Скачать презентацию ПОЛИТИКА РАСПРЕДЕЛЕНИЯ 1. Понятие и задачи системы Скачать презентацию ПОЛИТИКА РАСПРЕДЕЛЕНИЯ 1. Понятие и задачи системы

РАСПРЕДЕЛЕНИЕ Презентация.ppt

  • Количество слайдов: 26

ПОЛИТИКА РАСПРЕДЕЛЕНИЯ 1. Понятие и задачи системы распределения. Субъекты сбыта. Причины использования сбытовых ПОЛИТИКА РАСПРЕДЕЛЕНИЯ 1. Понятие и задачи системы распределения. Субъекты сбыта. Причины использования сбытовых посредников. 2. Функции субъектов, входящих в канал сбыта. 3. Структура и уровни канала распределения. Критерии выбора канала сбыта. 4. Типы торговых посредников. Типы конкуренции между торговыми посредниками. 5. Основные типы вертикальных маркетинговых систем, их характеристика и цели построения. 6. Стратегии охвата рынка: интенсивный сбыт, избирательный сбыт, эксклюзивный сбыт. Факторы, определяющие выбор стратегии.

Процесс распределения – совокупность стадий, действий и методов по определению, выбору и привлечению Процесс распределения – совокупность стадий, действий и методов по определению, выбору и привлечению потребителей, выявлению рациональных путей и средств доставки товара, обоснованию способов и видов складирования. С распределением связаны все решения, которые имеют место при организации товаропотоков от производителя до конечного потребителя (место, время. объемы)

ЗАДАЧИ СИСТЕМЫ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ 1. СТРАТЕГИЧЕСКИЕ ЗАДАЧИ (связаны с формированием каналов сбыта): прогнозирование и ЗАДАЧИ СИСТЕМЫ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ 1. СТРАТЕГИЧЕСКИЕ ЗАДАЧИ (связаны с формированием каналов сбыта): прогнозирование и планирование каналов сбыта; обоснование типа канала сбыта; задачи маркетинг-логистики (выбор оптимальных каналов, размещение складов, их функции, объем); разработка мероприятий по эффективному сопровождению товаропотоков.

2. ТАКТИЧЕСКИЕ ЗАДАЧИ (связаны с работой с существующими каналами сбыта и их развитием) 2. ТАКТИЧЕСКИЕ ЗАДАЧИ (связаны с работой с существующими каналами сбыта и их развитием) поиск, отбор коммерческих предложений на поставку товаров; организация стимулирования оплаты заказов; определение путей, количества агентов или других сбытовых посредников; мотивация; контроль и учет; развитие компьютерного обеспечения сбытовой сети.

Критерии для принятия решений при формировании распределительной политики: величина товаропотока; доля рынка; расходы Критерии для принятия решений при формировании распределительной политики: величина товаропотока; доля рынка; расходы по сбыту; степень разветвленности сети; имидж каналов сбыта; уровень кооперации субъектов в системе распределения; гибкость и живучесть сбытовой

Главная задача распределительной политики – построение сбытовой сети. Субъекты сбыта: распределительные органы организаций- Главная задача распределительной политики – построение сбытовой сети. Субъекты сбыта: распределительные органы организаций- производителей; сбытовые посредники (оптовые и розничные предприятия, обладающие юридической самостоятельностью) – эти предприятия, независимо от фирмы-производителя разрабатывают распределительную политику!!! сбытовые партнеры — обладают правовой самостоятельностью, но в отличие от посредников, выполняют поддерживающую

ПРИЧИНЫ использования сбытовых посредников: сокращение числа контрактов; экономия издержек; удобство масштабов поставок (деление ПРИЧИНЫ использования сбытовых посредников: сокращение числа контрактов; экономия издержек; удобство масштабов поставок (деление на мелкие партии осуществляет посредник); улучшение ассортимента; улучшение обслуживания; лучшее знание рынка торговыми посредниками.

ФУНКЦИИ СУБЪЕКТОВ, ВХОДЯЩИХ В КАНАЛ СБЫТА маркетинговые исследования рынка; стимулирование сбыта (коммуникационная функция); ФУНКЦИИ СУБЪЕКТОВ, ВХОДЯЩИХ В КАНАЛ СБЫТА маркетинговые исследования рынка; стимулирование сбыта (коммуникационная функция); взаимодействие с потенциальными покупателями; изучение требований покупателей с целью адаптации товара к их требованиям;

организация связи и изучение потенциальных потребителей; планирование и организация системы товародвижения (транспорт, склад, организация связи и изучение потенциальных потребителей; планирование и организация системы товародвижения (транспорт, склад, контроль); финансирование товаропотоков по пути распределения; компенсация рисков, связанных с функционированием канала. накопление, сортировка, размещение.

В зависимости от наличия в распределительной сети тех или иных субъектов распределительной политики, В зависимости от наличия в распределительной сети тех или иных субъектов распределительной политики, их структурной связи, распределительная сеть может быть простой или сложной. Для характеристики договорных и коммуникационных связей субъектов распределительной сети используют такое понятие как КАНАЛ СБЫТА

КАНАЛ СБЫТА – совокупноть субъектов сбыта, занимающихся товародвижением от производителеля до конечного потребителя КАНАЛ СБЫТА – совокупноть субъектов сбыта, занимающихся товародвижением от производителеля до конечного потребителя Построение канала сбыта представляет собой распределение функций и потоков между участниками обмена

УРОВЕНЬ КАНАЛА -это каждый посредник, который выполняет работу по приближению товара к конечному УРОВЕНЬ КАНАЛА -это каждый посредник, который выполняет работу по приближению товара к конечному покупателю. Число промежуточных уровней характеризует протяженность канала

ШИРИНА КАНАЛА — это количество участников в одном из звеньев канала распределения ШИРИНА КАНАЛА — это количество участников в одном из звеньев канала распределения

КАНАЛ НУЛЕВОГО УРОВНЯ (прямой маркетинг) – канал, не включающий сбытовых посредников. Распределительные функции выполняют КАНАЛ НУЛЕВОГО УРОВНЯ (прямой маркетинг) – канал, не включающий сбытовых посредников. Распределительные функции выполняют распределительные органы фирмы-производителя (например, у производителя может быть налажена собственная сбытовая сеть)

ОДНОУРОВНЕВЫЙ КАНАЛ — канал сбыта с единственным сбытовым посредником определенного типа ДВУХУРОВНЕВЫЙ КАНАЛ — ОДНОУРОВНЕВЫЙ КАНАЛ — канал сбыта с единственным сбытовым посредником определенного типа ДВУХУРОВНЕВЫЙ КАНАЛ — канал сбыта с двумя типами сбытовых посредников. и т. д.

Чем длинее и шире канал сбыта, тем сложнее фирме-производителю устанавливать контроль над сбытом, доводить Чем длинее и шире канал сбыта, тем сложнее фирме-производителю устанавливать контроль над сбытом, доводить до конечного потребителя свой комплекс маркетинга, сложнее устанавливать обратную связь с конечными потребителями продукции

Каждый канал сбыта, действуя независимо от других, стремиться максимизировать собственную прибыль, не заботясь об Каждый канал сбыта, действуя независимо от других, стремиться максимизировать собственную прибыль, не заботясь об эффективности канала в целом!!! Эффективность традиционных каналов сбыта снижается из-за возрастающей конкуренции между посредниками!

ТИПЫ КОНКУРЕНЦИИ МЕЖДУ СБЫТОВЫМИ ПОСРЕДНИКАМИ 1. ГОРИЗОНТАЛЬНАЯ – существует на одном уровне сбытовой ТИПЫ КОНКУРЕНЦИИ МЕЖДУ СБЫТОВЫМИ ПОСРЕДНИКАМИ 1. ГОРИЗОНТАЛЬНАЯ – существует на одном уровне сбытовой сети между посредниками одного типа (например, между розничными торговцами). 2. МЕЖВИДОВАЯ ГОРИЗОНТАЛЬНАЯ – возникает между посредниками на одном уровне, но различающимися по характеру.

3. ВЕРТИКАЛЬНАЯ – возникает между посредниками разных типов (находящихся на разных уровнях) 4. 3. ВЕРТИКАЛЬНАЯ – возникает между посредниками разных типов (находящихся на разных уровнях) 4. Конкуренция между сбытовыми каналами

Эволюция системы сбыта резко обострила конкуренцию между посредниками всех типов. Как следствие появились Эволюция системы сбыта резко обострила конкуренцию между посредниками всех типов. Как следствие появились и стали развиваться ВЕРТИКАЛЬНЫЕ МАРКЕТИНГОВЫЕ СИСТЕМЫ

ВИДЫ ВЕРТИКАЛЬНЫХ СИСТЕМ 1. Координированная вертикальная структура – участники канала сбыта полностью или ВИДЫ ВЕРТИКАЛЬНЫХ СИСТЕМ 1. Координированная вертикальная структура – участники канала сбыта полностью или частично координируют свои функции, чтобы иметь экономию на операциях и усилить свое влияние на потребителя. Один из участников берет на себя функцию координации.

1. 1. ИНТЕГРИРОВАННЫЕ ВЕРТИКАЛЬНЫЕ МАРКЕТИНГОВЫЕ СИСТЕМЫ – системы в которых стадии производства и 1. 1. ИНТЕГРИРОВАННЫЕ ВЕРТИКАЛЬНЫЕ МАРКЕТИНГОВЫЕ СИСТЕМЫ – системы в которых стадии производства и сбыта контролируются одним владельцем (производителем или сбытовым посредником). Организация – координатор является совладельцем своих контрагентов.

1. 2. ДОГОВОРНЫЕ ВЕРТИКАЛЬНЫЕ СИСТЕМЫ В такой системе независимые организации координируют свои программы 1. 2. ДОГОВОРНЫЕ ВЕРТИКАЛЬНЫЕ СИСТЕМЫ В такой системе независимые организации координируют свои программы в рамках договоров, которые определяют права и обязанности участников. 1. 2. 1. Добровольные цепи под эгидой оптового продавца 1. 2. 2. Кооперативы розничных торговцев 1. 2. 3. Франшизные системы (наиболее

1. 3. КОНТРОЛИРУЕМЫЕ ВЕРТИКАЛЬНЫЕ МАРКЕТИНГОВЫЕ СИСТЕМЫ Бесконтактная форма кооперации. Обеспечена благодаря высокой репутации 1. 3. КОНТРОЛИРУЕМЫЕ ВЕРТИКАЛЬНЫЕ МАРКЕТИНГОВЫЕ СИСТЕМЫ Бесконтактная форма кооперации. Обеспечена благодаря высокой репутации одного из участников канала сбыта.

СТРАТЕГИИ ОХВАТА РЫНКА ИНТЕНСИВНЫЙ СБЫТ ИЗБИРАТЕЛЬНЫЙ СБЫТ ЭКСКЛЮЗИВНЫЙ СБЫТ СТРАТЕГИИ ОХВАТА РЫНКА ИНТЕНСИВНЫЙ СБЫТ ИЗБИРАТЕЛЬНЫЙ СБЫТ ЭКСКЛЮЗИВНЫЙ СБЫТ

Факторы, влияющие на выбор стратегии охвата рынка: тип рынка (рынок потребительких товаров, рынок Факторы, влияющие на выбор стратегии охвата рынка: тип рынка (рынок потребительких товаров, рынок ТПН); свойства товара; цели организации; конкурентная ситуация.