Построение бизнес-модели Форум i Волга-2014 21 июня 2013

Построение бизнес-модели Форум i. Волга-2014, 21 июня 2013

Алексей Грищенко • Учредитель, генеральный директор Synergy Consulting Ltd www. synergyconsult. ru www. megamotivator. ru - оптимизация системы управления для МСБ; - обучение молодых предпринимателей; • Партнер «Офис XXI века» www. msk. of 21. net • Партнер www. slipguard. ru

Бизнес-модель

Формализация продукта • Описание продукта (совокупности продуктов) • Ассортимент • Характеристика каждого продукта

Потребительские сегменты Какие группы людей и организаций предприятие рассчитывает привлекать и обслуживать? Группы клиентов представляют различные сегменты, если: • различия в их запросах обуславливают различия в предложениях; • взаимодействие осуществляется по разным каналам сбыта; • взаимоотношения с ними нужно строить по-разному; • их выгодность существенно различается; • их привлекают разные аспекты предложения.

Сегментация клиентов • Сегментация — разделение рынка на группы покупателей, обладающих схожими характеристиками • Сегментация - это жертва количества ради выигрыша в качестве, результативности. • По каким признакам можно сегментировать клиентов? • Кто Ваши клиенты?

Сегментация • • Кто Конечный/ промежуточный Тип потребления Потребительская ценность

Тип потребления Цена/ Качество Престижный Цена ↑ Качество ↑ Стандарт верхний Цена = Качество ↑ Стандарт нижний Цена ↓ Качество = Функциональное Цена ↓ Качество ↓

Карта эмпатии • Что он видит? – На что похожа среда? – Кто его окружает? – С кем он дружит? – С какими предложениями сталкивается в повседневной жизни? – С какими проблемами встречается?

Карта эмпатии • Что он слышит? – Что говорят друзья? – Что говорит спутник жизни? – Кто воздействует? – Какие медиаканалы имеют влияние?

Карта эмпатии • Что он на самом деле думает и чувствует? – Что для него действительно важно? – Что его «трогает» ? Что вызывает эмоции? – Из-за чего может не спать ночами? – Какие есть мечты и стремления?

Карта эмпатии • Что он говорит и делает? – Как он себя держит на публике? – О чем рассказывает окружающим? – Какие есть противоречия между тем как себя ведет и тем, как себя на самом деле чувствует и что думает?

Карта эмпатии • Что его тревожит? – Какие у него самые большие разочарования в жизни? – Что препятствует мечте? – Чего он может бояться в жизни?

Карта эмпатии • К чему он стремится? – Что он больше всего хочет достичь? – Что является для него критерием успеха? – Что он делает для достижения своих целей?

Потребительская ценность 1. Функционал 2. Ассортимент 3. Качество 4. Цена 5. Каналы распределения и обслуживания 6. Отношения с клиентами 7. Образ, бренд 8. Известность, репутация

Ценностное предложение Описание товаров и услуг, которые представляют ценность для определенного потребительского сегмента. Ценностное предложение — это совокупность преимуществ, которые компания готова предложить потребителю

Каналы сбыта Описывает, как компании взаимодействуют с потребительскими сегментами и доносят до них свои ценностные предложения Функции: • повышают степень осведомленности потребителя о товарах и услугах компании; • помогают оценить ценностные предложения компании; • позволяют потребителю приобретать определенные товары и услуги; • знакомят потребителя с ценностными предложениями; • обеспечивают послепродажное обслуживание.

Отношения с клиентами Описывает типы отношений, которые устанавливаются у компании с отдельными потребительскими сегментами

Отношений какого типа ждет каждый потребительский сегмент? Какие отношения установлены? Каких расходов они требуют? Как они интегрированы в общую схему бизнес-модели? Можно выделить несколько типов взаимоотношений с клиентами, существующих в рамках отношений компании с каждым потребительским сегментом • Самообслуживание • Персональная поддержка • Особая персональная поддержка • Автоматизированное обслуживание • Сообщества • Совместное создание

Потоки поступления дохода включает материальную прибыль, которую компания получает от каждого потребительского сегмента Может быть один или несколько потоков поступления доходов от каждого потребительского сегмента. Поток может иметь свой механизм ценообразования В бизнес-модели могут существовать два типа потоков доходов: • доход от разовых сделок; • регулярный доход от периодических платежей

За что клиенты действительно готовы платить? За что они платят в настоящее время? Каким образом платят? Как они предпочли бы платить? Какую часть общей прибыли приносит каждый поток поступления доходов? Существует ряд способов создания потоков доходов. • Продажа активов • Плата за использование • Оплата подписки • Аренда/рента/лизинг • Лицензии • Брокерские проценты • Реклама

Ценообразование ФИКСИРОВАННЫЕ ЦЕНЫ Устанавливаются на основе статических переменных Цена по прейскуранту СВОБОДНЫЕ ЦЕНЫ Меняются в зависимости от условий на рынке Договор между партнерами (торги) Зависимость от характеристик продукта Управление доходами Зависимость от потребительского сегмента Торговля в реальном времени Зависимость от величины закупки Аукцион

Ключевые ресурсы Описываются наиболее важные активы необходимые для функционирования бизнес-модели

Какие ключевые ресурсы нужны для наших ценностных предложений? Наших каналов сбыта? Взаимоотношений с клиентами? Потоков доходов? Ключевые ресурсы можно классифицировать следующим образом. • Материальные ресурсы • Интеллектуальные ресурсы • Персонал • Финансы

Ключевые виды деятельности Описывает действия компании, которые необходимы для реализации ее бизнес-модели

Каких видов деятельности требуют наши ценностные предложения? Наши каналы сбыта? Наши взаимоотношения с клиентами? Наши потоки поступления доходов? Ключевые виды деятельности можно классифицировать следующим образом. • Производство • Продвижение • Логистика …

Ключевые партнеры Описывает сеть поставщиков и партнеров, благодаря которым функционирует бизнес-модель

Кто является нашими ключевыми партнерами? Кто наши основные поставщики? Какие ключевые ресурсы мы получаем от партнеров? Какой ключевой деятельностью занимаются наши партнеры? Можно выделить три основных мотива создания партнерских отношений. • Оптимизация и экономия в сфере производства • Снижение риска и неопределенности • Поставки ресурсов и совместная деятельность

Структура издержек Выделяет наиболее существенные расходы, связанные с функционированием бизнесмодели

Какие наиболее важные расходы предполагает наша бизнес-модель? Какие из ключевых ресурсов наиболее дороги? Какие ключевые виды деятельности требуют наибольших затрат? По структуре издержки можно разделить на следующие категории. • Фиксированные издержки • Переменные издержки • Экономия на масштабе

Контакты • Сайты www. msk. of 21. net www. synergyconsult. ru www. megamotivator. ru Твиттер @a_grishchenko • Телефон: +7 499 753 -53 -55 • Электронная почта: 77@of 21. net