ПЕРЕГОВОРЫ Никогда не вступайте в переговоры

ПЕРЕГОВОРЫ

«Никогда не вступайте в переговоры из-за страха, но никогда не бойтесь вести переговоры» - Джон Кеннеди Переговоры – это процесс, при помощи которого люди преодолевают трудности. Виды переговоров • 1. Распределительные переговоры (переговоры с нулевой суммой)- стороны соперничают по поводу распределения фиксированной суммы, обозначающей что-то ценное для обеих сторон. Выигрыш одной стороны обеспечивается за счёт другой, например: - продажа автомобиля - переговоры о цене недвижимости

В распределительных переговорах нельзя прийти к компромиссным вариантам, составляемым на основе различных предпочтений. Не все готовы уступать часть своей выгоды в обмен за поддержание в будущем хороших отношений.

Интегративные переговоры Ø Стороны сотрудничают, чтобы добиться максимальных выгод, объединяя свои интересы в виде достигнутого соглашения. ИП - выигрышные для обеих сторон. ИП полезны: Ø Во время структурирования сложных и рассчитанных на длительный период партнёрств или создания других объединений для совместной деятельности; Ø Когда сделка предусматривает учёт множества финансовых и нефинансовых условий; Ø Между коллегами-профессионалами или начальниками и подчинёнными для выигрыша в дальнейшем

Сравнение распределительных и интегративных переговоров Характеристика Распределительные Интегративные Результат Выигрыш для одной стороны и проигрыш для другой Индивидуальный выигрыш Выигрыш для обеих сторон Мотивация Совместный и индивидуальный выигрыш

Продолжение таблицы Интересы Противоположные Разные, но не всегда противоположные Взаимоотношения Краткосрочные или долгосрочные Затрагиваемые вопросы Единственные Множество Способность добиться компромиссного варианта Отсутствие гибкости Можно действовать гибко Решения Без креативной составляющей креативные

Дилемма переговорщика q Большинство переговоров в сфере бизнеса являются смешанными, сочетают элементы того и другого вида. Это порождает трудности или противоречие, известное как дилемма переговорщика, которому необходимо сделать трудный стратегический выбор. q Необходимость сбалансирования конкурирующих стратегий усложняет взаимодействие. Используя стратегию сотрудничества трудно получить выгоду, а получая выгоду трудно сохранить ценность

Четыре ключевые концепции Переговоры следует проводить после ответа на три вопроса: 1. Какой является лучшая альтернатива переговорам? 2. Каково минимальное пороговое значение сделки, достигнутой по результатам переговоров? 3. Насколько гибко сторона хочет действовать и на какие компромиссы готова пойти?

2 -ая концепция • Резервированная цена: самые последние условия, которые вы будете готовы принять по результатам переговоров; • любой чуть менее благоприятный для вас вариант называется «ценой ухода» .

4 -ая концепция • Создание ценности благодаря обмену: обмен товарами и услугами, которые имеют относительно небольшую ценность для своих владельцев, но очень высокую ценность для другой стороны.

Влияние личности на процесс переговоров Личность и характер участников переговоров влияет на их результат. Нужно понимать не только цели, потребности, желания представителя другой стороны, но и понять ведущие черты характера и побудительные мотивы. Эти знания становятся ценным инструментом планирования и ведения процесса переговоров.

Типы личности Властолюбец – ориентирован на выполнение новых и новых задач и достижение результатов, поиск новых возможностей; склонен к конфронтации. Хорошо справляется с задачей принятия решений. Дипломат – блестящий, коммуникабельный, но амбициозный и жёсткий, несмотря на внешнее дружелюбие, любезность и приветливость. Опасный оппонент за столом переговоров.

Надёжный исполнитель – основателен, зависим, чувствует себя уверенно в комфортном и поддерживающем окружении, сопротивляется внезапным изменениям. Уверен в принятии решений лишь при наличии прецедентов. Ограниченный исполнитель – недостаточно уверен в себе, нуждается в защитной окружающей среде, нерешителен, интроверт. Под давлением скорее всего уступает.

Роль доверия Искусство переговоров состоит в том, чтобы суметь убедить в твёрдости своей позиции оппонента, хотя на деле эта позиция может быть достаточно гибкой (блеф относительно своих намерений). Однако блеф не означает ложь или обман – менеджеры должны ясно сознавать, где проходит грань между этими понятиями. Высокий уровень доверия между сторонами приводит к большей открытости и способствует обмену информацией.