Подготовка переговоров Выбор стратегии и тактики, искусство составления переговорного досье
Умение предварительно готовиться – это недооцененное искусство Прочный фундамент вашей позиции придает вам уверенность. Стадии подготовки: n изучение темы переговоров n обдумывание политической ситуации n рассмотрение всех возможных вариантов решения n наведение справок о партнерах n разработка концепции переговоров n обеспечение связи с общественностью
Подготовка переговоров Неудачно планировать значит планировать неудачу (Б. Франклин). Этапы подготовки (Р. Фишер и У. Юри): стадия анализа: сбор информации и диагноз ситуации вокруг переговоров стадия планирования: разработка концепции переговоров и варианты решения проблемы.
Подготовка переговоров Стадии подготовки (Ф. Бэгьюли): n постановка задач, сбор информации; n анализ позиции противоположной стороны и составление психологического портрета партнера n выбор стратегии и тактики, определение концепции переговоров n решение организационных вопросов: где, когда и как проводить переговоры; n самоподготовка: обретение уверенности в себе, выбор личной линии поведения.
Первый этап Основные шаги: n осмысление своих потребностей, а не желаний n расстановка приоритетов n сбор информации n анализ идеального, минимального и реалистичного проекта переговоров. n Анализ четырех полей: возможности, опасности, сильные стороны, слабые стороны.
Второй этап n n n Анализ психологического портрета противника. Какими полномочиями обладают ваши партнеры? Каковы их основные приоритеты? Насколько ваши партнеры компитентны? Есть ли в группе разногласия? Как происходит процесс принятия решения? Факторы: логика, интуиция, ощущение, осязание (м 1 – осязание и мысль, м 2 – интуиция, идеи и мысль, м 3 – интуиция и ощущения, м 4 – осязания и ощущения)
Третий этап n n Выстраивание стратегии и концепции переговоров. Анализ объективных и субъективных факторов. Тактики: «милый друг» , «отсрочки» , «стратагема» , «принцип Максимилиана» , «вины» , «Талейрана» . Переговорное досье
Четвертый этап n n n n Место Время Состав делегации Регламент Повестка дня Ведение документации Работа со СМИ
Пятый этап n n n Самоподготовка. Прогноз психологических угроз. Формула противодействия своим главным психологическим недостаткам. Анализ эмоций. «Давайте никогда не будем вести переговоры из страха. Но давайте никогда не будем страшиться вести переговоры» (Кеннеди).
Скачать презентацию Подготовка переговоров Выбор стратегии и тактики искусство составления
Э и П 08 - Подготовка переговоров 8.ppt