения, одной компании перед другой которое создает дополнительные выгоды для пользователя Конкурентное преимущество – все, что обеспечивает организации перевес над конкурентами в предложении ее товаров и оказании услуг, – сочетание одного или более элементов добавленной ценности Некоторые элементы из которых может складываться ценность: • Новизна – новые потребности, которых раньше не существовало • • Производительность – повышение эффективности, как ценностное предложение Изготовление на заказ – удовлетворение индивидуальных потребностей Дизайн Бренд/статус – ценность – демонстрация бренда Цена Снижение риска – снижение риска при покупке Удобство – ценность – удобство использования

Анализ конкурентов, вариант 1 Показатель для сравнения № Моя компания конкурент 1 конкурент 2 конкурент 3 1 Дизайн 2 Цена 3 Дополнительные услуги 4 Доставка 5 Режим работы 6 Наружная реклама 7 Трейд-маркетинг 8 Персонал 9 Ассортимент

Анализ конкурентов, вариант 2 SWOT-анализ Сильные стороны Возможности Слабые стороны Угрозы SWOT-анализ метод оценивания деятельности организации/отдела/конкурентов с выявлением ее/его сильных и слабых сторон, а также возможностей и угроз, исходящих от внешнего окружения

Шаблон построения бизнес-модели.

Каналы сбыта Какие каналы взаимодействия были бы желательны для наших сегментов? Какие наиболее эффективны? Какие более выгодны? Каналы сбыта Торговые агенты Прямые Партнерские магазины Оптовики Партнерск. Непрямые 1. Информационный Продажи через интернет Фирменные магазины Собствен. Этапы Как мы повышаем осведомленность потребителя о товарах и услугах компании? 2. Оценочный 3. Продажный 4. Доставка Как мы помогаем клиентам оценивать ценностные предложения нашей компании? Каким образом мы предоставляем клиентам возможность приоберетения определенных товаров и услуг? Как мы доставляем клиентам наши ценностные предложени я? 5. Постпродажный Как мы обеспечиваем клиентам постпродажное обслуживание?

Каналы сбыта Блок описывает, как компании взаимодействуют с потребителями и доносят до них свои ценностные предложения Функции каналов сбыта: ¡ повышают степень осведомленности потребителя о товарах и услугах компании; ¡ помогают оценить ценностные предложения компании; ¡ позволяют потребителю приобретать определенные товары и услуги; ¡ знакомят потребителя с ценностными предложениями; ¡ обеспечивают постпродажное обслуживание. Факторы, влияющие на выбор каналов: ¡ Рынки и потребители ¡ Товары и услуги ¡ Особенности организации ¡ Конкуренция и внешние факторы ¡ Маркетинговая деятельность организации

Карта местности

Шаблон построения бизнес-модели.

Взаимоотношения с клиентами

Взаимоотношения с клиентами Трансакционный маркетинг – «маркетинг одной сделки» ; подход, ориентированный на привлечение новых потребителей. Маркетинг взаимоотношений – подход, в котором усилия сосредоточены на удержании потребителей. Трансакционный маркетинг Маркетинг взаимоотношений Акцент на единичных продажах Акцент на удержание потребителя Ориентация на свойства продукта Ориентация на блага продукта Краткосрочный временной масштаб Долгосрочный временной масштаб Мало внимания работе с клиентами Много внимания работе с клиентами Качество – забота производственного отдела. Качество – забота всех Умеренные контакты с клиентами Интенсивные контакты с клиентами

Взаимоотношение с клиентами

Типы взаимоотношений с клиентами Персональная поддержка ¡ Особая персональная поддержка ¡ Автоматизированное обслуживание ¡ Сообщества ¡ Совместное создание ¡

Пример CRM

Шаблон построения бизнес-модели.

Потоки поступления дохода 1. За что клиенты действительно готовы платить? 2. Каким образом они предпочли бы платить? 3. Какую часть прибыли приносит каждый поток ¡ продажа доходов? поступления товаров, услуг оплата подписки, ¡ аренда, ¡ лицензии, ¡ брокерские проценты (посредник), ¡ реклама. ¡

Ценообразование Три этапа формирования цены 1. 2. 3. Оцените затраты: - постоянные, - переменные. Узнайте цены и предложения конкурентов. Оцените существующие и потенциальные ожидания потребителей. Факторы, влияющие на формирование цены 1. 2. 3. 4. Цели организации Жизненный цикл продукта Позиционирование Внешняя среда Стратегии ценообразования 1. 2. Существующие товары, услуги: - снижение цен, - лидирование в цене, - следование за ценой. Новые товары, услуги: - «снятие сливок» , - стратегия проникновения.

Шаблон построения бизнес-модели.

Ключевые ресурсы Активы Материальные активы Текущие/краткосрочные ресурсы: Инфраструктура/ долгосрочные ресурсы: Сырье Расходные материалы Денежные средства Оборудование Транспортные средства Земля Строения Нематериальные активы Люди, знания людей и их ноу-хау, торговые марки, патенты Знания людей и их ноу-хау

Шаблон построения бизнес-модели.

Ключевые виды деятельности Блок описывает действия компании, которые необходимы для реализации ее бизнес-модели. Можно классифицировать следующим образом: ¡ Производство (главная для бизнес-моделей компанийпроизводителей), ¡ Решение проблем (преобладает в работе консалтинговых компаний, больниц и других компаний, оказывающих услуги) ¡ платформы/сети (в качестве платформы могут выступать компьютерные сети, коммерческие платформы, программное обеспечение). Ключевая деятельность этого типа связана с управлением платформами, сервисным обеспечением и продвижением.

Шаблон построения бизнес-модели.

Ключевые партнеры Блок описывает сеть поставщиков и партнеров, благодаря которым функционирует бизнес-модель Можно выделить четыре типа партнерских отношений: ¡ Стратегическое сотрудничество между неконкурирующими компаниями. ¡ Стратегическое партнерство между конкурентами. ¡ Совместные предприятия для запуска новых бизнес-проектов. ¡ Отношения производителя с поставщиками для гарантии получения качественных товаров и услуг. Можно выделить три основных мотива создания партнерских отношений: ¡ оптимизация и экономия в сфере производства (экономия на эффекте масштаба, совместная инфраструктура) ¡ снижение риска и неопределенности ¡ поставка ресурсов и совместная деятельность.

Шаблон построения бизнес-модели.

Структура издержек 1. Ориентация на издержки Предполагает формирование и поддержание минимальной структуры издержек 2. Ориентация на ценность Предполагает создание высококлассных ценностных предложений и высокого уровня личного сервиса

Структура издержек Методы разнесения затрат: ¡ Включение затрат в себестоимость продукции: Затраты могут иметь различное отношение к процессу производства товаров и оказания услуг: прямое и косвенное, соответственно различают затраты прямые и косвенные ¡ Маржинальный метод: В зависимости от изменения объема производства затраты можно условно поделить на постоянные и переменные

Шаблон построения бизнес-модели.

Бизнес-модель Skype

Бизнес-модель «приманка и крючок»

Стратегия и бизнес-модели

Спасибо за внимание!