Подготовка к переговорам Основные компоненты подготовки

Подготовка к переговорам

Основные компоненты подготовки переговоров • анализ проблемы; • планирование переговоров - планирование организационных моментов; • первые контакты с партнером.

Таблица подготовки к переговорам Инте- Проб Нача 2, 3… Сигна Финал Аль ресы лемы льное пре льн ьно Терна пре д ое е тивы д ложе преде ложе ние д льн ние ложе ое ние пред ложе ние 1 2 6 7 5 4 3

1. Интересы (Чего действительно хотят люди? ) Основные: личные интересы, противника, совместные интересы, выраженные в коллективном соглашении. Побочные : процедурные (сохранение и поддержание репутации опытного участника переговоров), психологические интересы (достижение взаимопонимания с собеседниками, принципиальные интересы (преставления о справедливости и законности. )

1. Интересы Принципиальные интересы: • принципы равенства (касаются только процесса переговоров, все получают равную долю прибыли и затрат), • пр. справедливости (средства паспределяютс не поронну, а по заслугам), • пр. необходимости (распределение средств в соответствии с законными притязаниями партнеров, ), • пр. возможности (в соответствии со способом и эффективностью их дальнейшего использования)

1. Интересы Типичные ошибки • Сосредоточение внимания на позициях вместо интересов. • Думать только о том, что мы хотим

1. Интересы Хорошо подготовленный участник переговоров • Искать за позициями интересы • Определить приоритеты в своих интересах • Учитывать интересы противоположной стороны

2. Проблемы Что мы будем обсуждать? О чем будем говорить? То, что является предметом разногласий и обсуждается в процессе переговоров

2. Проблемы Порядок обсуждения выстраивается в соответствии с приоритетами каждой стороны и тактикой переговоров: • По легкости достижения результатов • По актуальности • По проработанности и пр.

3. Альтернативы Что я предприму, если мы не придем к согласию? Представляют собой другие способы выполнения чего-либо. На переговорах это другие способы удовлетворения ваших интересов.

3. Альтернативы Типичные ошибки • Не думают об альтернативе. • Полагают, что альтернатива – это что-то «давно знакомое»

3. Альтернативы Хорошо подготовленный участник переговоров. • Знать свою альтернативу. • Укреплять свою лучшую альтернативу. • Рассматривать их альтернативы.

4, 5, 6, 7 Предложения Каковы возможные соглашения или части одного соглашения? Чем больше опций будет рассмотрено, тем больше вероятность того, что одна из них действительно сможет примирить различающиеся интересы участвующих в переговорах сторон.

4, 5, 6, 7 Предложения Типичные ошибки • Слишком узкая, односторонняя фокусировка • Не учитывают положительного значения разницы во мнениях.

4, 5, 6, 7 Предложения Хорошо подготовленный участник переговоров. • Поиск путей того, как можно работать вместе, чтобы большего добиться • Извлечь пользу из различий

Т. о. подготовка к встрече, включает: • проведение анализа проблемы и разработка возможных альтернатив; • проведение «внутренних переговоров» : определение переговорной позиции, концепции и возможных вариантов решения проблемы • формулирование предложений и подготовка основной аргументации; • выработка инструкций участникам переговоров, а так же документов и материалов. Важно, что бы инструкции задавая основную канву были гибкими Чем выше уровень делегации, те более гибкие. • формирование делегации(количественный и персональный состав)

Обратить внимание на: Коммуникацию Готов ли я к тому, чтобы слушать и говорить эффективным образом?

Коммуникация типичные ошибки. • Концентрация внимания на репетиции определенных выражений • Игнорирование белых пятен: намерений, восприятий и взаимодействий окружающих людей.

Коммуникация Хорошо подготовленный участник переговоров Подготовиться к двустороннему общению • внимательно слушать! • изложить свое мнение таким образом, чтобы ваши партнеры могли его услышать.

Обратить внимание на: Взаимоотношения Готов ли я к тому, чтобы контролировать устанавливающиеся взаимоотношения?

Взаимоотношения типичные ошибки. • Смешивание взаимоотношений и сути дела • Предположение о том, что отношения представляют собой некую «данность» , а также что «это их вина!»

Взаимоотношения Хорошо подготовленный участник переговоров • Подготовлен к тому, чтобы не смешивать вопросы взаимоотношений и вопросы сути дела • Подготовлен к тому, чтобы делать безусловно конструктивные шаги для улучшения отношений.

Обратить внимание на: Обязательства К каким обязательствам необходимо стремиться?

Обязательства типичные ошибки. • Незнание того, как будет выгладить «выполнение» • Предположение о том, что каждый знает, чему посвящено заседание • Неспособность к действиям, необходимым для достижения соглашения

Обязательства Хорошо подготовленный участник переговоров • Планирование заранее обязательств по поводу конкретных действий. • Четкое определение цели, результата, а также процесса ведения ваших заседаний. • Планирование процесса формирования обязательств

Как повысить доверие сторон? • Правильный выбор представителей для налаживания контактов (прямой выход на лиц принимающих решения или относящихся к одной профессиональной общности) • Исходные предложения сторон должны быть разумными, иначе расценивается как не желание достигать согласия. • Возможность проверки информации, получаемой друг от друга. • Шаги должны быть понятны

Шесть правил налаживания отношений на предпереговорах • Рациональность. Необходимо вести себя сдержанно. • Понимание. Не допускать невнимания к точке зрения партнера. • Общение. • Достоверность. • Избегать менторского тона. • Принятие. Постарайтесь принять другую сторону и будьте открыты для того, чтобы узнать нечто новое от партнера.

Переговоры о переговорах • Выбор места и времени встречи • Появление и рассадка членов делегаций (не обязательно) • Определение повестки дня и названия переговоров • Определение уровня проведения переговоров

Модельные переговоры Тренировка переговоров включающая: • Прохождение всего процесса переговоров командой, рассчитывая все возможные случаи стратегий, поведения, аргументации и т. п. • Анализ слабых сторон своей команды чтобы не реагировать на их явную эксплуатацию.