План Как знания психологии продаж поможет партнерам компании

План Как знания психологии продаж поможет партнерам компании Swissgolden? Принципы Парето и минимального преимущества. Главная цель. 1. 7 ключевых навыков. Старая и новая модели продаж 2. Энтузиазм – основа успеха 3. Внутренняя игра: ясность и фокус 4. Внешняя игра: привычки успешных людей 5. Знание о продукте и клиенте 6. Анализ SWOT 7. Конкурентное преимущество

Почему? почему одни продавцы успешнее других; почему одни зарабатывают больше, быстрее и легче; почему одни смогли заработать и на машину, и на дом, и на отдых в жарких странах, а другие еле сводят концы с концами. А мы с вами задаемся вопросом: почему у меня лично получается не так, чего мне не хватает?

«Принцип Парето» 80 % продаж совершают 20 % продавцов 20 % от 20 % =4% 20 % от 4 % = 0, 8 % зарабатывают в 16 раз больше зарабатывают в 32 раза больше зарабатывают в 50 раз больше

ЦЕЛЬ

Как работает самооценка Люблю себя лучше делаю свою работу Лучше делаю свою работу я успешнее Я успешнее я чувствую себя победителем Я наслаждаюсь этим чувством я усерднее работаю Я контактирую с бóльшим количеством людей мои результаты выше

«Большая семерка» : Поиск клиента Построение дружеских отношений и доверия Выявление потребностей Презентация Ответы на возражения Закрытие сделки и побуждение к действию Повторная продажа или получение рекомендаций

Старая модель Новая модель 10% Контакт 20% Финансы 30 % Презентация 40% Доверие 30 % Потребности 40 % Заключение 10 сделки 20 % Удовлетворение потребности % Заключение сделки

Ментальный фитнес Ожидания от потенциального партнера Позитивный настрой Окружение победителями Визуализация Пища для мозга Профессионализм

Внутренняя и внешняя игра ЯСНОСТЬ 1) цели 2) клиенты 3) действия ФОКУС КОНЦЕНТРАЦИЯ

Знания о продукте

Конкуренты: анализ SWOT

ИТОГ Поставьте себе цель – стать одним из топ-агентов. Пути достижения: 1) Выберете 1 из 7 ключевых навыков и совершенствуйте его каждый день. Практикуйте новую модель продажи. 2) Поддерживайте энтузиазм: книги, тренинги, визуализация (30 -60 мин в день). 3) Внутренняя игра: ясность (цифры), фокус (привычки). Пропишите цифры и выберете 1 привычку и развивайте ее. 4) Внешняя игра: планирование дня, концентрация. Книга поможет на начальных этапах. 5) Изучите свой продукт – золото, маркетинг, и пропишите идеального клиента с точки зрения демо-, психо- и этнографии. 6) Анализ конкурента, ответьте на вопросы. 7) Разработайте конкурентное преимущество.

Психология продаж. Часть 2 Стратегия продажи: 4 элемента Как найти нужного клиента/партнера Как разделить потенциальных партнеров на группы Фактор дружбы: метод доктора 3 ключа к убеждению Как профессионально и эффективно преподнести товар/бизнес Что притягивает и что отталкивает ваших потенциальных партнеров.

4 ЭЛЕМЕНТА УСПЕШНОЙ СТРАТЕГИИ Специализация - товар/договор - клиент - географическая зона) Дифференциация: - 1 преимущество - личность продавца Сегментация - демография - психография клиента Концентрация

Как найти нужного партнера? Проблема: - очевидная - несуществующая Потребность Цель

Группы клиентов ВОПРОС КАК?

Метод доктора Обследование Диагноз Рецепт Сбор данных Группа Предложение

3 ключа к убеждению Эмоциональная и физическая услуга Готовность и последовательность Общественное доказательство

Эффективная презентация Проработка проблемных зон Логичность Идеальное окружение Максимальная готовность Формула успеха ( «до» и «после» ) Принцип трех (благодаря … вы можете … , что позволит …. ) Истории счастливых партнеров

ПОЛЬЗА И ВРЕД ОТНОШЕНИЕ ГОЛОС ВНЕШНИЙ ВИД ПРЕЗЕНТАЦИОННЫЙ МАТЕРИАЛ

ИТОГ 1) Разработайте стратегию, учитывая 4 основных элемента 2) Составьте вопросы для определения проблем, потребностей и целей. 3) Разработайте удобное для вас предложение группам клиентов, чтобы они отвечали «Как» 4) Какие услуги можно оказать потенциальному клиенту? 5) Подготовьте короткую презентацию, учитывая все пункты эффективности 6) Проработайте свое поведение во время презентации, чтобы оно приносило только пользу.

Психология продаж. Часть 3 На следующей неделе мы рассмотрим. Мегаправдоподобность Работа с возражениями Побуждение к действию Партнеры на всю жизнь Эффективное распределение времени