ПЕРЕГОВОРНЫЙ ПРОЦЕСС В ПРАКТИКЕ СОЦИАЛЬНОЙ РАБОТЫ
Этимология слова «переговоры» Понятие «переговоры» русский эквивалент английского термина «negotiation» и французского «negociation» которые имеют латинское происхождение (от латинского «negotium: nec, ni – «нет» и otium – «досуг» )
ЧЕТЫРЕ ОСНОВНЫХ НАПРАВЛЕНИЯ ИССЛЕДОВАНИЯ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА В ТЕОРЕТИЧЕСКИХ ИСТОЧНИКАХ • Исследования общетеоретического плана • Работы типа «руководство к действию» • Третья группа представлена исследованиями в области теории игр • Работы раскрывпринципы и психологические аспекты взаимоотношения участников переговоров
ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ ИССЛЕДОВАНИЙ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА • Анализ конкретных ситуаций, характеристики участников переговоров • Структура, этапы переговоров • Тактические приемы, применяемые в ходе переговоров • Организация и процедура проведения переговоров • Институт посредничества в переговорах • Национальные особенности ведения переговоров • Психологические особенности восприятия партнерами по переговорам обсуждаемой проблемы и поведения друга
ХАРАКТЕРНЫЕ ОСОБЕННОСТИ ПЕРЕГОВОРОВ • Наличие проблемы • Сходство и различие интересов сторон • Взаимозависимость участников переговоров • Сложная структура • Общение сторон • Совместное решение проблемы
Переговоры – это диалог между сторонами, обсуждающими идею, информацию и альтернативы, чтобы достичь взаимоприемлемого решения (соглашения) А В Рисунок 1 – Схема переговоров
Главная функция любых переговоров – совместное обсуждение и совместное решение спорных проблем путем принятия договоренностей (соглашений) • • Основные функции переговоров: информационно-коммуникативную; регуляционную; пропагандистскую; функция решения собственных задач
Переговоры не одномоментный акт, а процесс, причем процесс, растянутый во времени Более того, переговоры – сложный процесс, имеющий собственную структуру и динамику развития
ЭТАПЫ В ПРОЦЕССЕ ПЕРЕГОВОРОВ: начальный дискуссионный заключительный
ОСНОВНЫЕ СПОСОБЫ ПОДАЧИ ПОЗИЦИИ НА ПЕРЕГОВОРАХ: • • открытие позиции; закрытие позиции; подчеркивание общности в позициях; подчеркивание различий в позициях.
ДВЕ СТРАТЕГИИ ПЕРЕГОВОРОВ: • стратегия торга • стратегия совместного с партнером поиска решения проблемы А А В ПРОБЛЕМА СТРАТЕГИЯ ТОРГА В ПАРТНЕРСКАЯ СТРАТЕГИЯ
Тактика - это способ достижения стратегии (цели) Тактические приемы стратегии торга: Тактика «давления» . Тактика «завышения первоначальных требований» . Тактика «дисквалификации» . Тактика «расстановки ложных акцентов в собственной позиции» . Тактика «выдвижения требований в последнюю минуту» . Тактика «растущих требований» . Тактика «пакета» (пакетирования, увязки). Тактика «салями» . Тактика «двойного толкования» . Тактика «ухода» (выжидания, отсрочки, молчания). Тактика «милого друга» . Тактика «загадки» . Тактика «вины» . Тактика «вынесения спорных вопросов «за скобки» . Тактика «пирога» . Тактика «блока» . Тактика «пробного шара» .
СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!
Скачать презентацию ПЕРЕГОВОРНЫЙ ПРОЦЕСС В ПРАКТИКЕ СОЦИАЛЬНОЙ РАБОТЫ Этимология
вводная лекция.pptx