Планирование производства и сбыта продукции
Задачи и цели планирования продаж Планирование продаж – непрерывный процесс, начинающийся в момент зарождения идеи нового товара, продолжающийся в течение всего жизненного цикла изделий и заканчивающийся с изъятием его из производственной программы. Основными задачами планирования продаж являются: · Определение существующих и перспективных потребностей покупателей, анализ способов использования данной продукции, исследование закономерностей покупательского поведения на соответствующих рынках; · Критическая оценка продукции предприятия, осуществляемая с позиции покупателя; · Оценка конкурирующих изделий по различным показателям конкурентоспособности; · Принятие решений о том , какие изделия следует исключить из-за недостаточной конкурентоспособности и снизившейся рентабельности, а какие следует добавить в номенклатуру выпускаемой продукции, в том числе за счет развития других направлений производства, выходящий за рамки сложившейся специализации предприятия;
· Изучение возможностей производства новых или модернизации выпускаемых изделий; · Прогнозирование возможных объемов продаж продукции, цен, себестоимости и рентабельности; · Проведение рыночных тесто новой продукции для выяснения ее приемлемости потенциальным покупателям; · Разработка рекомендаций производственным подразделениям предприятия относительно потребительских свойств параметрического ряда изделий, их цен, упаковки, предпродажного и послепродажного сервиса в соответствии с результатами тестирования. Цель планирования продаж: состоит в том, чтобы своевременно предложить покупателям такую номенклатуру товаров и услуг, которая бы соответствовала в целом профилю производственной деятельности предприятия и возможно полнее удовлетворяла их потребности. Планирование продаж заключается в определении характера новых товаров и их параметрических рядов, соотношения объемов выпуска старых и новых изделий, уровня цен и конкурентоспособности продукции, объема гарантий, качества сервиса, необходимости создания принципиально новых изделий или следования за фирмой-лидером их выпуска.
Планирование ассортимента продукции - это непрерывный процесс обновления, усовершенствования структуры ассортимента и потребительских свойств и характеристик продукции в соответствие с требованиями покупателей. Если исследования маркетинга позволяют получить необходимую информацию об особенностях рынка, потребности и предпочтения покупателей, то планирования ассортимента продукции превращает эту информацию с учетом требований сегмента производственных мощностей, технологии, применяемой на предприятии, имеющихся материально-технических, трудовых и финансовых ресурсов, планируемых расходов и прибыли в необходимую для потребителей продукцию. Этот процесс должен осуществляться непрерывно на протяжении всего периода хозяйственной деятельности предприятия.
Этапы процесса планирования ассортимента продукции: 1. Определение существующих и потенциальных потребностей покупателей. 2. Оценка конкурентоспособности продукции предприятия. Анализ структуры ассортимента продукции предприятия и конкурентов. 3. Определение того, какие услуги и продукцию необходимо добавить в ассортимент продукции и услуг, или исключить из него по причине недостаточной рентабельности, снижение конкурентоспособности. 4. Разработка предложений о усвоения новых технологий, совершенствования выпускаемой продукции за счет использования новой сырья, о применении новых видов услуг 5. Изучение возможностей производства новых и усовершенствованных блюд, включая вопрос цены, себестоимости и рентабельности. 6. Проведение пробных продаж. 7. Разработка специальных рекомендаций для производителей продукции относительно ее качества, оформление, соблюдение технологии приготовления. 8. Подготовка рекомендаций по сбыту продукции, включая время и график выхода на рынок усовершенствованного изделия, масштабы начальной фазы реализации продукции, программы проведения рекламных и других мероприятий по стимулированию сбыта.
Планирование цены При планировании цен на продукцию предприятие может применять следующие основные методы ценообразования: - на основе издержек - с ориентацией на уровень конкуренции - с ориентацией на спрос - параметрические методы На основе издержек – наиболее простой и распространенный метод ценообразования. Суть этого метода состоит в том, что цена товара образуется путем добавления наценки к себестоимости товара. Этот метод еще называют затратным. Метод установления цены с ориентацией на уровень конкуренции. Данный метод предусматривает использование цены, формируемой соотношением покупательского спроса и товарного предложения. Метод учитывает необходимость различий в цене в зависимости от места и времени продаж.
Метод ценообразования с ориентацией на спрос. В основе этого метода – необходимость учета действия закона спроса и ценовой эластичности. Разновидностью данного метода является метод установления цены, исходя из ощущаемой ценности товара, в основе которой – субъективная оценка покупателя. В основе параметрических методов ценообразования лежит зависимость цены от различных параметров изделий, важнейшим из которых является качество. Политика цен характеризует общие цели, которых фирма собирается достичь с помощью установления цены на свою продукцию. К типовым ценовым политикам относятся: • установление цены выше, чем у конкурентов ( «политика снятия сливок» ) • установление цены на уровне конкурентов (нейтральная политика) • установление цены ниже, чем у конкурентов (политика ценового лидерства)
Ценовая политика в маркетинговых программах строится на основании следующего общего алгоритма действий: ØОпределение цели, для которой служит ценовой механизм: максимизация прибыли, завоевание лидерства, выживаемость и т. д. ØОпределение спроса: какое количество товаров данной фирмы может быть продано по одинаковым и разным ценам. Определение максимальной цены ØОценка издержек ØАнализ цен конкурентов ØВыбор методики ценообразования ØУстановление окончательной цены с учетом психологии ценовосприятия ØУстановление скидок
Исследование коньюктуры рынка Изучение конъюнктуры рынка - это систематический и объективный сбор и анализ данных о вашем сегменте рынка, конкурентах и/или в целом о предпринимательском климате, осуществляемый с целью добиться его более глубокого понимания. В процессе изучения конъюнктуры рынка вам могут понадобиться самые разнообразные данные и факты, часто между собой не связанные, а также другая полезная информация, которой вы будете руководствоваться принятии решений. Изучение конъюнктуры рынка не делается раз и навсегда, а осуществляется постоянно.
Преимущества, приобретаемые в результате изучения конъюнктуры рынка - определяет ваши отношения с покупателями (настоящими и будущими). - помогает узнать возможности товарного рынка. - минимизирует риск в вашей коммерческой деятельности - помогает выявлять будущие проблемы. - предоставляет исходные данные для сравнения и анализа. - помогает оценить достигнутые результаты.
Что может сообщить исследование конъюнктуры рынка? - Изучение сегментов рынка позволяет выяснить, что объединяет всех ваших покупателей - Информация о покупательной способности и покупательских привычках раскроет финансовые преимущества и экономические возможности вашего рыночного сегмента - Психологические аспекты рынка. Это сведения о системе ценностей ваших потребителей и соблюдаемых ими принципах. - Конкуренция на рынке - Информация о факторах внешнего характера - это сведения об экономических и политических реалиях, которые могут влиять не только на вашу производительность, но и на само существование
Скачать презентацию Планирование производства и сбыта продукции Задачи и
планирование производства и сбыта продукции.ppt