P. S. F. Оружие Убеждения •
ЦЕЛЬ КУРСА: Понять, что такое “Метод Убедительных Продаж” и фомат, в котором его лучше всего применять - P. S. F. Выяснить, зачем нужен P. S. F. Как значительно повысить эффективность навыков общения в рамках этого формата.
“П-п-почему же я согласился заложить все свое имущество под закупку акций АО “Шерлок & Хадсон”? ” Причины элементарны, Ватсон: Понять, в какой ситуации Вы находитесь сейчас, может любой дилетант метода дедукции. Практичность моей идеи, простой до примитива. план ее реального воплощения доступен пониманию даже отставного военного врача – я убедился в этом, задав Вам несколько уточняющих вопросов. Пользу и выгоды для благосостояния Вашей семьи в доступной и привычной ему форме объяснил Вам профессор Мориарти. Он же помог в преодолении возникших было у Вас возражений. Именно поэтому Вам, мой дорогой друг Ватсон, так Просто было сказать “да” и на этом закончить наше трехдневное общение в подвалах гостеприимного профессора!
Что же требуется, чтобы собеседник сказал “да”? • Понять ситуацию, в которой находится собеседник, показать свою осведомленность в его делах или деталях обсуждаемого предмета, и в данном вопросе в целом. • Предложить понятную ИДЕЮ, в реальной осуществимости которой не может быть сомнений, равно как и в выгоде от результатов ее внедрения. • Рассказать, каким образом осуществляется идея и убедиться в правильности понимания предлагаемого. • Подчеркнуть все выгоды, которые одобрение идеи принесет собеседнику / предмету. Убедиться в понимании своего “интереса” собеседником. • Обеспечить легкость потенциального положительного ответа собеседника путем заранее подготовленных простых планов осуществления идеи.
Persuasive Selling Format P. S. F. Формат Убедительных Продаж Шаг 1 Обзор ситуации Определить реальные потребности путем перефразирования, паузы, общих тематических вопросов Убедиться в заинтересованности собеседника Если собеседнику интересно Если собеседнику неинтересен предмет разговора (выяснить, почему) Шаг 2 ОБЪЯВИТЬ ИДЕЮ Шаг 3 Объяснить, каким образом идея осуществляется Шаг 4 Подчеркнуть выгоды от внедрения идеи Шаг 5 Предложить простой план ближайших действий
Шаг 1 Обзор ситуации • • N. L. O. Текущие условия (Conditions) Потребности (Needs) Ограничения (Limitations) Возможности (Opportunities)
Шаг 2 Объявить идею • Убедительно, доступно, коротко • Должна увязывать потребности и возможности • Должна предполагать конкретное действие
Шаг 3 Объяснить, каким образом идея осуществляется • Кто, что, где, когда делает • Основные характеристики идеи и выгоды от ее воплощения в жизнь • Предусмотреть вопросы и возражения: опередить их своими комментариями • Обеспечить собеседника всеми данными, необходимыми для оценки идеи и принятия решения по ней
Шаг 4 Подчеркнуть выгоды от внедрения идеи • Краткое изложение того, как Ваша идея позволяет реализовать вышеупомянутые возможности так, чтобы были удовлетворены важные потребности (Шаг 1 “Обзор Ситуации”)
Шаг 5 • Предложить простой план Предложить понятные собеседнику ближайших осуществления обсужденного плана действий действия для начала • Предложить свою помощь в этих действиях • Иметь заранее подготовленные материалы, необходимые для осуществления технических действий по претворению идеи в жизнь (например, бланк с рекомендованным заказом, “рыбу” договора и т. д. ) • Грамотно завершить общение: прямое предложение, предложение с выбором из нескольких приемлемых для Вас вариантов, предложение с утверждением, пауза для предоставления возможности собеседнику определиться.
Можно ли «перепрыгивать» через шаги P. S. F. ? Только в одном случае – если клиент сказал вам: «Я согласен с Вашим предложением!» После этого ОБЯЗАТЕЛЬНО: • кратко повторите суть предложения (убедитесь, что клиент понял его правильно и в полном объеме); если он согласен – • переходите к последнему шагу (действиям), • после достижения цели НЕМЕДЛЕННО благодарите, прощайтесь и уходите! • Учтите – лишняя болтовня может утомить клиента, а также вызвать новые вопросы и возражения
Использование навыков общения в процессе убедительных продаж • Для определения интереса собеседника к обсуждаемым темам • Для преодоления реальных возражений • Для помощи в понимании сомнений собеседника и в эффективном их устранении
