Подготовка бизнес-плана инновационного проекта О. Г. Стукало, к. э. н. , доцент stukalo_oksana@mail. ru
Цель курса l Обучить студентов системному видению бизнеса и эффективному представлению его уникальных свойств потенциальному инвестору
Задачи курса l l l Обучить системному видению своих бизнесидей Ознакомить с существующими стандартами подготовки бизнес-планов Обучить корректному представлению инновационных проектов Обучить работе со стандартным пакетом программ по оценке бизнеса Project Expert Познакомить с методами финансовой оценки состоятельности бизнес-проектов
Результат курса l Способность видеть и оценивать бизнес в системе основных его взаимосвязей l Овладение навыками выигрышного представления инновационных проектов потенциальному инвестору l Умение работать со стандартными пакетами программ по оценке бизнеса
Бизнес-план l Бизнес-план - это всестороннее описание бизнеса и среды, в которой он действует, а также системы управления, в которой нуждается бизнес для достижения поставленных целей l Бизнес-план – это план организации бизнеса
Бизнес-план l Считается, что бизнес-план необходим для получения кредита. В действительности это инструмент организации бизнеса: l l l выявляются цели бизнеса вырабатывается стратегия и тактика достижения целей бизнеса создается система измерения результатов деятельности представляется инструментарий управления бизнесом оцениваются сильные и слабые стороны бизнеса выявляются альтернативные стратегии выживания.
Основные разделы l l l Резюме Описание предприятия и отрасли Характеристика услуг и продукции Исследование и анализ рынков сбыта Конкуренция и конкурентное преимущество План маркетинга План производства Организационный план Финансовая стратегия Потенциальные риски
Основные разделы: резюме l Бизнес l l l История бизнеса - период его создания и роста Современная стадия развития бизнеса и среды, в которой он ведется Распределение акций, ответственности, участия руководства в принятии стратегических решений Цели бизнеса Почему принято решение осуществлять предлагаемый бизнес-план и куда это ведет компанию
Основные разделы: резюме l Продукция l l l что делает продукцию уникальной отличительные особенности, которые ставят ее вне конкуренции в отношении ценообразования и/или качества и/или продолжительности поставок сырья Рынок l l l емкость рынка, внутренний и/или международный каналы распределения прогнозируемый рост предполагаемая доля рынка (по подтвержденным оценкам)
Основные разделы: резюме l Руководство и персонал l l l насколько укомплектован штат? каков образовательный уровень? какой уровень безработицы в данной области бизнеса? краткое описание имеющегося опыта (подчеркните сильные стороны!) Финансирование l l l описание целей финансирования прогнозирование доходов и чистого дохода после уплаты налогов на три последующие года проектирование начала поступления прибыли
Основные разделы: описание отрасли и предприятия l Анализ l l l l l сектора промышленности Каков общий объем продаж по данному сектору? Каков общий объем продаж продукции, рассматриваемой в бизнес-плане? Какую часть продукции необходимо продавать на региональном, национальном и международном рынках? Каковы тенденции (прогнозы) продаж? Каковы сегменты рынка (географические, промышленные, оптовые торговцы, и т. д. ) в секторе промышленности, который представляет данный бизнес? Опишите сегменты рынка и тенденции их роста Какова средняя прибыльность продукции? Каковы ограничения по продажам продукции данного бизнеса, и как предполагается их преодолевать? Опишите объем и местоположение бизнеса, подобного рассматриваемому.
Основные разделы: описание отрасли и предприятия l Организация бизнеса, формы участия в нем, совет директоров, схемы управления и высокопрофессиональный персонал l Цели бизнеса l Стратегии бизнеса l На какой стадии находится бизнес сейчас l Перспективы на следующие 3 -5 лет
Основные разделы: характеристика услуг и продукции l Уникальность продукта l цена и качество l стоимость в сравнении с конкурентами l негативные характеристики продукта, и как с ними бороться
Основные разделы: исследование и анализ рынков сбыта l Общее описание рынка l к какому рынку будете стремиться? l создает ли данный бизнес новый спрос или удовлетворяет уже существующий? l каков потенциальный рост рынка? l чем является продукция для покупателя? l кто покупатель (оптовые закупщики, экспортеры)? l кто конкуренты и какова их доля на рынке, их сильные и слабые стороны?
Основные разделы: исследование и анализ рынков сбыта l Покажите, что хорошо понимаете рынок и его требования к своей продукции: l l анализ сектора промышленности анализ нужд потребителей –ваш продукт должен удовлетворять ожидания потребителей анализ конкурентов -кто ваши конкуренты, как они ведут бизнес, ключевые факторы их успеха SWOT анализ – для выявления сравнительных преимуществ вашего бизнеса
Основные разделы: конкуренция и конкурентное преимущество l Анализ конкурентов l l l l l Каково качество продукции и услуг? Какова репутация? Лояльны ли к ним их покупатели? Каков размер бизнеса? Какой тип гарантий предлагают? Как распределяют свою продукцию? Насколько эффективны? Имеются ли надежные финансовые ресурсы? Хорошо ли осуществляется руководство бизнесом?
Анализ конкурентов / Сравнение с конкурентами Место среди конкурентов (оценка по 10 -и бальной шкале) Мы Качество продукции и услуг Ассортимент Репутация Лояльны ли покупатели Цена / качество Размер бизнеса Система распределения продукции Наличие финансовых ресурсов Качество управления бизнесом Инновационность Состояние оборудования Общее количество баллов Место среди конкурентов a b c d
Возможные угрозы со стороны конкурентов Вероятность реализации угроз Последствия угроз Средняя Низкая а б в Критические Тяжелые Легкие 1 Высокая Разрушительные 2 3 4
Какие действия следует предпринять для преодоления угроз со стороны конкурентов? Возможность осуществления действий высокая а средняя б низкая в Эффективность действий сильная средняя малая 1 2 3
Основные разделы: план маркетинга l § Оценка нужд потребителей Посредник: l l l § Какая необходима упаковка продукции? Каков срок хранения продукции? Как часто могут производиться поставки? Каковы условия оплаты (кредитования)? Каковы требуемые гарантии? Конечный потребитель: l l l l Кто является конечным потребителем? Где он находится? Как часто покупает продукцию? Как реагирует на цену продукции? Как определяет качество продукции? Каких специальных качеств продукции он хочет? Сколько готов заплатить за обслуживание? Насколько удовлетворен существующей продукцией? Типы людей, покупающих продукцию На основе каких факторов они принимают решение о покупке? Какой уровень их дохода или к какой группе они относятся? Какие магазины посещают, чтобы купить продукцию? Делают ли сравнительные покупки? Какой тип продвижения товара на рынок будет стимулировать их покупки?
Основные разделы: План маркетинга SWOT – анализ Критерий Возможность (внешние аспекты) Угроза (внешние аспекты) Позволят ли данные сильные стороны Сильные стороны получить прибыль избежать этой угрозы (внутренние аспекты) благодаря данной возможности? Препятствуют ли данные слабые стороны Слабые стороны использованию этой избежанию этой угрозы? (внутренние аспекты) возможности? Сильные стороны (примеры) Слабые стороны Система распределения Собственная продукция компании Собственная технология компании Собственные финансовые средства компании Организация управления компанией Имидж компании Взаимоотношения компании со сторонними организациями
Угрозы (внутри и извне фирмы) Вероятность реализации угроз Последствия угроз Средняя Низкая а б в Критические Тяжелые Легкие 1 Высокая Разрушительные 2 3 4
Возможности (внутри и извне фирмы) Вероятность использования возможностей Влияние возможностей а Средняя б Низкая в среднее малое 1 Высокая сильное 2 3
Основные разделы: план маркетинга Маркетинговая стратегия Когда абсолютного превосходства достичь невозможно, вы должны добиться относительного в решающей точке за счет умелого использования того, что имеете. Карл фон Клаузевиц l Решающие факторы успеха -назовите 3 -5 ключевых фактора успеха вашей компании l Стратегические приоритеты – объясните, что является вашими приоритетами и почему l Ресурсы – имеющиеся в наличии, которые могут быть получены (финансы, технологии, сырье, персонал)
Основные разделы: план маркетинга Маркетинговая стратегия l Продукция: Производство l Распределение l Продвижение l Цена l Маркетинг - битва идей. Если вы хотите добиться успеха, ваши усилия должны быть сконцентрированы на вашей собственной идее или свойстве. Если таковые отсутствуют, остается одно - установить низкую цену. Очень низкую цену Дж. Траут
Основные разделы: план маркетинга Маркетинговая стратегия l Продукция: § l Нет никаких фактов. Нет лучших товаров. Восприятие, вот что реально. Остальное иллюзии. Джек Траут Производство Специальные характеристики или уникальность. l l Несмотря на объективное качество товара, люди воспринимают как наилучшую только первую проникшую в их сознание марку. Придерживаясь подхода "и я тоже", вы автоматически попадаете в категорию второсортных товаров. Маркетинг битва восприятий, а не товаров. Лучшее решение - стратегия "дифференцирования". Чем вы отличаетесь от лидера? Если сможете выразительно озвучить это отличие, вы никогда не попадете в капкан "и я тоже". Если место лучшего уже занято, можно позиционировать себя не как «лучший» , а как "следующий". Это гарантированный способ выделиться из общей массы (люди не любят устаревшее). Позиционируйте свое предложение как новое и лучшее, с ударением на "новое".
Основные разделы: план маркетинга Маркетинговая стратегия l Продукция: § l l l l Производство Качество по сегментам рынка, на которые нацелен данный бизнес Количество по сегментам рынка Ассортимент Вид обслуживания продукции Тип упаковки. Почему? Срок хранения продукции? Гарантии качества и/или срока хранения продукции
Основные разделы: план маркетинга Маркетинговая стратегия l Продукция: «Создание эффективной логистики – более трудная задача, чем создание производства или продукта» . § Распределение l Каналы распределения продукции l l l Например, если вы хотите поставлять свою продукцию глобальным компаниям, то вы должны попасть в list of certified suppliers (перечень сертифицированных поставщиков). Условие попадания в перечень – прохождение аудита конкретной компании и квалификация вашей Оснастить фабрику – не проблема, а продукции. вот правильно построить дистрибуцию Средства транспортировки и потом правильно обратиться к покупателю, чтобы он выбрал именно Хранение продукции твой товар, - целая история. Система управления запасами и сохранение продукции в хорошем состоянии Распространение информации
Основные разделы: план маркетинга Маркетинговая стратегия l Продукция: § Продвижение l Количество продавцов Специализация по географическому местоположению или типу продукции Система отчетов о продажах Анализ результатов продаж Отбор и наем торгового персонала Обучен ли персонал технике переговоров? Используется ли навязывание товара ? Статистика о продажах l l l l
Основные разделы: план маркетинга Маркетинговая стратегия l Продукция: § Продвижение l Какой используется/предполагается использовать вид рекламы? Рекламный бюджет Выбор средств массовой информации (газета, радио -телевидение и т. д. )? Рекламные сообщения и внешнее оформление рекламы График рекламной кампании Как измеряется эффект от рекламы? Как отбираются рекламные агенты? l l l
Основные разделы: план маркетинга Маркетинговая стратегия l Продукция: § Цена Уровень цен l Уровень цен в сравнении с конкурентами l Существует ли какая-либо система скидок, бонусов? l Каковы специальные условия оплаты? l Какова конкуренция среди посредников? l
Основные разделы: план маркетинга Ценообразование l Грамотное ценообразование не только позволит Вам получать прибыль, что необходимо для продолжения деятельности, но и даст возможность поднять Ваш бизнес на новые высоты, а не топтаться на месте многие годы. l Неграмотное ценообразование разрушит Ваш бизнес
Основные разделы: план маркетинга Ценообразование Посчитайте свои издержки. Они являются суммой постоянной и переменной частей: l Постоянные (не зависят от объема выпуска: арендная плата, амортизация, ЗП в части фиксированного оклада, охрана, налог на имущество. . ) l Переменные (материалы, упаковка, ЗП сдельная, аренда транспорта…) l Зная издержки, Вы легко определяете «точку безубыточности» : l Ниже определенной цены при определенном объеме выпуска Вы продавать свою продукцию/услуги не можете l
Основные разделы: план маркетинга Ценообразование l l Выясните цены ваших конкурентов Назначайте цену с учетом цен конкурентов не ниже той, при которой достигается точка безубыточности, но и не превышающей ожидания ваших клиентов по критерию «цена/качество» l Поймите, за что ваши клиенты готовы Вам платить: l Если Ваша продукция/услуги принципиально не отличается от продукции конкурентов, у Вас нет возможности назначать скольконибудь заметно более высокую цену l Если оказывается, что Вы не можете продавать продукцию/услуги на уровне цен конкурентов: l Постарайтесь снизить издержки (сменить сырье, поставщика сырья, используемую технологию, уменьшить численность занятых, расход сырья, арендную плату…) l Повысьте качество и, следовательно, цену l Добавьте услугу (н. , в ресторане можно продать бутылку водки, а можно к этой бутылке и сценарий проведения вечера) l Придайте своей продукции новые потребительские свойства l Измените систему продвижения продукции
Основные разделы: план маркетинга Ценообразование l Если отличия существенны и прямого конкурента у Вас нет, то в определении верхней планки цены Вы гораздо менее ограничены l Не старайтесь ориентироваться на низкую цену – в сознании потребителей это признак низкого качества и невысоких потребительских стандартов
Основные разделы: план производства l Подробное описание процесса производства и организации работ l План производства и расчет выпуска продукции 1. Резюме 2. Описание предприятия и l Система контроля качества отрасли 3. Характеристика услуг и продукции 4. Исследование и анализ рынков сбыта 5. Конкуренция и конкурентное преимущество 6. План маркетинга 7. План производства 8. Организационный план 9. Финансовый план 10. Финансовая стратегия 11. Потенциальные риски
Основные разделы: организационный план l Организационная структура управления l Функциональные обязанности l Основные результаты и опыт работы ответственных специалистов l План обучения персонала l Копия уставных документов
Основные разделы: финансовый план l Невозможно понять, успешен ваш бизнес или нет если: l l l В случае реализации данного подхода вы: l l l Не сформулированы финансовые цели, которые вы хотели бы достичь Не проводится сопоставление «план/факт» видите проблемы своего бизнеса и неиспользованные возможности способны оценить сколько и когда денег к вам придет и сколько и когда должно уйти Не осуществляя финансовое планирование, вы не знаете «где вы находитесь» и подвергаете свой бизнес серьезному риску
Основные разделы: финансовый план После того как Вы убедились в рыночной состоятельности своего проекта, необходимо в этом убедить еще и других заинтересованных лиц (акционеров, инвесторов, Совет директоров…). l Эта цель лучше достигается, если информация по проекту представлена в известном, привычном всем стандарте. l
Основные разделы: финансовый план Разрабатывается детальный финансовый план и определяется потребность в денежных средствах на перспективу l Определяется схема финансирования предприятия, оцениваются возможность и эффективность привлечения денежных средств из различных источников l Разрабатывается план развития предприятия или реализации инвестиционного проекта, оценивается эффективность мероприятий по маркетингу, производству, HR и финансам l
Основные разделы: финансовый план Проигрываются различные сценарии развития предприятия l Формируется стандартный пакет финансовых документов: l l l Прогноз движения денежных средств (Cash Flow) Отчет о прибылях и убытках Баланс Отчет об использовании прибыли Отчет о финансовых результатах подразделений компании
Основные разделы: финансовый план l Прогноз движения денежных средств (Cash Flow) – прогноз прихода и ухода денежных средств с вашего счета: l l l Ваши клиенты могут оплачивать свои покупки у вас через месяц Вы же, возможно, должны оплачивать аренду, материалы и т. п. в режиме предоплаты Cash Flow позволяет отследить возникновение «кассовых разрывов» и превентивно предпринять соответствующие действия l Н. , на вашу продукцию высокий спрос. Вы расширяете производство, закупаете материалы (через предоплату), а деньги за приобретенную у вас продукцию приходят через 2 месяца => в текущем месяце вам нечем платить аренду, ЗП, налоги
Денежный поток (cash-flow)
Отчет о прибылях и убытках l Отчет о прибылях и убытках Отражает ваши ожидания о величинах доходов от продаж и расходов, которые для этого необходимо понести l Разница этих величин – ваши доходы/убытки l l Показывает нет прибылен ваш бизнес или
Отчет о прибылях и убытках
Бухгалтерский баланс l Баланс - отражает финансовое состояние предприятия в определенный момент времени: l l l Состоит из двух сторон: актива (слева) и пассива (справа), суммарные значения, которых всегда должны быть равны между собой Актив - перечень того, что имеет предприятие в собственности. Пассив показывает, кому и сколько предприятие должно
Бухгалтерский баланс
Основные разделы: финансовая стратегия l Построение модели l l l Дата начала и длительность проекта Перечень продуктов/услуг, производство и сбыт которых будет осуществляться в рамках проекта Перечень, ставки и условия выплат основных налогов Для действующего предприятия состояние баланса Инвестиционный план, включающий календарный план работ с указанием затрат и используемых ресурсов Операционный план, включающий план сбыта продукции, оказания услуг, план производства и план персонала
Основные разделы: финансовая стратегия l Определяется эффективность проекта без учета стоимости капитала l Объем денежных средств, необходимый и достаточный для покрытия дефицита капитала в каждом месяце реализации проекта
Основные разделы: финансовая стратегия l После определения потребности в финансировании оценивается способы финансирования: Привлечение акционерного капитала l Привлечение заемных денежных средств l Заключение лизинговых сделок l
Основные разделы: финансовая стратегия Размер прибылей и убытков зависит от уровня продаж, который трудно прогнозируем. Чтобы знать, какой требуется уровень продаж для достижения прибыльности проводится анализ безубыточности. l Анализ безубыточности отвечает на вопрос: “Сколько нужно продать продукции, чтобы предприятие стало прибыльным? ” l Часть выручки идет на покрытие фиксированных затрат: точка безубыточности достигается в том случае, когда валовой доход становится равным постоянным затратам l
Продвижение бизнес-плана l Главный вопрос инвестора – вернет ли он вложенные в предприятие деньги с приемлемой для него выгодой в приемлемые сроки? l l l l деловая репутация предприятия; прогноз спроса на продукцию компании, уровень менеджмента, квалификация персонала; текущее финансовое состояние; обоснованность и достоверность затрат по проекту; прогнозируемый уровень его доходности; риски, характерные для данного проекта, степень его чувствительности к внешним факторам; значения ключевых показателей эффективности проекта: l l чистая текущая стоимость индекс прибыльности внутренняя норма рентабельности срок окупаемости.
Продвижение бизнес-плана В российских законодательных и нормативных документах отсутствует понятие «Инвестиционный меморандум» (равно как и бизнес-план) l Чем отличается бизнес-план от ИМ? l l l Бизнес-план — это описание проекта и руководство к действию для менеджмента данной компании ИМ - взгляд на проект глазами инвестора. Как правило, сначала составляется бизнес-план, затем на его основе ИМ для конкретного инвестора ИМ содержит полное описание компании, включая все направления деятельности, дочерние и зависимые фирмы и не ограничивается описанием конкретного проекта В ИМ особое внимание уделяется анализу бухгалтерской отчетности предприятия за последние 3– 5 лет. Рассчитывается величина чистой прибыли предприятия на каждый год действия меморандума - основа для определения этапов получения инвестиций, возврата кредитов и процентов по ним, других форм выплаты доходов инвестора.
Продвижение бизнес-плана l Потенциальный инвестор ожидает предельно четкой информации о: l l l l форме и периодичности представления информации о финансово-экономическом состоянии компании топменеджменту системе показателей, используемой при анализе экономического состояния компании наличии специализированной информационноаналитической службы аудиторских проверок и их результатах; принципах контроля со стороны руководства расходования средств компании принципах контроля над выполнением производственных нормативов общих принципах анализа себестоимости продукции и отраслевых особенностях ее формирования.
Продвижение бизнес-плана l Потенциальный инвестор ожидает предельно четкой информации о: l l l l динамике доходов за предшествующий период доходности отдельных видов продукции дисконтированных доходах расшифровке внереализационных доходов краткосрочные финансовые вложения, в т. ч. в ценные бумаги нормируемых запасах товарно-материальных ценностей дебиторской задолженности (структура, сроки возникновения, динамика) задолженность бюджета перед предприятием.
Продвижение бизнес-плана l Потенциальный инвестор ожидает предельно четкой информации о структуре пассивов компании: l l l l l формировании уставного капитала (дополнительные эмиссии, динамика оплаты) создание внутрифирменных фондов; определение направлений использования средств фондов кредиторская задолженность, классификация по видам с расшифровкой каждого вида задолженности по срокам возникновения кредиты поставщиков кредиты банков (кратко- и долгосрочные) задолженность бюджету целевое финансирование прочие задолженности. финансовых санкциях, примененных к компании за последние 3– 5 лет.
Продвижение бизнес-плана Потенциальный инвестор ожидает предельно четкой информации о том какое именно юридическое лицо будет выпускать акции, нужно ли создавать дополнительные юридические лица, в какой юрисдикции они должны находиться и т. д. l Инвесторы должны быть на 100% уверены в том, что приобретаемые ими акции гарантируют соответствующую долю в активах и денежных потоках компании– эмитента. l
Логико-структурный подход: Структурирование основных видов бизнесдеятельности, имеющихся ресурсов, а также предполагаемых результатов, обеспечивающий визуальную связь между всеми этими компонентами l Цель: l l l Проверить состоятельность логики бизнеспроекта (хорошо демонстрирует пробелы и/или несостоятельность логики проекта) Облегчить планирование и реализацию проекта
Матрица логико-структурного подхода 2. Планирование Логика проектной деятельности Объективнопроверяемые индикаторы Глобальные цели (не Операционное представление Цель проекта (не более одной, колонки 1, иначе конфликты и неразбериха) удовлетворяющее требованиям: Результаты ( «продукты» видов - Измеряемость м. б. достигнуты только в результате данного проекта) деятельности, реализующие цель проекта) Виды деятельности (действия, предпринимаемые для достижения результатов проекта) - Доступность (по цене и времени) - Соответствие колонке 1 Средства Источники и средства проверки Где и в какой форме м. б. найдена информация о достижении целей и результатов проекта Допущени я Какие внешние факторы могут повлиять на выполнение проекта? Издержки (источники и величина) Предпосы лки
Матрица логико-структурного подхода / Допущения
Скачать презентацию Подготовка бизнес-плана инновационного проекта О Г Стукало к
Бизнес-план инновационного проекта.ppt