ПЕРЕГОВОРЫ ЗА НЯТ ИЕ № 1
ИНФОРМАЦИЯ ОБО МНЕ: Стяжкина Люба, факультет права, 3 курс Всероссийский чемпионат по управленческой борьбе (Москва) V межрегиональный кубок по переоворам (Ufights) Конкурс по медиации и переговорам (г. Минск) Курс по переговорам Ufights (НИУ ВШЭ) Курс по переговорам Jay Finkelstein (БФУ) Курс по переговорам Катерины Харитонцевой (НИУ ВШЭ)
ИНФОРМАЦИЯ О КУРСЕ: Группа ВК: https: //vk. com/openlawschool_negotiation 1 занятие: Введение (что, для чего, виды, модели, процесс) 2 занятие: Подготовка к переговорам 3 занятие: Опасности и сюрпризы (как стать хорошим переговорщиком и обходить ловушки) 4 занятие: Принципиальные переговоры, финальная игра
ЧТО ТАКОЕ ПЕРЕГОВОРЫ? Переговоры – это процесс поиска условий для получения того, что нужно нам, у того, кто чего то хочет от нас. Г. Кэннеди «Переговоры. Полный курс» добровольность интерактивность уникальность, но общие принципы поиск
ВСПОМНИТЕ ВАШИ УСПЕШНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ
Психология -Восприятие -Эмоции -Привычки -Физическое состояние -не 100% рациональность В ЧЁМ СЛОЖНОСТЬ? Профессионали зм -знания -навыки Культура -Традиции -Национальные особенности -Семья
ВОСПРИЯТИЕ
ВИДЫ БОРЬБЫ: Позиционная (за позицию) Участники — друзья. Цель — соглашение. Делать уступки для культивирования отношений, Участники — противники. Цель — победа. Требовать уступок в качестве условия для продолжения от ношений. Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми Придерживаться жесткого кур са в отношениях с людьми и и при решении проблемы. Доверять другим. Не доверять другим. Легко менять свою позицию. Твердо придерживаться своей позиции. Делать предложения. Угрожать. Обнаруживать свою подспудную мысль. Сбивать с толку в отношении своей подспудной мысли. Допускать односторонние потери ради достижения Требовать односторонних дивидендов в качестве платы за соглашения. соглашение. Искать единственный ответ: тот, на который они Искать единственный ответ: тот, который примете вы. пойдут. Настаивать на соглашении. Настаивать на своей позиции. Пытаться избежать состязания воли. Пытаться выиграть в состязании воли. Поддаваться давлению. Применять давление.
Принципиальные переговоры (деловые) Участники вместе решают проблему. Цель—разумный ре ультат, достигнутый эффективно и друже юбно. зультат любно з л Отделить людей от - проблемы. Придерживаться мяг ого курса в отно ениях с людьми, но - стоять на жесткой платформе при ре ении кого шениях шении к ш ш проблемы. Продолжать перего оры независимо от степени доверия. воры в Концентрироваться, на интересах, а не на позициях. Анализировать интересы. Избегать возникновения подспудной линии. Обдумывать взаимовыгодные варианты. Разработать много плановые варианты выбора: решать поз е. же ж Настаивать на применении объективных критериев. Пытаться достичь результата, руководст уясь критериями, не имеющими отношения к состязанию воли. вуясь в Размышлять и быть открытым для дово ов других; уступать доводам, а не давле ию. дов нию д н
ПРОЦЕСС ПОДГОТОВКИ: • Анализ ситуации • Определение целей и интересов • Подготовка • План (cтратегия)
ИНТЕРЕСЫ Поставьте себя на их место Осознайте — у каждой стороны множество интересов. Наиболее сильные интересы—это основные человеческие нужды Составьте перечень интересов Объясняя ваши интересы, покажите их жизненную важность Признайте их интересы частью проблемы
Участники Альтернативы Мои: Интересы Мои: Варианты для разрешения ситуации Диапазон Другой стороны: *Критерии (стандарты) Коммуникация *Отношения *Аргументы Вопросы Текущий статус Сигналы Идеальные Обязательства (гарантии)
СИТУАЦИЯ 1. ЛОШАДЬ НА ДОРОГЕ По туристическому поселку на машине ехала Алена. Посередине улицы стояла лошадь. И поскольку Алене надо было проехать, то она посигналила, чтобы лошадь с дороги ушла. Лошадь неожиданно отреагировала на сигнал — испугалась, отпрыгнула в сторону и лягнула стоящую рядом машину. На двери машины образовалась серьезная вмятина. Выбежал из дома хозяин лошади. Водитель пострадавшего автомобиля требует взять на себя вину за ущерб или Алену, или хозяина лошади. Хозяин лошади считает, что он вообще ни при чем. Роли и интересы: Алена — своей вины не признает, считает, что хозяин лошади должен отвечать за ее поступки, или хозяин машины должен считать это несчастным случаем. Водитель — считает, что кто то из двоих — Алена или хозяин лошади — должны ему оплатить ущерб. Хозяин лошади — считает, что Алена и хозяин пострадавшей машины должны разбираться без него, потому что он вообще отсутствовал во время происшествия.
СИТУАЦИЯ 2. КОМПЕНСАЦИЯ ЗА МАТЕРИАЛЫ В общежитии в одной комнате жили два студента, Александр и Виталий. Они решили сделать ремонт. Так как Александр привез из дома все необходимое для ремонта обои, краску, клей и т. д. ), то Виталий сделал весь ремонт без помощи Александра. Через небольшой срок по некоторой причине Александра выселяют из общежития. На его место заселяют Сергея. Причем, прежде чем уехать, Александр заявил Виталию и только что вселившемуся Сергею о том, что им необходимо выплатить ему те деньги, которые он затратил на ремонт комнаты. В ответ он услышал отказ и от Виталия, и от Сергея. Виталий сослался на то, что он самостоятельно сделал ремонт, а Сергей – что он о ремонте ни с кем не договаривался, и ремонт не является для него необходимостью. Роли и интересы: Александр – получить деньги потраченные на материалы. Виталий – добиться того, чтобы деньги были выплачены и ему, и Александру, причем не испортив отношения с новым соседом. Сергей – не платить деньги.
СИТУАЦИЯ 3. СРОЧНЫЙ ПРОЕКТ Ведущий сотрудник консалтинговой фирмы собирается в обещанный директором отпуск. Но клиент, с которым директор очень долго вел переговоры о проекте, делает заказ с условием, что его будет выполнять ведущий сотрудник и именно в тот срок, когда он собирался в отпуск. На этом настаивает клиент. Роли и интересы: Ведущий сотрудник — уйти в отпуск, но добиться, чтобы на проект никого другого не ставили. Клиент — добиться исполнения проекта в нужный срок и требуемым специалистом. Директор — не упустить проект, уговорить сотрудника не уходить в отпуск.
СИТУАЦИЯ 4. УСТАНОВКА ХОЛОДИЛЬНИКА Клиент заказал в интернет магазине встраиваемый холодильник с установкой. Во время заказа менеджер интернет магазина не назвал точную стоимость установки, а сказал, что с клиентом свяжется менеджер сервисного отдела и назовет точную стоимость. На следующий день клиенту перезвонил менеджер сервисного отдела и сказал, что стоимость установки составит 1000 рублей, клиент согласился. После доставки холодильника приехал мастер по установке, произвел установку и потребовал с клиента 3000 рублей. Клиент отказывается, говоря, что ему назвали цену в 1000 рублей. Мастер отказывается выписывать гарантийный талон на установку. Роли и интересы: Клиент — заплатить за установку 1000 рублей, получить гарантийный талон на установку. Мастер — получить полную стоимость работы — 3000 рублей. Менеджер сервисного отдела — обеспечить полную оплату работы, снять претензии клиента.