ОТДЕЛ PR-СЛУЖБЫ ПО ПРОДВИЖЕНИЮ ПРОДУКЦИИ. Цели: -увеличения объема продаж -расширения клиентской базы
КЛИЕНТОЦЕНТРИЧНОСТЬ: В период расцвета кризиса в компаниях резко меняется количество клиентов. Для выживания бизнеса становится критичным фактор «быстрого переориентирования» , когда быстрое выявление новых сегментов клиентов и формирование из них устойчивых потоков становится определяющим элементом стратегии. Между тем приобрести новых клиентов всего за несколько недель вполне реально
ДВА ТИПА КЛИЕНТОВ И ДВЕ ОСНОВНЫЕ КЛИЕНТСКИЕ СТРАТЕГИИ Строго говоря, всех клиентов в бизнесе любой компании можно разделить на две очень большие и неравные по своей сути группы: 1. Повторные клиенты – те клиенты, которые покупают товар в компании, начиная с прошлого года: уже второй год, третий, четвертый и далее по списку 2. Новые клиенты, то есть клиенты, которых компания привлекла для первой покупки в текущем году. Соответственно, отсюда и возникают две основные клиентские стратегии: 1. Стратегия № 1: стратегия привлечения новых клиентов 2. Стратегия № 2: стратегия удержания повторных клиентов.
ПРИВЛЕЧЕНИЕ КЛИЕНТОВ Соответственно, основной фокус, основные усилия клиентской команды необходимо переносить на стратегии привлечения. В кризис некогда плакать над тем, куда исчезли десятки, а иногда даже сотни клиентов с десятками, а иногда даже сотнями миллионов рублей дебиторской задолженности. Известно из практики: 1. 33% долгов надо списать сразу и не расстраиваться, это неизбежно 2. 33% долгов может быть вернутся в течение года, и над этим пускай работают соответствующие службы: юридические, безопасности и прочее 3. 33% долгов составляют компании, с которыми можно работать и в текущий период.
ИСТОЧТИКИ НОВЫХ КЛИЕНТОВ 1. 2. 3. Источников этой информации много: сайты самих компаний, компьютерные базы данных, специальные маркетинговые агентства, которые занимаются формированием адресных листов, в конечном итоге государственная статистика и многое другое. Тактика выжженной земли: улица-за-улицей Привлечение новых клиентов или воронка продаж
ПРИВЛЕЧЕНИЕ НОВЫХ КЛИЕНТОВ ИЛИ ВОРОНКА ПРОДАЖ 1. 2. 3. 4. 5. знакомство – практически со всем презентация и условия – от 20% до 80% первая поставка – от 40% до 80% оплата – от 90% до 99% Итог: воронка продаж
Скачать презентацию ОТДЕЛ PR-СЛУЖБЫ ПО ПРОДВИЖЕНИЮ ПРОДУКЦИИ Цели -увеличения объема
Отдел PR-службы по продвижению продукции.pptx