Подготовил Задорожний Вячеслав Источник: salesman. ua Особенности работы с розничными сетями
Для того чтобы понять, можете ли Вы работать с сетью, необходимо: • Знать, как заинтересовать сеть • Уметь договариваться покрупному • Уметь читать между строк • Знать, сколько денег ждать • Понять, кто нужен сети
1. Как заинтересовать сеть?
Старайтесь использовать время максимально эффективно Достаточно всего лишь максимально чётко, просто и внятно сформулировать: • 1) чем Ваш товар будет лучше для покупателя по сравнению с аналогами, которые уже есть на полке. Без критики или: не у них хуже, а у нас лучше; • 2) убедить, что работа с Вами будет носить характер «чтения мыслей» а не перманентной головной боли от неорганизованности, нестабильности, безосновательных повышений цен и т. д. • 3) что Вы есть и всегда останетесь эффективным поставщиком, производителем вне зависимости от того, что произойдёт на рынке. Поставщиком, позиции которого не развалятся после первой подачи предложении Вашего конкурента.
2. Уметь договариваться по-крупному
Обсуждение условий работы Это один из наиболее сложных этапов в переговорах, требующий сбора информации, тщательной подготовки нескольких сценариев комбинаций условий, каждый из которых должен быть выгодным для обеих сторон. Акцентирую, помнить нужно не только о своей выгоде, а уметь правильно апеллировать к интересам обеих сторон.
На этом этапе важно: • Присутствие на встречах именно тех людей, которые могут принять нестандартное решение. • Не стопориться на одном варианте, а уметь переформатировать предложение, если чувствуете, что заходите в тупик. • Также требуется умение слышать, где блеф, а где реальность, и дипломатично выдержать эмоциональный удар, казалось бы, нереальных для Вашего бизнеса требований. • Вас могут пробивать достаточно жёсткими методами.
• Если вдруг требования оказались лёгкими, не обольщайтесь, возможно, используют стратегию постепенного наращивания требований, и сюрпризы ещё впереди. • Очень важно не выглядеть «готовым на всё поставщиком» (даже если это так), иначе у опытного закупщика закрадутся подозрения что «дно ещё далеко» или всё рассыпается также быстро, как сложилось в ходе переговоров. • К сожалению, наш доморощенный постсоветский бизнес кишит дилетантами, для которых разница между тем что «сказали - подписали» и способных это реально сделать, может быть равна половине. • Если закупщик пропустил случайно такого, выясняется всё очень быстро в ходе работы, и включается защитная юридическая машина сети: её договор.
3. Уметь читать между строк Договор сети - это отражение внутренних бизнес-процессов, которые соприкасаются с сотнями и тысячами поставщиков, доставляющих продукты питания, электронику, стройматериалы в десятки разных международных и отечественных сетей. Это сборник лучшего опыта безопасности сетей в отношениях с поставщиками.
Если у Вас есть бизнес-процессы, которые не сходятся с прописанными в договоре сети, первое, что стоит делать, это изучить, можете ли Вы изменить процессы у себя. Попытка изменить процессы в сети - это не более чем попытка переписать законы в свою пользу, прилетев на отдых в какую-то страну.
Если с Вами готовы подписать всё, что угодно, и весь акцент лишь на том «когда приедет товар» , думаю, стоит выяснить на рынке, как обстоит дело с платёжной дисциплиной этой сети.
4. Знать, сколько денег ждать Глобально сети делятся на: • тех, кто платит «по контракту» • тех, кто платит, «когда нужно»
Те, кто «платят по контракту» Работать с ними хотят многие, и ради регулярных поступлений средств поставщики готовы давать ходовой товар, цены, условия. Сети, в свою очередь, хорошо это знают и просят больше остальных.
Те, кто «платит когда нужно» Те сети, которые платят, когда «прижало» , находятся в регулярном режиме поиска замены, так как точка «нужно товар» но «нет достаточно денег» мешает продажам регулярными дырками в ассортименте, что приводит к переключению покупателя на места «где всегда есть его любимый йогурт» . А новые поставщики, попадающие в такие сети, превращаются в очередной бесплатный финансовый ресурс.
5. Понять, кто нужен сети Если Вы думаете, что все, что сети нужно, это поставщик, товар, цена и условия – то не совсем. Это лишь средства для достижения главной цели. Цель - это регулярно растущий поток клиентов с растущей корзиной покупки. Для Вас сети это крупные и капризные клиенты, для которых существует лишь один идол: конечный потребитель товара. Научитесь пользоваться этим идолом сетей и тогда научитесь эффективно пользоваться этим мощным каналом сбыта товаров народного потребления.
Спасибо за внимание !
Скачать презентацию Подготовил Задорожний Вячеслав Источник salesman ua Особенности работы
Задорожний 6.507-1.pptx