Персональная продажа — это инструмент коммуникационной политики, который основывается на устном представлении товара в ходе беседы с потенциальными покупателями с целью совершения продажи. (Источник: Образовательный сайт Бармашова К. С. www. barmashovks. ru ).
При отличном обслуживании в первый раз со стороны автомобильных дилеров, при покупке новой машины клиент наверняка обратится к тому же продавцу.
Персональная продажа рассматривается в двух аспектах Средство налаживания планируемых взаимоотношений с покупателем Непосредственное осуществление сбытовых операций
Достоинства персональной продажи прежде всего обусловливаются тем, что происходит непосредственная встреча торгового агента с одним или несколькими потенциальными покупателями. Однако персональная продажа — наиболее дорогой (в относительном плане) метод продвижения, так как по сравнению с рекламой охватывает незначительный круг потенциальных покупателей.
Рис. 1. Характерные черты персональной продажи
Рис. 2. Приемы персональной продажи для организации контактов с потребителями
Рис. 3. Задачи персональной продажи
Туристическое агентство. 1 этап. Прием клиента установление контакта с ним. 2 этап. Выявление потребности клиента. 3 этап. Предоставление продукта. 4 этап. Достижение целей в персональной продажи
Рис. 4. Процесс персональной продажи.
Потенциальный покупатель – это физическое или юридическое лицо, обладающее потенциалом для приобретения товаров. клиенты характеризуются тремя параметрами осознают потребность в товаре располагают финансовыми средствами обладают полномочиями для принятия решения о покупке
Для формирования своего влияния на критерии покупки продавец может принимать процедуру из следующих шагов: Выявление существенных факторов Определение желательных факторов Участие в выработке критериев покупки Осуществление мониторинга критериев Отслеживание требований
Привлечь внимание клиента Вызвать его интерес Презентация должна: Стимулировать желание воспользоваться товаром Обеспечить появление уверенности в необходимости покупки Побудить предпринять действие и совершить покупку
Завершение продажи – это процесс оказания помощи покупателям в принятии выгодного для них решения.
Например, предложенная продавцом клиенту помощь в подборе подходящей обуви в торговом зале обувного магазина увеличивает шанс совершения покупки до 50%. Точно так же хорошее послепродажное обслуживание может значительно по высить шанс повторной покупки.
СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ