Переговоры-технологии
Приёмы тактики уловок q Преднамеренный обман фальшивые факты неясные полномочия сомнительные намерения
q Психологическая война Стрессовые ситуации Личные нападки Уловка: «хороший парень – плохой парень» Психологическое манипулирование Дискредитация намерений партнёра Угрозы, давление, приклеивание ярлыков Предупреждение
q Тактика позиционного давления Отказ от переговоров Экстремальные требования Растущие требования Тактика затвора Неуступчивый партнёр Рассчитанная задержка «Берёте или не берёте»
Правила противодействия тактике уловок • Постарайтесь распознать недобросовестный, нечестный приём. • Открыто поставьте об этом вопрос. • Подвергните сомнению законность и желательность такой тактики, то есть обсудите её.
Некорректные тактики участника переговоров Целиком или отчасти оспаривает правильность ваших аргументов. Высказывает сомнение в существовании связи между причиной и следствием. Высказывается неконкретно Не называет точного источника приводимых статистических данных, цитат и т. д. Всё время задаёт новые вопросы. Тем или иным способом выводит вас из равновесия.
Некорректные тактики Противоречиво интерпретирует положение дел. Неожиданно изменяет стиль переговоров, тему или позиции. Отменяет встречу через минуту после её начала. Ставит под сомнение ваши представления о предмете/требования. Выдвигает явно односторонние и неприемлемые позиции. Демонстрирует равнодушие и упрямое поведение. Жонглирует аргументами Напоминает, что время истекло.
Некорректные тактики Затягивает окончательное согласование вопроса. Делает вид, что с большим трудом заставляет себя пойти на уступки. Сознательно упрощает одни требования, чтобы легче было осуществить другие, более важные. После каждой уступки проводит новую атаку, пытаясь вырвать ещё одну уступку.
Ваша реакция на некорректную тактику переговоров 1. Партнёр занял полностью противоположную позицию § Ожидайте до тех пор, пока партнёр что-либо скажет 2. Вам предъявляют завышенные требования § Дайте понять, что такие условия для вас не подлежат обсуждению 3. Вас поджимают со временем § Скажите чётко, что вы можете воспользоваться другими предложениями 4. Партнёр вас непрерывно перебивает § Попросите вежливо, но твёрдо дать договорить до конца § Спокойно повторите ранее высказанное предложение своими словами
5. На аргумент противоположной стороны вам ничего не приходит дельного на ум § Часто бывает достаточно промежутка времени между фразами для того, чтобы вновь сосредоточиться на обсуждаемом вопросе. 6. С вашей точки зрения партнёр задерживает переговоры § Объясните, что вы должны обсудить вопрос с другим партнёром. Тем самым вы выдвигаете уважительную причину для назначения нового срока переговоров. 7. Вам в навязчивой манере задают вопросы § Оценивайте лишь то, что партнёр хочет сказать по существу 8. Приводят в поддержку своих аргументов цифры, данные, факты, результаты исследований, которые вам неизвестны § Требуйте точного указания источника; попросите, чтобы вам дали в руки оригинал
9. Пункты договора и § Попросите поточнее раскрыть существо условия сделки, предложений выдвигаемые противоположной стороной, представляются несущественными 10. Партнёр обращается с § Покажите, что вы не обращаете внимания вами снисходительно на то, как себя ведёт партнёр 11. Употребляет термины, которые вы не знаете § Настоятельно попросите партнёра чётко и доступно объяснить применяемые термины 12. Ставит переубедить вас. § Не торопитесь начинать переговоры; используйте время на разговоры личного характера. § Охарактеризуйте проблему и при этом в центр внимания поставьте интересы партнёра. § Сформулируйте своё предложение о принятии решения в форме вопроса: - Какого вы мнения об…? - Как вы расцениваете…? цель
Фазы успешных переговоров 1. Разъяснение рамок переговоров 2. Начало переговоров 3. Согласование тематической структуры 4. Изложение точек зрения партнёров по переговорам 5. Соглашение
Протокол по результатам переговоров Что Кого Срок согласова касается исполнен но ия 1. 2. 3.
Контрольный лист: до переговоров 1. Моя целевая установка 2. Пункты, которые необходимо затронуть в разговоре 3. Решения, которые должны быть приняты.
Проект плана Предложения для повестки дня 1. 2. 3. Круг участников: 1. 2. 3. Организационные моменты Дата: Продолжительность: 1. Согласование срока переговоров с участниками 2. Резервирование помещения 3. Отправка приглашения 4. В случае крайней необходимости звонить по телефону. Место:
Технические вспомогательные средства: Подготовка содержательной части переговоров: Ø Несколько лекционных плакатов, скреплённых на верхнем конце рейкой Ø Диктофон, блокнот Ø Формуляр: протокол, в котором отражены результаты переговоров Ø Проблема/определение цели Ø Выяснение причин, вызвавших проблему Ø Составление «географической карты» переговоров Ø Анализ цели, которую ставят перед собой участники переговоров Ø Разработка основных вопросов управления Ø Собственно дополнительное обсуждение.
Общие правила применения возражений Позитивно и уважительно отнестись к высказываниям партнёра Внимательно слушать, молчать, размышлять и задавать вопросы Подыскивать мотив для возражения Не делать паузы перед ответом Отвечать твёрдым, уверенным голосом Если вы не знаете ответа, отложите его на некоторое время Избегайте, начиная словами «да, но…» , искать какие -то обходные пути для своей аргументации. Достигайте хотя бы эмоционального консенсуса!!!
Умело используйте коммуникативные средства Откладывайте «Могу ли я вернуться к этой теме в дальнейшем? » Интерпретируй те «Вы говорите… и хотите этим непременно выразить…» Сопоставляйте «Какие соображения имеются также в …» Одобряйте «Сказанное вами выражает важную точку зрения. Я должен дополнительно сказать следующее…» По-видимому, соглашайтесь «Ваше мнение я могу понять. Однако я ссылаюсь дополнительно на то, что…» Делите/умножа йте «За срок в две недели выявляется доход в …. рублей»
Скачать презентацию Переговоры-технологии Приёмы тактики уловок q Преднамеренный обман
Переговоры-технологии.ppt