Персональные продажи в маркетинге Продажа

Персональные продажи в маркетинге

Продажа - беседа

Содержание 1. Термин персональная продажа; 2. Стратегия персональных продаж; 3. Процесс совершения персональных продаж; 4. Настроение покупателя и персональная продажа; 5. Выводы

Определение Персональная продажа – это ряд последовательных действий продавца, совершаемых с целью убеждения покупателя в необходимости приобретения товара, удовлетворяющего потребности.

Функции продавца 1. выявлять потребность и заключать контракт; 2. информировать покупателя о товаре; 3. убеждать сделать выбор; 4. демонстрировать товар; 5. устанавливать отношения между покупателями и торговой фирмой; 6. разбирать жалоб покупателей; 7. обеспечивать свою фирму необходимой информацией; 8. предоставлять рекомендации по продвижению товаров.

Недостаток Персональные продажи = высокие издержки

Стратегия персональных продаж 1. поиск покупателя; 2. создание отношений; 3. выявление критериев покупки; 4. оценка конкурентов; 5. разработка плана действий; 6. управление процессом продажи.

Поиск покупателя • справочники; • базы данных; • интернет-источники; • специализированные журналы; • выставки;

Создание отношений

Выявление критериев покупки • Определить существенные факторы – факторы, решение которых удовлетворит покупателя. • Определить желательные факторы – «фантазийные» критерии клиента. • Определить наиболее сильные позиции фирмы, от которой он работает. • Принять участие в формировании критериев выбора покупки у потенциального покупателя и обсудить их с ним. • Сделать предложение, максимально удовлетворяющее все требования клиента.

Оценка конкурентов 1. Будущие цели конкурента; 2. Текущие стратегия и тактика; 3. Возможности конкурента; 4. Достижения конкурента; 5. Профиль конкурента;

Разработка плана действий 1. 2. 3. 4. Планирование развития событий; Определение проблем; Выявление неопределенностей; Варианты решения возможных неопределенностей; 5. Действия при незапланированном развитии событий.

Управление процессом продажи

Процесс продажи 1. Подготовка; 2. Презентация;

Процесс продажи Подготовка 1. Что я знаю о фирме потенциального потребителя моего товара? 2. Что я знаю о самом потенциальном потребителе? 3. Какие вопросы мне необходимо задать потенциальному потребителю? 4. Какие продукты или услуги будут интересны потенциальному потребителю? 5. Какими преимуществами обладает моя организация и какую выгоду они могут принести потенциальному потребителю? 6. Какова моя цель предстоящей встречи? 7. Какие возражения я могу ожидать и что мне на них ответить? 8. Какие демонстрационные материалы я должен использовать? 9. Какие примеры и ситуации из жизни можно использовать в презентации?

Процесс продажи Презентация • Начало беседы; • Определение потребности; • Факты и особенности продукта; • Преимущества продукта; • Получение обратной связи от клиента;

Влияние настроения покупателя • Положительное настроение клиента делает рекомендации продавца более убедительными. • Чем положительней клиент оценивает силу аргументов продавца, тем более позитивной является его оценка продукта. • При высокой степени причастности человека к продукту, прямой эффект настроения в сравнении со значимостью доводов продавца сокращается, в то время как вовлеченность покупателя увеличивается.

Тенденция

Заключение Персональная продажа процесс взаимодействия партнеров информационный процесс сопереживания и взаимопонимания важный элемент в организации успешных продаж фирмы, позволяющий не только продавать продукты и услуги, но и наращивать клиентскую базу и зарабатывать положительную репутацию на рынке, но это требует дополнительных затрат.

Персональные продажи в маркетинге Продажа — беседа