Полевое обучение для менеджеров компании Оптима 2002 1

Цели и задачи семинара ü Получить знания об обучении на рабочем месте ü Развить и закрепить практические навыки Оптима 2002 2

Полевое обучение ü Стандарты работы ü Полевое обучение, аудит ü Этапы становления ü Цели по обучению Оптима 2002 3

Обучение в поле Цель: поощрение, совершенствование и оценка: - навыков продаж - профессиональных и личных качеств, в ходе повседневной деятельности Продолжительность: рабочий день или менее Отчетность: «Отчёт о полевом обучении» «Отчёт о полевом сопровождении» Оптима 2002 4

Аудит – это проверка результатов работы Торгового Представителя, которая проводится без его присутствия с тем, чтобы развивать их и создавать им мотивацию к совершенствованию своих навыков. Продолжительность: 1 -2 в день. Отчетность: «Отчёт о полевом аудите» Оптима 2002 5

Этапы становления Концепция: обеспечить правильное начало работы новых сотрудников в полном соответствии со стандартами компании. Оптима 2002 6

Этапы становления 1 -й этап: совместные выезды в поле «Новички» едут в поле с опытными ТП наблюдая как: - выполняются посещения - размещаются рекламные материалы - заполняются требуемые отчеты * Если нет возможности работы с опытным ТП по территориальным причинам, то «новичок» обязан прослушать инструктаж менеджера по принципам работы ТП, стандартам ТП, работе с отчетностью. Оптима 2002 7

Этапы становления 2 -й этап: для торговых представителей проводится семинар «Торговый Представитель» Семинар проводится Региональным Тренером Оптима 2002 8

Этапы становления 3 -й этап: передача территории / сенсус, составление маршрутного плана посещений. * Опытный сотрудник передает территорию «новичку» в ходе совместных посещений, в том случае когда, по тем или иным причинам, он покидает свою территорию. В случае начала работы на абсолютно новой территории, «новичок» проводит сенсус и составляет маршрутные планы в соответствии со стандартами компании. Оптима 2002 9

Этапы становления 4 -й этап: проведение полевого обучения супервайзером или региональным тренером. Особое внимание уделяется: - соблюдению структуры посещения - использование навыков продаж - логичности маршрута В случае отступления ТП от стандартов проводится детальное обсуждение визита. * Оценка навыков не проводится. Оптима 2002 10

Цели по обучению 2 -3 дня Обучения в поле Аудиты Новый сотрудник Опытный сотрудник 2 -3 Обучения в поле 3 Аудита 1 -2 й месяц работы квартал Менеджер – по расписанию, согласованному с региональным тренером Оптима 2002 11

Стандарты менеджера / супервайзера Четыре основных блока: ü В начале дня ü Во время посещения ü Обсуждение после посещения ü Оценка работы за день Оптима 2002 12

Стандарты менеджера / супервайзера Оптима 2002 13

Оптима 2002 14

Оптима 2002 15

Оптима 2002 16

Полевое обучение Люди учатся когда: ü Они хотят этого или нуждаются в этом ü Они могут применить знания на практике ü Они могут связать обучение с прошлым, настоящим и будущим опытом ü Они могут измерить прогресс и получить помощь и поддержку ü Они чувствуют себя свободно и непринужденно Оптима 2002 17

Полевое обучение • Неформальная атмосфера • Терпение и объективность • Открытые вопросы • Позитивная критика и поддержка • Юмор Оптима 2002 18

Этапы обучения в поле Ø ПЛАНИРОВАНИЕ И ПОДГОТОВКА Ø СОВМЕСТНОЕ ПОСЕЩЕНИЕ Ø КОНФЕРЕНЦИЯ НА ОБОЧИНЕ Ø ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ ДНЯ Оптима 2002 19

Планирование и подготовка Перед началом дня: - просмотр персонального файла ТП - постановка задач на полевое обучение - информирование ТП Оптима 2002 20

Совместные посещения Встреча с ТП перед выездом в поле: - свободная атмосфера - постановка четких задач - обсуждение стратегии посещений - определение ролей Оптима 2002 21

Совместные посещения ü Наблюдение / Слушание ü Язык жестов ü Мотивация клиентов ü Помощь ü Активная поддержка Оптима 2002 22

Помощь - плюсы и минусы Цель достигнута: «Я и сам так хотел сделать…» «У меня никогда так не получится…» • Продавец или директор будет разговаривать с вами. • Сотрудник может потеряеть уверенность и ничему не научиться ! Оптима 2002 23

Помощь - плюсы и минусы Цель не достигнута: «Сам-то не может, а меня учит…» • Вы можете потерять авторитет и уверенность в себе. Оптима 2002 24

Конференция на обочине Дайте обучаемому высказаться Фокусируйтесь на вопросах относящихся к теме полевого обучения Критикуйте в позитивной манере, основываясь на фактах Помогите, если есть необходимость Завершите обсуждение похвалой и ободрением Согласуйте задачи на следующее посещение Контролируйте время Оптима 2002 25

Подведение итогов дня ü ВСТУПЛЕНИЕ ü САМООЦЕНКА ü ПРОЦЕСС ОЦЕНКИ ü ПОХВАЛА И ПООЩРЕНИЕ ü ПЛАН ДЕЙСТВИЙ ü МОТИВАЦИЯ • Результатом обсуждения итогов дня должно стать единое мнение обучаемого и наставника по поводу оценки деятельности ТП. Оптима 2002 26

Задачи обсуждения итогов дня ü ü Подчеркнуть важность оценки Похвалить и поощрить Побудить к самоанализу Зафиксировать эффективное поведение / действия ü Выделить навыки, требующие развития ü Поставить задачи по обучению Оптима 2002 27

Самоанализ • Я сам оцениваю • Тренер подтверждает и поощряет • Я могу и хочу улучшить Определите, согласуйте и зафиксируйте шаги по развитию, иначе прогресса не будет ! Оптима 2002 28

«Золотые» правила обучения в поле Концентрируйтесь на целях обучения Оценивайте несколько посещений или целый день Обсуждайте ФАКТЫ, а не впечатления Делайте записи ! Не делайте исключений ! Оптима 2002 29

Документация по обучению Персональный файл по каждому сотруднику Содержит: - титульный лист (Ф. И. О. , город, подчинение) - квартальный план обучения сотрудника - формы прошедших аудитов - отчеты о полевом обучении - список тренингов, в которых сотрудник принимал участие - поощрения, предупреждения - необходимая дополнительная информация Оптима 2002 30