Подбор партнеров по сбыту. Агентское соглашение. План лекции:

Подбор партнеров по сбыту. Агентское соглашение.

План лекции: Показатели надежности партнера по сбыту Факторы, принимаемые во внимание при подборе турагентов Условия заключения агентских соглашений

Показатели надежности партнера по сбыту: Правоспособность Кредитоспособность Дееспособность

Правоспособность - наличие у фирмы юридического основания заниматься продажей туруслуг (лицензия, патент, регистрация в торговом реестре и пр.)

Кредитоспособность - наличие у фирмы необходимых денежных средств для обеспечения своевременных расчетов по заключенной сделке (банковская гарантия, авансовые платежи). Депозит - возвратный авансовый платеж, Задаток - невозвратный авансовый платеж.

Дееспособность - способность турфирмы осуществлять обязанности и права, вытекающие из заключенной сделки (разносторонняя деятельность, имущество, положение на рынке, деловые связи и т.п..)

Факторы, принимаемые во внимание при подборе турагентов: предметное направление туров, объем прав и обязанностей, территориальный фактор, социально-экономические критерии по потребителям, разновидность технологий и методов продаж, виды взаиморасчетов, опыт работы и имидж в сфере туризма, лицензия.

Условия заключения агентского соглашения регламентируются ГК РФ (раздел 4 «Отдельные виды обязательств»: главы 49 - «Поручение», 51 - «Комиссия» и 52 - «Агентирование»). В статье 1011 главы 52 (Агентирование) четвертого раздела ГК определена применимость правил о договорах поручения и комиссии к агентским соглашениям.

Варианты условий агентского соглашения: 1) Одна сторона (ТА) обязуется совершать от имени и за счет другой стороны (ТО) определенные юридические действия => права и обязанности перед туристами осуществляет ТО (принципал) все взаимоотношения туристов оформляются с ТО 2) Одна сторона (ТА) обязуется за вознаграждение совершать по поручению другой стороны (ТО) юридические действия от своего имени и за счет ТО (принципала) => ТА приобретает права и обязанности перед туристом взаимоотношения с туристом оформляются с ТА

Возможные ограничения прав участников агентского соглашения (ГК, часть 2, раздел 4, гл. 52 «Агентирование», статья 1007, пп. 1-3) ТО - запрет на заключение аналогичных агентских договоров с другими агентами, действующими на определенной территории. ТА - запрет заключать аналогичные агентские договора с другими ТО (по территории обслуживания туристов)

В агентском соглашении обязательно указываются: условия и сроки отчетности ТА перед ТО по произведенным продажам, право ТА заключать субагентские договора, оставаясь ответственным за действия субагента перед ТО (ГК, часть 2, раздел 4, глава 52, статья 1009, пп. 1-2)

Принципал (поручитель) - ТО - всегда юридическое лицо. Агент (ТА) - может быть как юридическим(фирма), так и физическим лицом (агент). По законодательству РФ - все агентские соглашения должны быть оформлены письменно.

Необходимые условия агентского соглашения: 1. Наименование соглашения 2. Место и дата совершения соглашения 3. (Преамбула) Описание участников соглашения 4. Понятия, терминология 5. Описание предмета и объекта соглашения 6. Стоимость туров 7. Скидки / наценки 8. Валюта цены 9. Формы и порядок оформления заявки клиента на покупку тура 10. Размер депозита

11. Условия доплат 12. Порядок и сроки взаиморасчетов 13. Комиссия 14. Условия страхования туристов 15. Условия продажи дополнительных услуг 16. Особые условия 17. Условия аннуляции 18. Условия компенсаций 19. Ответственность за срыв или некачественные услуги 20. Форс-мажор 21. Претензионный порядок

22. Порядок разрешения споров 23. Срок действия соглашения 24. Порядок досрочного расторжения 25. Язык соглашения 26. Количество экземпляров 27. Условия конфиденциальности 28. Реквизиты сторон 29. Перечень приложений 30. Подписи и печати

3) Описание участников соглашения: юридические наименования сторон, сокращенные наименования для упоминания в тексте, № свидетельств о регистрации, даты и места регистрации, № лицензии и дата ее выдачи, должности и Ф.И.О. лиц, подписывающих документ, наименование сторон, упоминаемых по тексту вместе.

4) Понятия, определения (дефиниции), терминология, употребляемые в тексте соглашения: 10 - 15 терминов и понятий названия документов, упоминаемых в тексте

5) Предмет и объект соглашения Предмет - описание действия: поручение, передача, купля-продажа и т.д. Объект - описание туров или услуг, предоставляемых на определенных условиях

(Предмет соглашения) Три варианта предмета соглашения по «Раскрытию Принципала» А) ТА продает турпродукт от имени и по поручению ТО (принципала) - «названный принципал» (named). Фирменный ваучер ТО с непременным указанием ТА. Б) ТА продает турпродукт по поручению ТО (принципала), но от своего имени - «неназванный принципал» (unnamed). Именной ваучер ТА с указанием данных ТО. В) ТА продает собственный турпродукт, поглощающий продукт ТО (принципала) - «нераскрытый принципал» (undisclosed). Фирменный ваучер ТА без указания данных ТО

Объект соглашения (различные принципы описания) Четкое указание одного из видов туров, широкое описание всевозможных видов туризма, общие формулировки взаимоотношений.

22) Порядок претензионной работы зависит от вида контракта ТО с ТА: если ТО продавал тур от своего имени, то он самостоятельно должен решать все претензии туриста; ТО отвечает по регрессному иску, если ТА продавал тур от лица ТО, то претензионную работу и ответственность несет ТО.

Два основных подхода к договорной проблеме в практике российского туризма: ГК РФ, ст.779, ч.2 - услуги по туристскому обслуживанию относятся к договорам возмездного оказания услуг. Закон РФ «Об основах туристской деятельности в РФ» - договор купли-продажи туристского продукта, понимаемого как право на тур как комплекс туристских услуг.

Поэтому в практике у турфирм часто встречаются т.н. Смешанные договора, в которых, согласно ГК РФ, содержатся элементы различных договоров. Однако, тот или иной смешанный договор все же имеет форму определенного соглашения (купли-продажи, агентского соглашения, франчайзинга). Необходимо определить тип заключаемого договора.

Договор купли-продажи - передача от ТО к ТА в собственность турпродукта (в виде совокупности неимущественных прав на получение потребителем определенного набора туруслуг). ТА обязан реализовывать эти туры как свою собственность: выдавать путевки формы ТУР-1 от своего имени, нести полную ответственность перед туристом за качество проданных туров.

Агентский договор - ТА реализует турпродукты ТО как от своего имени, так и от имени ТО, при этом реализуемые турпродукты не являются его собственностью. ТО может контролировать ценообразование на туры у ТА.

Франчайзинг - предоставление ТА прав реализовывать турпродукты, сформированные ТО, используя фирменное наименование и товарный знак ТО. Подлежит обязательной регистрации в органе, осуществившим гос. Регистрацию ТО.

Права и обязанности ТО и ТА по договору франчайзинга: ТО: передать ТА соотв. документацию и технологию проф. обучать и инструктировать работников ТА выдавать ТА соотв. лицензии контролировать качество турпродукта ТА: использовать фирменное наименование ТО обеспечивать качество и стандарты обслуживания ТО не конкурировать с ТО на территории договора не заключать договора франчайзинга с ТО-конкурентами

Туроператору запрещается ценовой диктат в виде установления фиксированных цен или верхнего и нижнего предела цены. При решении конфликтов с туристами ТО и ТА несут солидарную ответственность за качество турпродуктов. ТО по договору франчайзинга может получать от ТА вознаграждение в форме фиксированных разовых или периодических платежей.

Форма и содержание договора обычно разрабатывается туроператором Чаще всего ТО официально публикует в печати, буклете, каталоге пакет общих условий агентских соглашений

Система поощрений ТА: увеличение размера комиссионного вознаграждения, бесплатное место в ознакомительном туре, система накопительных бонусов, призы, подарки, совмещенные семинары-праздники и т.п..