План маркетинга Мчедлидзе Н И директор по

План маркетинга Мчедлидзе Н. И. – директор по маркетингу ООО «Норд Коммерц»

ЗАКОНЫ БИЗНЕСА 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. Товары Продажи Деньги Замеры (анализ) Проблемы Решения Контроль Проблемы Потеря бизнеса РАБотать – менеджер Результативность Конвейер Взаимозаменяемость Наличие Плана В Возможности Стабильность Потеря бизнеса Новые технологии и их тестирование Возможности.

МАРКЕТИНГ ПОТРЕБНОСТИ ТОВАР (УСЛУГА) ЦЕНА ПРОДАЖИ КОММУНИКАЦИИ

Бизнес – идеи предпринимателей Архангельска ЧАСЫ РУЧНОЙ СБОРКИ В АРХАНГЕЛЬСКЕ ОТ 17 тыс. руб. СТЕЛЬКИ В ОБУВЬ ИЗ БЕРЕСТЫ Туризм в деревне Архангельской области Элитный ресторан

Кофейня • Цена чашки кофе 150– 200 руб. • Себестоимость чашки кофе - 5 рублей ( кофе, сахар, молоко, сливки и наполнители). • Средняя кофейня площадью 100 м 2 при 40– 50‑процентной заполняемости продает около 80 тыс. чашек кофе в год — примерно на 12 млн. руб. при стоимости ингредиентов в 400 тыс. руб. • Затраты в год – 12 млн. руб. • Доходность кофейни может составить от 50 до 100% в год.

План маркетинга РЫНКИ ПОТРЕБИТЕЛИ ТОВАРЫ ( УСЛУГИ) АНАЛИЗ - ТЕНДЕНЦИИ СТРАТЕГИИ ( что делаем) ЦЕНА ТАКТИКИ (как делаем) ПРОДАЖИ БЮДЖЕТ ПРОГРАММЫ ПРОДАЖ

1. Рынки бизнеса Потребительский рынок В 2 С Рынок промышленных товаров В 2 В Существующий или новый Емкость рынка Игроки рынка и доли, которые они занимают Коньюктура рынка Источники информации: • Интернет • Отраслевые журналы • Бенчмаркинг

Характеристики рынка 1. Емкость рынка – это количество товара в натуральном и денежном выражении, которое продается на данном рынке. Пример. Вы решили производить развивающие игры для детей от 5 до 7 лет. Средняя цена игры составляет 250 руб. Количество детей этого возраста составляет 80 тыс. человек. Емкость рынка = 20 млн. руб. (250 х 80) или 80 тыс. шт.

2. ЦЕНОВЫЕ СЕГМЕНТЫ РЫНКА ПРЕМИАЛЬНЫЙ СРЕДНИЙ ЭКОНОМ

3. Конюктура рынка Подьем: рост спроса, продаж, цен и конкуренции. Бум: резкое повышение объема спроса на рынке товара, не удается удовлетворить полностью спрос. Растет уровень цен и конкуренции. Ослабление коньюктуры: насыщение спроса, некоторый избыток предложения. Стабилизация и снижение цен. Спад: низкий объем спроса. Сокращение объема предложения и числа конкурентов.

Пример. Рынок автомобильных грузоперевозок • Рост убытков. К концу первого квартала 2015 года убытки автомобильной отрасли достигли 7, 3 млрд. руб. По данным Росстата, количество прибыльных транспортных компаний сокращается. Так, в Санкт-Петербурге спрос на услуги местных грузоперевозчиков за первое полугодие 2015 года уменьшился вдвое. • Снижение основных показателей. По результатам первого квартала 2015 года автомобильная отрасль показала падение главных показателей по сравнению с тем же периодом 2014‑го. Объемы грузооборота упали на 6, 5%, а объемы перевезенных на автомобилях грузов — на 9, 3%. Это худший показатель среди всех видов транспорта. • Рост дебиторской задолженности. Многие заказчики сегодня требуют отсрочки платежей в 60– 90 дней. При этом у компаний-грузоперевозчиков нет гарантий того, что по истечении срока они все‑таки получат свои деньги. Как следствие, на b 2 b-рынке дебиторка достигает 70%. • Повышение тарифов. По сравнению с 2014 годом себестоимость перевозок увеличилась на 30%. Это связано с ростом курса иностранных валют. Поэтому грузоперевозчики вынуждены повышать цены на свои услуги. В целом эксперты ожидают, что за 2015 год рост цен на автоперевозки составит 15– 25%. Вывод. Все эти факторы приводят к ужесточению конкуренции.

4. Игроки рынка ( Конкуренты) • История продаж и средняя динамика изменения • • продаж за последние 3 года: стадия развития компании. Доля рынка компании: место на рынке (лидер, аутсайдер). Позиционирование: уникальность товара, услуги Товар (услуга): спрос, характеристики. Цена: затраты, прибыль, конкуренты. Сбыт: место, отдел продаж, состав и численность, мотивы Обслуживание: стандарты, качество Реклама: средства, бюджет

Доля рынка компаний • Доля рынка компании пропорциональна величине ее ресурсов.

PEST- анализ

Сильные и слабые стороны компании (SWOT – анализ) СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ ВОЗМОЖНОСТИ СЛАБЫЕ СТОРОНЫ УГРОЗЫ

Критерии Мастер Все для Орбита Комфорт Уютный Дом ремонта Объем продаж, млн. руб. Ассортимент Ширина и глубина Соответствие целевому рынку Наличие брендов в товарном портфеле Цены уровень цен наличие и сроки рассрочки платежа наличие скидок и их размер Качество товаров (баллы) Сбыт доступность телефонного общения и его качество наличие сайта, электронной почты Сервис (баллы) Коммуникации качество рекламы качество BTL - мероприятий качество PR Логистика 198 4 220 4 178 3 468 5 356 5 3 3 4 4 3 4 5 5 высокие 10 дней 3 - 5% 4 5 низкие 15 дней 3 - 15% 4 5 высокий средние 7 дней 10 дней 3 - 7% 3 -7 % 4 5 5 5 низкие 14 дней 3 - 10% 4 5 4 4 3 4 4 3 5 4 4 5 4 3 4 5 4 4 4 3 3 4 4 4 5 5 4 4 4 Персонал Качество управления Качество персонала Обучение

2. Целевые рынки (аудитории, сегменты) бизнеса Домохозяйки В 2 С Дети Мужчины в возрасте 25 – 40 лет Молодежь Семья Пенсионеры Крупные Постоянные клиенты В 2 В Средние Потенциальные клиенты Мелкие Новые клиенты

Целевые рынки в В 2 С МЕДИЙНЫЕ: ГЕОГРАФИЧ ЕСКИЕ: ДЕМОГРАФ ИЧЕСКИЕ: Возраст Пол Доход семья Численность Доходы, Возраст Социальные: Стиль жизни, изменение потребления, виды коммуникаций для каждой целевой аудитории.

Поведение потребителей ваших товаров и услуг Статус 2% Качество 11% Цены 87%

Пример целевого рынка (портрет покупателя) консервированных овощей Покупатели - домохозяйки Возраст – от 25 до 49 лет Род занятий – служащие и работающие. Уровень доходов – от 10 до 20 тыс. руб. Уровень образования – среднее и среднее специальное • Состав семьи – 3 и более человек • Совершают покупки – в магазинах у дома • Источники информации- интернет, ТВ, журналы • • •

Пример. Изменения покупательского поведения в кризис и стратегии компании Сокращение числа покупок 1. Оптимизируем ассортимент 2. Вводим акции, направленные на рост объема покупки Отслеживание цен 1. Меняем закупочную политику. 2. Работаем над затратами. 3. Изменяем политику установления цен. Смена приоритетов покупки 1. Ассортимент 2. Создаем атмосферу покупок. 3. Выкладка 4. Персонал

3. Общая стратегия бизнеса СТРАТЕГИЯ ЧТО ДЕЛАТЬ? ТАКТИКА КАК ДЕЛАТЬ?

Пример. Стратегии розничного рынка сегодня ОБЩАЯ: продавать как можно больше товаров, как можно дешевле, максимальному числу покупателей АССОРТИМЕНТНАЯ СТРАТЕГИЯ: ОПТИМАЛЬНЫЙ АССОРТИМЕНТ ЦЕНОВАЯ СТРАТЕГИЯ: Большое количество товара по низким ценам Программы продаж сервис, выкладка, акции, обслуживание, обучение технологиям роста среднего чека

Пример. Тактика кафе «Трактир» • Количество посадочных мест – 40 • Качество еды – 5 баллов • Средний чек заведения – 60 - 80 руб. • Наценка - 35% • Меню - 20 позиций • Режим работы – 24 часа • Проходимость – около 1200 чел. • Оборот около 100 000 рублей • Позиционирование: «Вкусно. Быстро. Работаем 24 часа • Прибыль около 500 000 рублей в месяц! » .

Типы позиционирования Точка удачи = Понимание потребителя + Понимание продукта 1. По отличительным характеристикам вашего товара или услуги. 2. По типу потребителей вашего товара (услуги) 3. По методу использования товара (услуги) Основа позиционирования: Товар (услуга) Целевой рынок (потребитель) Конкуренты

Примеры позиционирования 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Замечательная обувь по отличным ценам …. Место, куда хорошо возвращаться с любимым Вкусный бекон без возни и забот Отличный вкус – меньше калорий. Быстрота, чистота, качество Вместе как партнеры, на страже вашего здоровья. Если ваше агентство считает, что реклама и маркетинг – это одно и тоже, ищите другое агентство

Анализ тактических инструментов маркетинга и разработка стратегий ТОВАР Название Упаковка ЦЕНА ПРОДА ЖИ Каналы сбыта КОММУНИКАЦИИ Реклама Акции PR

4. Товарный портфель вашего бизнеса Описание и характеристики товара (услуги) Рыночные преимущества Рыночные слабые стороны 20/80 -ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ -АНАЛИЗ ПРОДАЖ - ТЕНДЕНЦИИ - ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ - ЗАТРАТЫ - ЦЕНЫ - СЕЗОННЫЕ КОЛЕБАНИЯ

Характеристики товара По цене: ТОВАР 1. 2. 3. 4. 5. 6. Пики продаж Сезонность Праздничность Частота покупки Упаковка Органолептические характеристики Дорогой Средний Дешевый По результативности: Лидеры Середнячки Аутсайдеры По роли: Привлекает покупателей Прибыльный Удобный Базовый

Жизненный цикл товара

Пример. Изменения характеристик товара в ОАО «Молоко» ТВОРОГ УПАКОВКА ЛАМИНАТ-ПАКЕТ Герметичность упаковки Увеличение сроков годности продукта за счет улучшения микробиологии.

БИОКЕФИР был выведен в поддержку падающему бифидоку: Современная упаковка + современное название = рост продаж +23% (бифидок+биокефир)

Каких товаров (услуг) не должно быть в бизнесе? 1. Не приносят прибыль 2. Не удерживают покупателя 3. Не поддерживаются поставщиками в виде кредитов, рассрочки платежа, акций 4. Имеют медленные продажи (товарооборачиваемость) 5. Неликвид (нет продаж в течение 2 -3 месяцев для продуктов питания и 5 месяцев – для непродовольственных)

5. Ценовая политика бизнеса Точка безубыточности – 0 оборот Затраты – Поиск путей снижения Уровень цен и наценки - Прибыль ЖЦТ – Стратегии ценообразования Ценовая эластичность – Реакция рынка Наличие и сроки рассрочки платежа – Возможности развиваться на деньгах поставщика (для торговли) • Наличие скидок и их размер – Привлечение клиентов • • •

Ценовые стратегии товара 1. Высокие (престижные) цены (качество нашего товара выше или наш товар не хуже лидеров и для новинок. 2. Низкие цены (высокое качество по разумной цене или наш товар доступнее других) при массовом охвате рынка. 3. Многоуровневые цены 4. Колеблющиеся цены

ПРОГРАММЫ ПРОДАЖ в плане маркетинга

Потребности ФИЗИОЛОГИЧЕСКИЕ Еда, одежда, жилище, отдых Социальные Признание, общение, развитие Познавательные Знания, творчество Красота Тело, лицо, прическа Безопасность Еда, автомобиль, фобии 1. ТЕМА БИЗНЕСА 2. РЫНОК 3. ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ 4. КОНКУРЕНТЫ 5. ТОВАР (УСЛУГА) 6. ЦЕНА 7. ПРОГРАММА ПРОДАЖ

Удобство Спать, есть, передвигаться, работать Развлечение Клуб по интересам, дискотека, аттракционы и т. д. Здоровье Еда, проживание, отдых, тело 1. ТЕМА БИЗНЕСА 2. РЫНОК 3. ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ 4. КОНКУРЕНТЫ 5. ТОВАР (УСЛУГА) 6. ЦЕНА 7. ПРОГРАММА ПРОДАЖ СОВЕТЫ: 1. тщательно изучите и добейтесь досконального понимания поведения ЦА 2. Не входите на рынок с большим числом конкурентови малым объемом потребления. 3. Добивайтесь, чтобы бизнес был простым, малозатратным с высокой скоростью продаж вашего товара (услуги)

Терминология продаж • Клиенты (потенциальные, лояльные) – типы и психология покупок, поиск • Стратегии продаж (как продаем) • Точки контакта – (ситуации, в которых вы контактируете с клиентом) • Конверсия (отношение купивших товар или услугу к количеству вошедших для ознакомления) • План продаж (цели, задачи, цифры) • Воронка продаж (процесс продаж, разделенный на этапы) • Стандарты продаж • Средний чек и технологии его повышения.

Стратегии продаж – выстраивание дружественных отношений с клиентом • Продаю все подряд - массовый охват рынка • Продаю избирательно • Продаю эксклюзивно

Работайте над созданием персонального бренда • Заявите что вы эксперт. Клиенты идут к специалисту, эксперту, а не в компанию! • Станьте интересной личностью для своего клиента • Создавайте контент • Используйте блоги + соцсети + рассылки. • PR и паблисити

ИНСТРУМЕНТЫ ПП РЕКЛАМА АКЦИИ Реклама в СМИ Акции ПРОДАЖИ Реклама в Интернете Мерчандайзинг Реклама на ТВ и радио PR Реклама в месте продажи Ивенты товара Наружная реклама Реклама на транспорте

СТРУКТУРА ПРОГРАММЫ ПРОДАЖ ФОРМУЛИРОВАНИЕ ЦЕЛИ И ЗАДАЧ ПП АНАЛИЗ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ РАЗРАБОТКА ПП КОЛИЧЕСТВО ИСТОЧНИКИ ИНФОРМАЦИИ МЕРОПРИЯТИЯ ПП ОПРЕДЕЛЕНИЕ БЮДЖЕТА ПП РЕАЛИЗАЦИЯ ПП ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ Достижение поставленных целей

Пример. Сегменты клиентов и объем продаж Целевые рынки – это сегменты потребителей Существующие потребители Потенциальные потребители Преимущества товаров для разных целевых рынков План продаж по сегментам • Сегмент 1 - объем продаж 250 тыс. руб. • сегмента 2 - объем продаж 380 тыс. руб. • сегмента 3 - объем продаж 60 тыс. руб.

Пример. План продаж • • Цель: преодолеть к концу 1 квартала точку безубыточности, продав 350 шт. товара на сумму 87, 5 тыс. руб. в марте 2016 г Товар (услуга) Х - цена 250 руб. за 1 шт. Точка безубыточности = 80 тыс. руб. (прибыль 0) Начало продаж – 1 января 2016 г Количество потенциальных клиентов - 700 человек План продаж на 1 квартал 2016 г Январь шт. Тыс. руб. Февраль шт. Тыс. руб. 250 62, 5 300 75, 0 Март шт. Тыс. руб. ИТОГО 1 квартал шт. Тыс. руб. 350 87, 5 900 225, 0

Пример. План мероприятий 1 неделя понедельни к 3 Х 2 2 неделя 3 неделя Товар дня М 4 неделя 2 по цене 1 Скидка 20% при покупке определенного товара на сумму. Сумасшедшие цены День рождение Дегустация вторника магазина вторник Товар дня У среда Скидка на товар 10% Скидка при покупке на сумму. . Товар дня Д День активного покупателя четверг Дегустация 2 по цене 1 3 + подарок День выгодных покупок пятница Подарки при покупке товара Х Скидка 15% при покупке Товар дня С суббота Дегустация Товар дня Х Скидка при покупке на сумму. . Праздник. . . Сумасшедшие цены только сегодня

Распределение бюджета ПП Направления Что учитываем По территориям Больше денег в новые регионы, перспективные. Меньше в малопривлекательные По продукту Новинки – 50% бюджета, товар в стадии роста (40%), товар в стадии «зрелости» (10% ) По инструментам Реклама и аукционные мероприятия % от оборота БЮДЖЕТ Как у конкурента По целям и задачам

Технология работы с клиентом ВОРОНКА ПРОДАЖ ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ КЛИЕНТЫ ЛОЯЛЬНЫЕ КЛИЕНТЫ

ПРИМЕР. ВОРОНКА ПРОДАЖИ С ПОМОЩЬЮ САЙТА

Конверсия = (количество купивших клиентов/количество обратившихся клиентов) х 100 = 10/1000 х100 =1% ТРЕНД - продажи падают

Как повысить конверсию? Знать своего клиента и его проблемы Предлагать товар (услугу) вовремя и внятно Транслировать очевидные выгоды для клиента Предложение должно быть уникальность Предложение может быть ограничено по времени. • Информация о товаре (услуги) должна вызывать доверие и быть достоверной. • • •

Стандарты продаж 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. Вам позвонили Вы позвонили Встреча Переговоры Возражения Сомнения Завершения Конфликт Стандарт продажи по телефону

Точки контакта Бизнес: сайт, офис, вывеска, документация, реклама, компаративные автомобили, печать, коммерческое предложение, голос секретаря, товар Товара: упаковка выкладка, дизайн, название, штрихкод, инструкция по эксплуатации, гарантийный талон. УСЛУГИ: название, презентация, буклет, отзывы клиентов, кейсы, публикации и сотрудники Сотрудник: рост, комплекция, улыбка, опрятный вид, прическа, униформа, бейдж, осанка, речевые шаблоны. ЗАДАЧА - ПОНРАВИТЬСЯ ПОТНЦИАЛЬНОМУ КЛИЕНТУ

Восприятие точек контакта клиентом Зрение (58%) Обоняние (45%) Слух (41%) Вкус (31%)

Средний чек (выручка/количество покупок) понедельн вторни среда четвер пятница суббот воскресен ик к г а ье 257, 73 267, 0 272, 2 258, 4 283, 84 267, 0 8 6 1 9 282, 13 средний чек недели 269, 9 ВЫВОД: 1. Покупатели с низким уровнем дохода. 2. Совершаются покупки ограниченного ассортимента 3. Растет к концу недели (пятница, суббота, воскресенье) 4. Влияет выплаты заработной платы, пенсии, праздники Рекомендация: разрабатывать мероприятия с целью роста среднего чека

Анализ работы продаж 1. % роста продаж 2. Суммарная прибыль 3. Объем продаж 4. Объем продаж и прибыли на 1 сотрудника 5. Сумма затрат на обеспечение продаж 7. Количество клиентов 8. Количество новых клиентов 9. Количество потерянных клиентов 10. Средний счет 11. Максимальный чек /счет 12. Средний оборот по клиенту 13. Средняя частота покупки

Интернет-реклама • Свой Интернет-сайт; • Странички или информация на сторонних сайтах • Информация в Интернет- справочниках; • «Партизанская» информация на форумах, страницах отзывов • Текстовые блоки • Всплывающие окна • Рекламные вставки.

Интернет – торговля (план работ) Этапы Содержание этапа 1 Разработка бизнес – плана создания интернет – магазина. технического задания для создания интернет – магазина. Поиск, отбор, заключение договора с исполнителем на создание интернет – магазина. 2 3 4 Подготовка материалов интернет магазина: каталог, статьи, программа продвижения 5 Проверка готовности интернет магазина Запуск работы интернет - 6 Срок Ответс исполнени твенны я й (дата) Отметка о выполне нии

Структура затрат на открытие интернет - магазина Инфраструктура информационных технологий Расходы на разработку сайта Аппаратное обеспечение (сервер, сетевое оборудование) Программное обеспечение (платформа, пользовательский интерфейс) Затраты на поддержание сайта - Графические стандарты/ структура сайта и дизайн Разработка содержания Разработка приложений (например, возможности размещения заказа в онлайновом режиме) Оплата труда (администратор сайта) Хостинг и поддержание веб-сайта Поддержка и обновление содержания сайта Расходы на производственные мощности Расходы на выход в сеть Зарплата персоналу Прочие расходы Покупка места и времени продвижения сайта электронной коммерции Обновление печатных каталогов/ рекламных материалов маркетинга Информирование о возможности электронной торговли Регистрация в поисковых системах Покупка баннеров на других сайтах Он-лайновая и офф-лайновая реклама Фонд заработной платы Налог Обслуживание компьютерной техники Расходы на ГСМ Офисные расходы (расходные материалы для оргтехники, канцелярские товары и пр. )

Учесть в бизнес – плане интернет магазина: . • Оборудование: компьютеры, модемы, телефоны, факс, кассовый аппарат. • Программное обеспечение • Мебель: Рабочие места сотрудников, сейф. • Персонал: руководителя направления (директора), бухгалтера, консультатнта, оператора call-центра (отдел продаж), водителя-курьера, экспедитора и кладовщика. • Отдел продаж представлен менеджером – консультантом и оператором, который должен перезвонить по оставленному контактному телефону, подтвердить заказ, уточнить сумму, время и точный адрес для доставки. На первом этапе все эти функции может выполнять один сотрудник. • Служба доставки. Создание собственной службы доставки. Доставку товаров можно организовать двумя способами: • самовывозом (с предоставлением, например 5% скидки); • доставкой вашим или нанятым транспортом.

Раскрутка сайта • Статьи и информация о товарах компании и последних тенденциях в области работы клиентов; • Мастер – классы по использованию вашего товара • Форум, консультации и регулярная рассылка с информацией об обновлении ассортимента, скидках, акциях и т. д. • Скидки за большой объем закупаемого товара. • Скидки определенной категории клиентов. • Скидки по случаю праздника. • Подарки при покупке товаров из высокой ценовой категории (предоставляются поставщиками этих товаров) • Локальные скидки на отдельные товары. • Товар «дня» , на который действует ограниченный срок скидки. • Рассрочка платежа для юридических лиц. • Бесплатное хранение оплаченной продукции

Эффективные коммуникации ГОРЯЧИЕ ТОЧКИ это критерии, по которым целевая аудитория конкретного продукта принимает решение о покупке. Пример, «горячие точки заказа такси - скорость подачи машины и стоимость услуги.

Правила написания коммерческого предложения клиенту 1. Заголовок должен привлекать внимание! 2. Текст письма: • Чем проще, тем лучше. • Пишите четко и ясно. • Не использовать сложные «заумные» , длинные предложения • Постарайтесь говорить на языке клиента • В КМ показывать выгоды, которые получит клиент от сотрудничества с вами. 3. Завершение: адрес, телефон, эл. почта.

Рассылка потенциальных клиентам

Технологии допродаж или рост среднего чека Cross-Sell (допродажа) Платье + аксессуары Тренинг продаж + тестирование продавцов Up-Sell (продажа дорого товара) Down-Sell (продажа дешевого товара, но с большой прибылью со скидкой) Рассказав о его ценности 2 по цене 1 3 + скидка 25%

Креатив Реклама- Оптимальное размещение Задачи эффективной рекламы: 1. 2. 3. 4. Привлекать внимание Быть запоминающей Предоставлять убедительные сообщения Должна быть направлена на конкретную целевую аудиторию

Информация доносимая рекламой 1. Факт существования самого товара или услуги. 2. Факт выполнения товаром или услугой возложенных на него функций (Внедорожник способен передвигаться по бездорожью, Стиральный порошок стирает, Жевательная резинка освежает дыхание ). 3. Факт низких цен или скидок ( «Цены просто ох. . » ) 4. Факт появления новой модификации товара или услуги ( «Новый модельный ряд» )

5. Факт того, что потребитель нуждается в товаре ( «Обладай мечтой» , «Пей мечту» ) 6. Факт уникальности (Упаковка, толщина телефона 7. Факт качества товара ( «Сделано с умом» ) 8. Факт эмоциональной привлекательности ( «почувствуй радость» , « вкус твоего настроения» ) • Принижение конкурента

Наружная реклама

Реклама на транспорте

Реклама на месте продажи

Пример. «Кухнистрой» Цель: привлечь потенциальных покупателей в магазин, достигнув их количества 12 тысяч в течение 6 месяцев • «Поехали на 71 км МКАД» - наклейка на заднем стекле покупателей «Кухнистроя» - «зеркало заднего вида» - привела в выходные дни более 500 покупателей. • Баннер – 35 000 кв. м. кухонных интерьеров – это лучшее место покупки кухни • Презентационные пакеты с изображением женского и мужского торсов, которые прикрывали фартуки компании с надписью «Долой бытовое рабство» . Если пакет поставить на пол, то торсы обнажались. Через день после распространения, пошли отзывы Результативность первый месяц – 300 покупателей, а через 6 месяцев – 15 000

Рассылка • Адресная; • Безадресная: • Районированная; • Общая; • Самостоятельная; • С периодическим изданием.

Пример оценки акции (май) Продукция Объем продаж без стимулирования (шт. ) Доля в общем объеме продаж, % Объем продаж в период стимулирования (шт. ) Доля в общем объеме продаж, % Товар1 49 26, 2 61 30, 2 Товар 2 63 33, 6 60 29, 7 Товар 3 41 21, 9 39 19, 4 Товар 4 34 18, 3 42 20, 7 ИТОГО 187 100 202 100

План маркетинга РЫНКИ ПОТРЕБИТЕЛИ ТОВАРЫ ( УСЛУГИ) ЦЕНА Состояние, тенденции, игроки Потребности, количество, портрет Ценность для сегмента потребителей Издержки, конкуренты, наценка ПРОГРАММЫ ПРОДАЖ Цели, задачи, мероприятия, бюджет БЮДЖЕТ % от борота По целям и задачам

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ, УДАЧИ!!!