Планирование сбыта n Сбор исходной информации n Анализ внутрифирменных данных (коммерческая, финансовая и производственно-экономическая информация)
Сбыт продукцииорганизация поставок изделий их потребителям в соответствии с заключенными контрактами, договорами, квотами и т. п. или непосредственная реализация товаров покупателям
Спрос на продукцию фирмы = Общий рыночный спрос на данную продукции - Объем реализуемой продукции фирмконкурентов- Импорт данной продукции из других регионов Импорт данной продукции из других стран- Объем реализуемой продукции товаровзаменителей + Изменение объема реализации (неучтенные факторы). Экспорт данной продукции в другие страны
План сбыта отражает: Основные направления в реализации продукции n Соотношение спроса и предложения n Соотношение выручки и издержек n Потенциальные возможности сбыта n
Спрос n Факторы, воздействующие на спрос (качество, реклама, агенты, сезонность, мода и т. п. ) Параметры воздействия на сбыт (исходные и дополнительные) n Факторы спроса, не поддающиеся влиянию фирмы (виды налогов, международные кризисы, погода и т. п. )
План сбыта обуславливает: Способ реализации продукции n Метод освоения новых рынков и новых покупателей n Порядок установления цен n Направления рекламы и т. д. n
Меры к повышению устойчивости цен и рынков сбыта n n n заключение соглашений о ценах и установление квот на сбыт продукции; расширение долгосрочных договорных отношений с поставщиками; планирование поставок, подрядов и т. д.
Анализ товарооборота оборот продаж (количество); n стоимость продаж (товарооборот); n продажные цены собственной и конкурентной продукции; n достоверность и точность прогнозов сбыта за прошлые периоды; n колебания между плановыми и фактическими показателями, имевшие место в прошлом и др. n
Статистика сбыта товары и группы товаров; n торговые районы и районы представителей (продавцов); n группы покупателей; количество и частота заказов; n пути (каналы продвижения товаров) продаж и т. п. n
Изучение рынка сбыта Анализ рыночной информации для выявления товаров с растущим спросом, нейтральные товары и с падающим спросом n Определение сбытового потенциала на рынке n
Прогнозы сбыта Долгосрочные n Среднесрочные n краткосрочные n
Методы прогнозирования Метод экспертных оценок n Метод прошлого товарооборота n Метод «доля на рынке» n Метод «анализа ассортимента товаров» n
Планирование ассортимента Мероприятия по выпуску продукции, пользующуюся спросом n Утверждение новых видов продукции n Изучается производственная мощность предприятия n
Обновление ассортимента n Производство новых товаров n Совершенствование выпускаемых товаров
Разработка плана сбыта в количественном и качественном выражении Расчет стоимостных показателей Составляются планы, связанные с производством и сбытом (план маркетинга, производства, материально-технического обеспечения, по труду и з/пл, финансовые и др.
Скачать презентацию Планирование сбыта n Сбор исходной информации n Анализ
планирование сбыта-тема 4.ppt