Планирование сбыта продукции на предприятии Тема 6

Планирование сбыта продукции на предприятии Тема 6. .

Вопросы лекции: 1. Логистика сбыта. Цели, задачи, стратегии, функции сбытовой деятельности. 2. Планирование сбытовой деятельности. 3. Планирование каналов сбыта.

Хозяйственная деятельность предприятия: Традиционный подход Снабжение Производство Сбыт

• Сбыт - это вид коммерческой деятельности, осуществляемый после завершения производства, включая продажу покупателю, доставку потребителю и послепродажное обслуживание. • Цель сбыта - доведение до потребителя конкретного товара определенного качества в необходимом объеме в точное время в определенном месте с допустимыми затратами и получение прибыли.

• Предмет сбыта - продукции, услуги, работы. • Субъект сбыта - предприятия и посреднические организации, • Объекты сбыта - покупатели. • Этапы управления сбытовой деятельностью отражены на рис 1.

Этапы управления сбытовой деятельностью Первый этап - Оценка рыночного потенциала предприятия - Оценка конкурентоспособности и стратегических преимуществ Второй этап - Оценка рыночного потенциала продукции - Определение типов рынка и свойств продукции предприятия и конкурентов Третий этап - Разработка стратегии маркетинга (аналитического маркетинга и маркетинга продаж) - Исследование рынка (емкость, потребители, конкуренты) и продвижение и продажи Четвертый этап - Организация сбытовой системы - Выбор форм и методов сбыта, каналов сбыта интенсивности сбыта

Основными задачами сбыта являются: • - изучение спроса и установление тесных контактов с потребителями продукции; • - поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации, отвечающих требованиям потребителей; • - обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время, в нужном количестве, • - контроль за ходом реализации продукции в целях снижения коммерческих (внепроизводственных) издержек; • - ускорение оборачиваемости оборотных средств.

Система сбыта характеризуется формами, методами и организацией сбыта . • Формы сбыта определяются организационноправовыми отношениями субъектов сбытовой системы: • - собственная система (осуществление всех сбытовых функций силами предприятия); • - связанная система (осуществление всех функций посредниками, связанными с предприятиями); • - независимая система (осуществление всех функций посредниками, не связанными с предприятиями);

• Для организации коммерческой деятельности на предприятиях создается служба сбыта. • Различают следующие формы управления сбытом: • централизованная, • децентрализованная

Функции управления сбытом: Функция планирования Функции организации Функции контроля и регулирования

Сбыт относится к распорядительной логистике • распорядительная логистика это деятельность планирования, контроля и управления транспортировкой, складированием и др. материальными и нематериальными операциями в процессе доведения готовой продукции до потребителей, также деятельность по передаче, хранению и обработке соответствующей информации

Логистическая цепь Предприятие Поставщик Хранение в сфере снабжения Хранение сырья, полуфабрикатов Производство Хранение готовой продукции Хранение в сфере сбыта Потребитель Промежуточное хранение узлов и деталей Логистика снабжения Производственная логистика Движение материального потока Движение информационного потока Логистика сбыта

Сбытовая логистическая цепь Хранение готовой продукции Хранение в сфере сбыта Потребитель Движение материального потока Движение информационного потока

Стратегиями сбыта могут быть: • • - стратегия формирования спроса, - стратегия стимулирования сбыта , - ценовая, рекламная стратегии , - стратегия охвата рынка (стратегия интенсивного, избирательного, эксклюзивного сбыта) • коммуникационные стратегии стратегия (выталкивания, втягивания, смешенная),

2. Планирование сбытовой деятельности. • При планировании предприятие может выбрать одну из 2 систем: • - формализованную систему- жестко обусловленные плановые периоды, распределение функций планирования, включает систему разработки плана,

• гибкую систему планирования – разрабатывают «целевые» планы, сценарии развития (характерно для предприятий имеющих несколько независимых сегментов рынка, колебания объемов, структуры спроса)

Исходная информация планирования сбыта: • данные стратегического и тактического планов, • данные маркетинговых исследований, • анализ внутренних возможностей сбытовой деятельности (объем продаж, план отгрузки, ассортимент и т. д. )

Стратегический план компании Техникоэкономическое План технического развития и организации производства План маркетинга Производственная программа План сбыта планирование План материальнотехнического обеспечения План по труду и кадрам Финансовый план

На предприятии разрабатываются: • Перспективный план – методом экстраполяции и увязывается с общей стратегией и целями предприятия. • Тактический план- на основе стратегического по более детализированной номенклатуре и конкретные сроки. • Годовой план. • Оперативно сбытовой план.

Система планов сбыта: Годовой план Пессимистический Наиболее вероятный Оптимистический План сбыта Анализ данных за предшествующий период Квартальные планы План-график отгрузки Прогнозы сбыта

Оперативно-сбытовой план: • разработка план-графиков отгрузки готовой продукции, • приемка ГП и подготовка к отправке, • организация отгрузки и оформление документов, • контроль выполнения заказа и платежеспособности клиента.

Этапы разработки плана сбыта: 1. Измерение и прогнозирование спроса 2. Разработка сбытовой программы 3. Планирование рекламы и рекламного бюджета 4. Окончательное формирование плана сбыта 5. Планирование сбытовых расходов

Планирование сбыта включает: • 1. Формирование портфеля заказов по заключенным договорам с потребителями, • 2. Совместно с другими отделами разрабатывают: • план реализацию готовой продукции, • план поставок готовой продукции, • план отгрузки готовой продукции, • ассортиментный план

1. Объем реализации определяется: • Р =ТП + (ОГП н - ОГП к), • 2. План поставок – это обязательство предприятия по изготовлению и отгрузке определенного количества продукции в сроки , установленные договором и определяется: • Vn = Он + ПР - ПРс - Зп, • • • где Vn — общий объем поставок продукции; Он — остаток готовой продукции на складе на начало планируемого года; ПР — количество продукции, произведенной в плановом периоде; ПРс — количество продукции, используемой для собственных нужд; Зп — нормативный, переходящий запас (остаток) на конец планируемого

• 3. План отгрузки — это то количество готовой продукции, которую планируют отгрузить потребителям разными видами транспортных средств или через посредников. • 4. План ассортиментных поставок включает 2 раздела: • 1) план ассортиментной поставки по сорторазмерам (указываются поставки каждого вида продукции с перечнем получателей), • 2) по потребителям (указываются поставки каждому потребителю всех видов продукции).

3. Планирование каналов сбыта: Этапы 1. Анализ факторов 2. Выбор каналов сбыта и их представителей 3. Выбор определенных исполнителей

• Выделяют два метода сбыта: • прямой, осуществляемый без посредников, • косвенный, осуществляемый на основе использования посредников.

• Посредники разделяются на две группы: • независимые (оптовые торговцы, дистрибьюторы, маклеры), • связанные - это посредники брокеры, агенты, комиссионеры, закупочные организации.

Разновидности каналов: Прямой канал сбыта (несамостоятельны, нет ценового риска, его несет предприятие) Косвенный канал сбыта (юридически независимы) Агент Торговый представитель (от чужого имени, за чужой счет) Отдел сбыта, филиал Комиссионер (от собственного имени, за чужой счет) Дилер (от своего имени и за свой счет) Дистрибьютор Магазины, автоматы Маклер (только посредничество)

Дополнительные вопросы к рассмотрению на семинаре: • Информационные системы в управлении сбытом • Планирование рекламной деятельности