ПЕРЕГОВОРЫ Два подхода к переговорам Конфронтационный подход

ПЕРЕГОВОРЫ

Два подхода к переговорам Конфронтационный подход В основе этого подхода лежит уверенность, что целью переговоров является победа, а отказ от полной победы означает поражение. Это противостояние сторон. Степень конфронтации: от стремления получить максимально возможное, но и не дать партнёрам реализовать свои интересы.

Партнёрский подход Реализуется путём совместного с партнёром анализа проблем и поиска взаимоприемлемого решения, при котором в выигрыше оказываются оба участника. Переговоры – совместное предприятие. Прогрессивный путь – поиск точек соприкосновения. «Лучшим символом здравого смысла для меня всегда был мост» . Франклин Делано Рузвельт

Цели переговоров Чтобы правильно сформулировать цели переговоров, необходимо знать: - каковы наши собственные интересы; каково наше положение в организации, отрасли, на рынке товаров, услуг и пр. ; какие и перед кем у нас имеются обязательства; кто наши деловые партнёры, союзники; к какой политико-экономической группе принадлежит наша организация; в какую политико-экономическую группу входит наш партнёр; каковы его обязательства, насколько он ими связан и не свободен в своих действиях.

Стратегическая цель самих переговоров состоит в том, чтобы достичь соглашения, ключом к которому является признание обеими сторонами взаимных интересов.

Подготовка к переговорам Определить задачи, используя гибкий подход Подготовить договор (проработать юридически) Собрать информацию – документы, донесения, пояснения, цифры и факты Подготовить проект решения или протокол о намерениях (корректируются в ходе переговоров)

Продумать заранее Кто проводит переговоры (один, группа) На чьём «поле» встречаться, где При необходимости подготовить инструкции Проработать структуру переговоров: а) импровизированные П; б) заранее подготовленные. Целесообразна следующая структура: разъяснение рамок переговоров– начало П. —согласование тематической структуры— изложение точек зрения партнёров по переговорам—соглашение.

Вопросы и ответы • Почему именно эта фирма пригласила вас для П. ? • Каковы цели этой фирмы: стратегические, тактические? • Каковы основные характеристики фирмы: профессиональные, социальные, экономические, демографические и пр. ? • Кто из сотрудников вашей организации ранее проводил переговоры с данной фирмой и каково впечатление от переговоров? • Кто лидер данной организации, будет ли он участвовать в переговорах? • Каковы особенности предстоящих переговоров? • Получите ли вы ответы на превентивно поставленные вопросы, какие вопросы могут задать вам? • Какой вид информации необходимо подготовить, чтобы быть убедительным (рекламные проспекты, чертежи, схемы, отчёты, таблицы и пр. ) – Харви Маккей «Как жить среди акул и не быть заживо съеденным»

Предмет переговоров Любая информация, относительно которой нет согласия, может стать предметом переговоров, то, что воспринимается одной стороной положительно, а другой отрицательно. В центре переговоров должны стать проблемы, а не пожелания или требования. Вопросы, обусловленные эмоциональной реакцией, не должны стать предметом рассмотрения.

«Никогда не вступайте в переговоры из-за страха, но никогда не бойтесь вести переговоры» - Джон Кеннеди Переговоры – это процесс, при помощи которого люди преодолевают трудности. Виды переговоров • 1. Распределительные переговоры (переговоры с нулевой суммой)- стороны соперничают по поводу распределения фиксированной суммы, обозначающей что-то ценное для обеих сторон. Выигрыш одной стороны обеспечивается за счёт другой, например: - продажа автомобиля - переговоры о цене недвижимости

В распределительных переговорах нельзя прийти к компромиссным вариантам, составляемым на основе различных предпочтений. Не все готовы уступать часть своей выгоды в обмен за поддержание в будущем хороших отношений.

Интегративные переговоры Ø Стороны сотрудничают, чтобы добиться максимальных выгод, объединяя свои интересы в виде достигнутого соглашения. ИП - выигрышные для обеих сторон. ИП полезны: Ø Во время структурирования сложных и рассчитанных на длительный период партнёрств или создания других объединений для совместной деятельности; Ø Когда сделка предусматривает учёт множества финансовых и нефинансовых условий; Ø Между коллегами-профессионалами или начальниками и подчинёнными для выигрыша в дальнейшем

Сравнение распределительных и интегративных переговоров Характеристика Распределительные Интегративные Результат Выигрыш для одной стороны и проигрыш для другой Индивидуальный выигрыш Выигрыш для обеих сторон Мотивация Совместный и индивидуальный выигрыш

Продолжение таблицы Интересы Противоположные Разные, но не всегда противоположные Взаимоотношения Краткосрочные или долгосрочные Затрагиваемые вопросы Единственные Множество Способность добиться компромиссного варианта Отсутствие гибкости Можно действовать гибко Решения Без креативной составляющей креативные

Дилемма переговорщика q Большинство переговоров в сфере бизнеса являются смешанными, сочетают элементы того и другого вида. Это порождает трудности или противоречие, известное как дилемма переговорщика, которому необходимо сделать трудный стратегический выбор. q Необходимость сбалансирования конкурирующих стратегий усложняет взаимодействие. Используя стратегию сотрудничества трудно получить выгоду, а получая выгоду трудно сохранить ценность

Четыре ключевые концепции Переговоры следует проводить после ответа на три вопроса: 1. Какой является лучшая альтернатива переговорам? 2. Каково минимальное пороговое значение сделки, достигнутой по результатам переговоров? 3. Насколько гибко сторона хочет действовать и на какие компромиссы готова пойти?

2 -ая концепция • Резервированная цена: самые последние условия, которые вы будете готовы принять по результатам переговоров; • любой чуть менее благоприятный для вас вариант называется «ценой ухода» .

4 -ая концепция Создание ценности благодаря обмену: обмен товарами и услугами, которые имеют относительно небольшую ценность для своих владельцев, но очень высокую ценность для другой стороны.