Підвищення результативності у сфері продажів за рахунок змагань

Підвищення результативності у сфері продажів за рахунок змагань персоналу

Коли мотивація співробітників відділу продажів залишає бажати кращого, одним із способів пожвавити продажі є проведення змагання - конкурсу. Цей процес треба організувати за правилами і передбачити приз, який буде цікавий всім співробітникам відділу продажів.

Як добре відомо, серед торгових представників, продавців, поширений дух суперництва. Заради слави, а також заради матеріальних заохочень, люди зарядяться енергією, яка у них була відсутня, і зрушать будь-які гори.

Основні правила проведення змагань, як інструменту мотивації співробітників відділу продажів:

1. Чітко визначте правила змагань у письмовому вигляді Як і будь-яке змагання, ваша акція спирається на правила. Правила визначаються перед змаганнями, а не під час. . . Тому потрібно скласти умови акції (час проведення, мета, кількість учасників), і чітко вказати призи, які отримають переможці. Ясність і зрозумілість акції відіграє велику роль: як можна конкретніше вкажіть всі критерії отримання виграшу. При розробці програми мотивації співробітників відділу продажів пам'ятаєте, ці критерії повинні бути встановлені в залежності від результатів, яких ви намагаєтеся досягти. Якщо ви хочете підвищити прибуток, стимули торкнуться продажів продуктів з високою доданою вартістю. Якщо ви націлені головним чином на збільшення обігу, кількість проданих товарів стане вирішальним. Співробітників потрібно розділити на «вагові категорії» . Це може бути розподіл по каналах продажів, географічний поділ і т. п. , щоб гра була цікавою, учасники повинні мати почуття суперника тієї ж категорії.

2. Зіставте виграші з очікуваннями вашої команди Мета: зробити майбутнє змагання яскравим і ефективним. Приз не повинен бути руйнівним для вашого бюджету, але повинен співвідноситися з професійним світом ваших співробітників. Навіть якщо вибрані призи здатні сподобатися всім вашим співробітникам (наприклад, путівка до Єгипту), обдумайте й інші альтернативи. Звичайно, приз повинен співвідноситися з рівнем прикладених зусиль і бути досить цінним, щоб потішити ваших чемпіонів "Ваші співробітники не повинні перетворитися на найманців без віри і закону, рухомих тільки наживою і прибутком"

3. Оголошуйте результати всій команді Після того як конкурс почався, кожен повинен мати можливість стежити за його розвитком. Дійсно, якщо учасники не знають, де вони знаходяться, їх інтерес до акції може швидко впасти. Щоб результати піддавалися перевірці і були доступними всій команді, ви можете помістити в Інтернеті таблиці проміжних результатів або організувати регулярні контрольні зборів. Ще простіше, запропонуйте кожному відділу вивісити останні результати в коридорах. Вам слід визначити частоту таких проміжних «зарубок» . У великої роздрібної компанії керівництво дійшло до того, що щогодини інформувало кожен магазин про показники його продавців! Подумайте також про те, щоб стежити за поведінкою учасників змагання. Перевірте також, що продажі не здійснюються з останніх сил і що укладаються контракти довгострокові. Інакше після закінчення акції вас чекає довгий затишшя в продажах.

4. Встановіть проміжні бонуси Ваша акція не повинна бути тривала за часом. Якщо це так, то перш ніж почати її, передбачте проміжні бонуси для вашої команди. Наприклад, ви плануєте акцію, яка триватиме 6 місяців. Це справді «марафонський забіг» . Подумайте проміжні етапи в проведеної акції. Це дозволить боротися з рутиною, підтримати вогонь і поліпшити продажі. Без такої постійної підживлення акція згасне вже на другому місяці. Плюс до всього іншого ви надаєте прекрасну можливість тим, хто програє, налагодити свої справи. Крім цього, проміжні бонуси дають шанс молодим співробітникам. У той час, коли їх досвідчені колеги зосереджені на головному призі, вони мають можливість перемогти на одному з проміжних етапів.

5. Влаштуйте свято в кінці конкурсу Коли вам відомі переможці, поширте цю інформацію всередині компанії. Ви можете зробити це в корпоративній газеті чи журналі, Інтернеті тощо. Ідеальним рішенням є проведення урочистих зборів, завершуємо нагородженням переможців співробітників. Участь у нагородженні вищого керівництва потрібно головним чином для завершення конкурсів величезного масштабу. І не забувайте: продавці обожнюють, коли якість їх роботи визнається всередині всього колективу. Активно використовуйте досвід перемогли продавців: розкажіть про їх методи продажу, поясніть, чому вони зуміли виграти. Але особливу увагу зверніть на ризик зоряної хвороби!

6. Поверніть переможеним впевненість у своїх силах Ви як організатор також повинні подбати про тих співробітників, які не отримали винагороди. Намагаючись не вселяти їм почуття провини, розберіть з ними, що і чому не спрацювало. Скористайтеся отриманою інформацією, щоб включити ці теми в майбутнє навчання. Не забувайте, що мета ваших акцій полягає в тому, щоб максимум людей перемагали з року в рік. Якщо виграють одні й ті ж, це шкодить командному духу вашого відділу продажів. Щоб такого не траплялося, частіше міняйте у проведених змаганнях критерії виграшу.

Алгоритм проведення конкурсу на кращого продавця для співробітників програма мотивації персоналу відділу продажів

1 етап - визначення мети акції Відділ продажів спільно з відділом маркетингу визначають завдання, які необхідно вирішити з допомогою додаткової мотивації. Приклади таких завдань: необхідність продажу старої серії, що випускається, можливість швидкого захоплення нового ринку, небезпека сезонного спаду в продажах і т. д. Мета за рішенням такого завдання повинна прийняти «розумний» опис, згідно з критеріями smart Приклад мети акції: збільшення продажів продукції серії X на 35% у порівнянні з продажами минулого року протягом місяця.

2 етап - Визначення бюджету акції. Виходячи з важливості вирішення поставленої задачі, корпоративних установ, а також того прибутку, який одержить компанія від збільшення продажів. Визначення регіонів і складу учасників проведеної акції. Приклад: розподіл учасників по регіонах (північний, південний, центральний), по каналах збуту (опт, роздріб, мережі) і т. п. Вибір цінних призів. Залежно від суми бюджету і складу учасників вибираються цінні призи. Призи повинні бути цікавими, не повторюватися від змагань до змагань. Уявіть слова ваших співробітників: «Ну от, знову розігрують кухонні комбайни. . . » Навіть такі призи, як путівки, робіть кожен рік в різні країни.

3 етап - встановлення чітких критеріїв і умов акції. Намагайтесь враховувати всі дрібниці і нерозуміння. Оформлення всієї інформації у вигляді презентації. По електронній пошті презентація відправляється учасникам акції. Керівникам ставиться завдання контролю за ходом акції, проведення зборів, де розглядаються проміжні результати.

4 етап - Підведення підсумків. Збирається інформація про результати акції. У найкоротші терміни необхідно визначити переможців. Далі - урочисте нагородження. На цьому етапі не забувайте прислів'я: «Дорога ложка к обеду» . Якщо переможці акцій отримують свої нагороди через 3 -4 місяці, не чекайте спортивного інтересу і мотивації на здійснення подвигів у своїх співробітників.

5 етап - Аналіз підсумків акції. Для великих компаній нормально, якщо акції з додаткової мотивації будуються за однаковими схемами. Якщо одні змагання показали гарній результат, чому б не повторити їх через якийсь час? Але не забувайте про ефект новизни. Аналіз проведення акцій допоможе вам виявити слабкі місця, інструменти мотивації, які не спрацювали. Використовуйте ці знання при організації наступних змагань.

Спортивний дух суперництва живе в кожному з нас. Нам подобається перемагати. Бути першими! Бути успішними! Вигравати і досягати таких висот, які іншим не під силу.

Важливо, щоб енергія співробітників була спрямована не на боротьбу один з одним, а на досягнення спільних інтересів компанії. Це розвиває партнерство, підтримку, командний дух, відпрацьовує поширений зараз принцип win-win ( «виграти - виграти» ), тобто менеджер з продажу виграє тільки тоді, коли клієнт залишається задоволений.

Використанi матерiали: Журнал HRMagazine, № 8, 2008 Автор: Сергей Тюриков, журнал "&. СТРАТЕГИИ" (№ 6, 2010) Галина Кадырбекова Тренинг центр деловой активности http: //trening. ucoz. ua/ http: //sales-doc. org. ua/